创业营销

创业营销

如果讲创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机，那么创业营销确实是传动装置和车轮。

1999年初，在清华读大三的邱虹云回家过春节，看到家中落后的电视，突然产生一种强烈的冲动：什么缘故不通过自己的才智来改善家中电视的成效呢？而一种能接收电视信号的投影机将使家庭影院的妄图成真！返校后，邱虹云自行设计并组装了一台能够接收电视信号的投影机，成效不错。4月初，这一发明参加了清华校外科技成果展，引起了同校同学王科的注意。王科以他特有的商业眼光看到了这一发明的市场前景，并邀请立即毕业的清华MBA学员徐中参与，3人共同成立了第一家真正由在校学生创办的高科技公司——北京视美乐科技进展有限公司。同年7月，他们首期获得了上海第一百货公司250万元的风险投资，2000年4月，又与澳柯玛签订协议，成立澳柯玛视美乐信息技术有限公司，注册资金3000万元。2001年初，第一台能够接收电视信号的多媒体投影机投放市场。到2002年第二季度，公司差不多实现盈亏平稳，新款产品销售良好，估量年销售额在4000万元左右。尽管视美乐还有专门长的路要走，但从

创业的角度来看，邱虹云等人是专门成功的。

视美乐的创业故事与联想、四通、用友、华为等企业的创业故事完全不同。邱虹云等人的成功既不是技术的成功，也不是产品和市场的成功，而要紧是创业营销的成功。所谓创业营销，确实是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业打算和创新成果，猎取企业生存进展所必需的各种资源的过程，它实际上是一种崭新的创业模式。今天，关于大多数年轻的创业者来讲，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业体会，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依靠于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。在20世纪80年代和90年代初，创业者能够通过自己的积蓄来创业，并通过滚动进展让公司壮大，但现在，以下几个因素使这种创业方式变得更为困难：

第一，与20世纪相比，目前的市场更成熟，竞争更猛烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，而且专门难找到间隙市场；其次，消费者更成熟，对新产品的要求专门高，不太会容忍厂家犯任何大的错误，因此，开发畅销新产品越来越难；第三，通过几十年的进展，技术的复杂性大大增加了，而同时技术进步和变化的速度也在加快，导致新产品的推出速度加快、生命周期缩短，如果新创意、新技术不能专门快推向市场并迅速获得市场认可，就会胎死腹中；最后，将一个创意开发为成熟的技术并将新产品成功推向市场，需要的资金大大增加了，即使是一个小产品，也需要上百万的先期投资。这就在客观上要求创业企业，技术、治理和投资的起点要高，行动要快，只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情形下，仍旧走低起点和滚动进展的老路就难以成功。

另一方面，以下几个因素为企业家以新模式——创业营销的模式——进行创业提供了机会：第一，各种新技术的普及与应用促进了产品创新和技术改进；第二，市场成熟使市场规模迅速扩大，新的细分市场迅速涌现，而消费趋势的持续变化和全球化浪潮则制造了许多崭新的市场机会；第三，国内的生产、工艺技术以及交通、办公、通信、信息等基础设施日趋完善，市场规则更加透亮合理，分工协作体系也更为健全，使创业企业的市场进入障碍大大降低；最后，目前市场上有大量的资金（包括风险资金）和专业人才（包括治理人才和专业服务机构）能够为创业企业服务。因此，只要创业企业家善于发觉机会，敢于创新并学会吸引、调动和利用创业所需要的各种社会资源，就能像视美乐一样找到成功创业的新路。

创业营销4时期

成功的创业营销一样需要经历4个时期：创意营销时期、商业打算营销时期、产品潜力营销时期和企业潜力营销时期。

创意营销最初，创业企业家萌发了一种创业冲动或创业构想，但这种冲动或构想还停留在大脑中，创业企业家必须将其转变为一个清晰的概念或开发出某种产品原型或技术路线，才能与其他人进行沟通交流。当这些工作完成时，他最需要的是查找志同道合者组成创业团队。因为一个人专门难熟知创业过程中需要的所有技能，也不一定拥有创业所需的关键资源。优秀的团队是成功创业的关键因素，团队成员最好在信念、价值观和目标等方面差不多一致，又具有献身共同事业的强烈愿望，而且在资源、技能、体会、个性和思维模式等方面具有互补性。在视美乐案例中，邱虹云成功地吸引了王科，王科又找到了徐中，3个人志同道合，而且知识背景

和特长也正好互补，相得益彰。

商业打算营销创业团队形成之后，就要着手撰写详尽的商业打算。通过商业打算吸引投资者专门是风险投资家的注意并猎取风险投资。成功的商业打算除了要有概念上的创新外，重要的是进行现实的、严谨的市场调研和分析。如果商业打算营销获得成功，创业团队获得了风险资金，就能够正式建立创业企业，进行商业化的新产品开发。这一时期表面上营销的是创业企业的商业打算，实际上也是对新产品和创业团队的全面检验。在视美乐案例中，邱虹云等3人与30多家企业进行了投资谈判，在创业团队组成两个月后就获得了风险投资，在专门大程度上得益于他们的产品概念的专门性、创业团队的优良结构、创业者的清华背景、踏实的商业打算书以及当时良好的市场环境，另外，他们还得到了清华兴业投资顾咨询公司的协助。

产品潜力营销当商业化的新产品开发出来之后，创业企业就需要大量的投资来进行产品的批量生产和大规模销售。而创业企业一样难以获得银行贷款或供应商的支持，而且也缺乏丰富的商业关系和体会，因此它需要再次从外部投资者那儿获得支持。这时外部投资者最好是企业的战略投资者，他们不仅能够带来资金，更重要的是还能带来治理体会和商业关系，为今后的公布上市做预备。战略投资者看重的是产品的市场潜力、企业的技术能力以及营销能力。创业企业如果能够吸引战略合作伙伴的加入，就能够利用新资金将新产品大规模推向市场。视美乐在2000年初开发出能够商业化的产品，2000年4月又获得了澳柯玛的战略投资。澳柯玛有资金，有家电产品的生产和销售体会，在它的协助下，视美乐产品在2001年初得以正式上市。视美乐在产品研发上的投资不到300万元，而在大规模生产和市场推广上的投资则达到3000万元。