成功销售七步曲

成功销售七步曲

第一步：销售前的准备

1．对新品了解；

2．品牌文化，商品知识的了解；

3．卖场仓库的陈列的检查；

4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；

5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰；

6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；

7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等；

8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前；

9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货；

10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。

第二步：如何打招呼

我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼

打招呼必须：

1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她

2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。

3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。

我们为什么要微笑？

对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。

我们应该如何微笑？

1．与顾客视线相迎

2．提高两边嘴角的肌肉

3．提高两边嘴角（嘴角上扬）

4．露出8颗牙齿

5．两边眼角微微向下垂

应酬行礼的三个要点：

1．必须自己主动和顾客打招呼

2．声音大声明朗

3．与对方视线相迎

行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。

商业基本礼仪的五大用语：

1．您好

2．欢迎光临

3．请稍等

4．让您久等了

5．谢谢光临，欢迎下次光临

常用待客用语：

谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。

会意礼：3米，普通礼：1.5米

多批顾客进入专柜：应接一待二顾三

第一批：“欢迎光临XX专柜”介绍商品

第二批：“欢迎光临XX专柜有什么需要我为您服务的吗？”

第三批：“欢迎光临XX专柜”

第三步：识别顾客：询问与沟通

1．四步骤：望，闻，问，切。

看——顾客的动作表情，穿着，气质，有无钱财

听——顾客的语言

问——顾客需求

切——判断顾客需求

望——找出顾客的秘密信息

闻——拉近与顾客的距离

问——诱导顾客说话

切——判断购物需求

我们顾客类型分哪四类，16种。

顾客类型：

1．性格划分：主观目的型，主观闲逛型，犹豫目的型，犹豫闲逛型

2．新老顾客划分：品牌忠诚度高目的型，品牌忠诚度高闲逛型，品牌忠诚度低目的型，品牌忠诚低闲逛型。

3．经济能力划分：强购买力主观型，强购买力犹豫型，弱购买力主观型，弱购买力犹豫型。4．行为划分：目的强购买力型，目的弱购买力型，闲逛强购买力型，闲逛弱购买力型。

主观目的型：有自己的购物观点，有购买欲望。

主观闲逛型：有自己购物观点，无购买欲望

犹豫目的型：有明确购物欲望，没有购买观点

犹豫闲逛型：既无购物欲望，也没有购买观点

1）主观目的型：常有动作：接进专柜观看，触摸自己所需要货品，直接拿起货品在镜子前比划，向营业员问货品价格，质地，主动要求试穿。

常说的话：这件衣服有我穿的尺码吗？这件多少钱？打折吗？这件衣服我买去可以自己配哪几种颜色？

顾客：这款不是纯棉的，算了，我喜欢纯棉的。

员工：说衣服质地，款式，流行，讲商品成份。

2）主观闲逛型：常有动作：自己在货架上挑选商品，对你介绍不是很感兴趣，，喜欢拿商品镜子前照照。

常说的话：我还是喜欢再看看，我朋友来看看。

3）犹豫目的型：常有动作：进专柜对自己咸兴趣的商品是关注，拿多件商品照镜子比划，拿衣服问营业员自己穿好看吗？

常说的话：你看我适合这种风格和颜色的衣服吗？我家有XX颜色，这件能配吗？

顾客：你们家的衣服和隔壁那家相比哪更好？

员工：我们两家的衣服各有积压的特色，你的风格更适合这一件。

4）犹豫闲逛型：常有动作：在过道边的流水台或货架上随意翻看货品，在专柜入品处大致浏览，便离开对员工的服务没有回应。

顾客：这款衣服不错，下次我带朋友来再决定。

员工：你不穿怎么觉得不合适你呢？是不是我们的服务您不满意。

如何识别顾客新老顾客划分：

老顾客有自己的购物观点，品牌忠诚度高。

新顾客有自己的购物观点，品牌忠诚度低，无购买欲望。

5）品牌忠诚度高目的型：常有动作：直接走近喜欢的柜员，与员工表示，很亲切，希望得到员工专注，试穿员工推荐所有商品。

常说的话：你们最近有许多新款，我一定要多选走件，这次我买过，我想买其颜色，有什么会员活动要通知我。

顾客：我每年都每你们家那么多衣服，应该给我打点折。

员工：你经常买应该知道，我们是不打折，如有赠品，我给您留一个。

6）品牌忠诚度高闲逛型：常有动作：与营业员聊天了解货品，情况，翻看最新画册，有时直接到专柜坐着。

常说的话：们新款什么时候到。

顾客：你们的款式怎么越来越年轻了？都找不到合适的了？

员工：您穿上的话，会越来越有朝气了。

7）品牌忠诚度低目的型：常有动作：喜欢看商品吊牌的名称，快速浏览柜台货品，并做出思考，翻柜台陈列的画册。

常说的话：们品牌是什么时候上柜的，是哪里的品牌？这个牌适合什么样的人群？

顾客：说对面的衣服款式和你们家一模一样，价格低。

员工：材质，品牌定位，风格不同。

8）品牌忠诚低闲逛型：常有动作：漫无目的的翻看货品，浏览速度快，拿衣服在试衣镜前比划，从不试穿，边看边打电话聊天。

顾客：现随便看看，今天不打算买，没购买想法，改天再来，你们这个牌子是刚出来的吧，怎么和去年差不多。

员工：您对我们服装行业很子解，我们品牌风格是XX。

从商品特点来看顾客：强购买力

主观

弱购买力

用赠品，用商品好处，赞美顾客介绍物美价廉，实用。

介绍的商品超过自己身价值。

打动顾客，让顾客想带来好处