转介绍讲师手册

转介绍(2)

工作日志检查

•昨日活动量统计

•昨日5个转介绍名单

•3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈•今日工作安排填写

•今日10个准保户名单及电话

•如有交单则检查客户档案的填写

分析学员存在问题

并予以解决

讲师介绍

课程阐述

训练目的：学会使用转介绍工具开拓客户

训练方式：讲授+演练+通关训练

时间：120分钟

收获：会使用泰康无忧卡引导客户填写3个有效联络人名单，成功约访联络人

课程大纲

一、使用泰康无忧卡的意义

二、泰康无忧卡的使用步骤

三、异议处理

一、使用无忧卡的意义

为您介绍一种服务方式——

一个好的服务工具

一套好的服务流程

一项好的服务技能

无忧卡正面

无忧卡背面

•用途一：回访老客户，索取转介绍名单•用途二：拜访准主顾，切入保险话题•用途三：拜访陌生客户，积累名单•用途四：作为促成的附加利益

步骤一：电话约访老客户、准客户

随缘客户（陌生客户）

步骤二：说明紧急联络卡

——意义和作用

步骤三：指导持卡人填写紧急事件

联络人名单，

步骤四：预先告知联络人

第一个循环名单开拓

步骤五：筛选名单\电话约访并拜访名单

上的准主顾

步骤六：联络人签字确认

唤醒其对保险的需求

步骤七：确认需求设计建议书

尝试要求成交

步骤八：递送保单时再次请客

户填写无忧卡(接回第一循环）

第二个循环业务开拓

步骤一电话约访老客户、准客户

随缘客户（陌生客户）

业：张先生（女士），我是泰康人寿保险的小艾，还记得我吗？客：记得，有事吗？

业：是这样的，最近公司刚刚推出一项新的服务内容，特别受客户欢迎（稍作停顿，等候对方反应）客：什么服务啊？

业：这样吧，电话里一时也讲不清楚，您看咱们今天下午还是明天下午我们见面聊聊？（电话中不讲述服务内容）客：不用了，我又不买保险！

业：哎呀您误会了，不是买保险！您听我介绍之后再决定，明天下午见！

‏

业：这些年随着业务发展我们公司有许多客户因家庭搬迁工作变换、电话的改动等原因，而导致公司无法与他们取得联系。这些客户不能及时收到保险公司的例如分红通知书等相关资料，也得不到持续优质服务，甚至有的客户生存给付金都忘记领取造成资产浪费。您看，02年至今，忘领生存返还金的已达*千多件（请根据各地分公司的数据讲解），因为无法联系到客户导致失效的保单有*件（请根据各地分公司的数据讲解）……真是太可惜了！

步骤二说明泰康无忧卡

——意义和作用

步骤二说明紧急联络卡

——意义和作用

‏客：我最近几年没有打算搬家的计划，我的家庭地址、单位地址、电话等你都知道，就不用了吧。

‏业：是这样，除了起到联络作用之外它还有个更重要的作用就是当发生紧急事件时可以在第一时间帮我们联系到家人或朋友!‏客：我会有什么紧急事件啊？

‏业：您看就像我的个朋友啊前两天出国公干，结果一不小心将随身所带的包包丢了，护照啊、钱啊都在里面当时可急坏了，幸好机场大厅服务员捡到了，按照卡上提供的电话与他的同行的同事联系上，才没延误航班，好险啊！……（可请学员分享他遇到的紧急事情）

‏客：这样看这还真是一项对我们来说很有利的服务内容，我有朋友常出国，就给您写几个吧

‏业：我相信您的朋友将来一定会感谢您的！

步骤三指导持卡人填写紧急事件

联络人名单

业：先别着急，您先想一想，紧急时刻，除了家人，你还会想到谁？客:当然是***和***，***

业：他们都是您平时最信任、最有能力、最有实力的人是吧，关键是

假如真的发生紧急情况时，他们是否能够在第一时间援助您呢？

客:肯定没问题

业:好的，公司还要做电脑系统录入，麻烦您写正楷字好吗？

步骤四预先告知联络人

‏业：根据这些资料，我们公司会为您制作“泰康无忧随身卡”，到时我给您送过来。另外，张总，因为公司会把联络人的资料统一录入电脑，所以请您提前打电话告诉他们一声。这主要是考虑到这些信息都属于个人资料，为了体现尊重，公司需要经他们本人同意后才能录入。后期公司会派专人跟他们进行简单的确认。

步骤五电话约访联络人

‏业：（拿到名单要筛选归类记录以方便约访）

‏业：您好！请问是张总王先生吗？

‏客：我是。

‏业：我是泰康客服中心的工作人员，首先感谢您接听电话。

是这样，因为最近您的朋友张先生刚刚在我公司购买了人寿

保险，为了给张**先生提供更好更完善的售后服务，所以公

司特别建立了紧急联络人制度，请问，当张先生遇到紧急情

况时您是否愿意为他提供无偿援助呢？

‏联络人：我愿意

步骤六与联络人面谈导入保险话题

‏业：您好，请问是***先生吗？

‏客：我是

‏业：我是泰康人寿的小艾，前天公司给您打过电话约好的。‏客：请坐

‏业：你的办公室真开阔啊（寒暄赞美）感谢您对我们工作的支持，这儿有份确认函请您签字确认一下

‏客：好的

‏业：请问***先生，您是否购买过保险呢？

‏客：没有

‏业：请问是什麽原因令您现在还没有购买保单呢？

‏客：……

‏业:是这样呀，没有关系，冒昧的问一下，您是哪一年出生的（尽可能搜集联络人的资料）……这样吧，如有时间我下一次给您递送份建议书，您参考一下好吗？

‏客：好的

‏业：那今天就这样吧，再次感谢您。（起身告辞）

步骤七确认需求并要求尝试成交