2010贸易融资典型案例介绍

点评：
下游企业处于强势地位，尤其是特大型优质国企，要求其按我行规定进行 应收账款确认操作往往十分困难。但这类企业信誉卓著、付款风险很小，可 采用快递通知签收确认的方式操作；应收款确认可采用会计事务所发函征询 确认。
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上海申燃
企业概况：
上海申燃物资有限公司（申燃物资）是一家经销焦炭、机电设备、建筑装潢 材料等产品的公司，注册资本800万元。
公司自1998年开始从事焦炭贸易，从上游企业山西焦化采购冶金焦炭，以公 司自有品牌“飞虹” 专向供应宝山钢铁。
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上汽通用五菱
• 所用的操作模式：质押＋回购＋余额返款
广发银行
4.付款提车
经销商
6.
2. 1.
7. 7.
三 议方签
协署 车余 辆额
承 兑 汇 票
签 发 银 行
回返
购款
汽车厂家
是否提完车
否
是否销完车
3.车辆及合格证 交付
及 合 格 证
释 放 车 辆
监管公司
是
圆满结束
6
上汽通用五菱 • 该操作模式特点：
9
9
国内保理业务案例--大庆汉维管道
企业概况：
大庆汉维长垣高压玻璃钢管道有限公司是一家主营玻璃钢管及玻 璃钢制品制造企业，注册资金2亿元，2007年主营业务收入2.5亿元， 净利润7385万元，是一家集生产、销售、工程安装指导和产品研发为 一体的省级中外合资高新技术企业。
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大庆汉维管道
• 业务切入点分析：
执行费率 其他要求
国内保理 5000万元人民币 1年 应收账款质押，质押率不低于80％
利率：按人行基准利率上浮30％；手续费：不低于1.5‰ 应收帐款付款方限定为中石油下属企业大庆油田物资集团
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大庆汉维管道 • 授信操作流程：
汉维钢管
⑥ 融 资 、 记 帐
③ 签 订 保 理 协
议
、
开
户
索⑦ 、买 反方 转未
按 期 付 款 时 追
①签订赊销合同或接爱采购通知单 ②发货 ④与卖方共同核对应收账款
④ 与 卖 方 共 同 核 对 应 收 账
广发银行
中国石油
⑤
代
⑦
为
买
通
方
知
按
转
期
让
付
且
款
无
至
异
广
议
发
行
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大庆wenku.baidu.com维管道
银企合作情况：
共累计出账14546万元、利息收入417.17万元、手续费85.32万元、带动存 款2448万元。
◆银行可对其营销国内保理业务，盘活企业应收账款。
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大庆汉维管道
• 汉维钢管与下游企业交易结算过程
汉维钢管
6、开具发票后3-12月内付款
油田财 务中心
5
4 1
、 签 订 供 应
、 开 具 发 票
合
同
物资集团
、
通
知
油田开发企业
财 务
中
心
挂
账
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大庆汉维管道
面临困难：
◆涉及多个业务主体：供应商、合同买方、设备使用方，交易、付款流程复杂； ◆交易对手处于强势地位，对供应商融资服务、配合意识较差；
◆根据经审计的财务报表分析，公司资产流动性逐年增强，其中应收账款 、存货占比较大，企业存在明显的资金需求。
◆公司应收账款针对的下游企业主要以中石油、中石化下属公司为主，且 形成原因在于中石油所属企业的内部采购审批流程，并非购买方资金短 缺。
◆公司与下游购买方业务流程清晰，中石油、中石化等买方企业履约能力 强、重视企业声誉、资信条件不容置疑。
◆该种操作模式应用较广，厂家、银行、经销商接受程度较高；
◆银行需要控制质押率； ◆对厂家回购能力要求较高； ◆厂家义务明确：未发货部分承担余额返款责任，已发货经销商未提货部分提供
回购责任；
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总对总营销案例--珠海格
力
格力总对总20亿元综合授信
核心企业
下游
8
8
“企业生态群”的成效
2007年，分行营销了格力上游最大铜管供应商并给予2 亿元国内保理额度。目前，上游供应商已发展到5户。
2010贸易融资典型案例介绍
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贸易融资业务方案设计规则
规则1：方案为目标客户设计
规则2：封闭检验
•
担保封闭、资金封闭
规则3：傍大款
规则4：缝隙由主体资信填补
规则5：银行收益
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案例分享：厂商银三方业务--上汽通用五菱
• 企业概况：
上汽通用五菱汽车股份有限公司是我国微型车行业中的龙头企业，公司微 型车市场占有率连续三年居全国第一，年销售收入达200亿元以上，利润近 10亿元，公司实力强、销售网络成熟、未来成长性好。
授信品种 授信额度 授信期限 国内保理业务要求
厂商银三方要求
国内保理、厂商银三方
12亿元人民币（5亿元国内保理、7亿元厂商银三方银承）
1年
敞口融资金额不突破经审核有效应收账款净额的80%，单笔期限不超 过6个月（含宽限期），融资利率按基准利率执行，保理手续费不低于 1.5‰ 专项用于上汽通用五菱汽车股份有限公司的经销商购买其五菱系列汽 车，保证金比例不低于30％，以所购五菱系列汽车质押于我行，质押 车辆由我行认可的第三方监管公司监管，由上汽通用五菱汽车股份有 限公司承担余额返款和车辆回购责任。
潜力：上游供应商约3000户。
2008年，分行报批5亿元“厂商银”授信额度，目前省 级经销商已发展11户，累计开票约11亿元，存款约3亿元 。
潜力：下游的全国一、二级经销商300多家。
2009年8月底，格力及其子公司已在分行累计贴现48亿 元，累计开票39亿元，形成存款余额43亿元。
格力及其子公司的承兑余额74亿元，而“企业生态群” 全部开票量超过400亿元。
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上汽通用五菱
• 银企合作情况：
截至目前对上汽通用五菱汽车股份有限公司厂商银业务累计出账 14亿、中间业务收入71万元、带动各项存款达10亿元，综合收益显 著。
• 厂商银三方业务：即通过汽车生产厂商的配合，实现对车辆物流的控 制，为经销商提供周转资金，专项用于向汽车生产商支付货款，帮助 经销商提高销售能力
• 切入点分析：
1、通用五菱为微型车行业内的龙头，销售渠道稳定、履约能力强、信誉 良好，可以对其开展主动授信项下的保理业务。
2、经销商网络是核心汽车生产企业的主要分销渠道，通用五菱采用的是 经销商销售模式，各经销商普遍存在因采购汽车存货的周转性资金缺口，可 对其开展厂商银三方业务。
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上汽通用五菱
• 授信方案设计：
对策：
◆化繁为简：从交易对手验收、确认数量价格且开具发票后开始介入； ◆变通应收账款转让及确认方法：⑴应收账款金额确认：与买方对账，由会计事
务所通过询证函的方式予以核对；⑵快邮通知付款方；⑶通过补充协议的方 式变更收款账号。
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大庆汉维管道 • 授信方案设计：
授信品种 授信金额 授信期限 担保方式