VA荧光免疫定量(POCT)分析仪上市推广方案

VA荧光免疫定量(POCT)分析仪上市推广方案

第一部分市场环境分析

一、宏观环境分析

1、宠物行业市场空间大、增速快

2014年中国宠物行业市场规模为1058亿元，2004-2014年年均复合增长率为59.5%。其中宠物医疗市场规模约为150亿元，行业增速~30%。国内一、二线城市的宠物产业已经相当发达，正逐步向三、四线城市布局延伸。

美国宠物市场更加成熟，2014年美国宠物行业的市场规模达580亿美元，2015年为603亿美元，目前行业增速为4-5%。美国宠物用品协会数据显示，2014年美国宠物食品占整个宠物行业的比例为38%，是宠物行业最大的细分领域，其次是宠物医疗，占比29%。

我国宠物市场增速显著高于美国，宠物医疗服务占比相对较低，未来宠物医疗行业仍有较大的成长空间。

2、从产业的需求端看：国内宠物数量快速增长，养宠人群年轻化带来消费机遇，宠物主人对宠物的情感依赖带来支付意愿的提升。

美国宠物数量为4亿只，总人口约3亿人，宠物与人口的比例约为1.3：1。我国的广义宠物数量约为1.5亿只，注册宠物数量只有1040万只，广义宠物与人口比例约为0.1：1。虽然在人均GDP方面，中国仅为美国的1/7，但是在宠物与人口比例方面相差10倍以上，在宠物数量方面仍有较大的提升空间。2015年我国居民人均GDP为5.2万元，约合8016美元。宠物行业在一线城市宠物行业发展迅速，而二三线城市仍有巨大的潜力可以挖掘。养宠人群呈现年轻化态势，“80后”和“90后”成为养宠主力，同时人口老龄化趋势导致了生活方式和家庭结构的改变，养宠开始由娱乐向情感需求，消费者支付意愿的提升。

二、微观环境分析

1、动物IVD（体外诊断）市场状况

动物体外诊断仪器与试剂是宠物医院化验室必备的检测系统，主要集中在血液检测，部分尿检、粪检，检测方向由过去的传染病检测扩展到全科多类别检测。国内动物IVD市场主要包括生化、荧光免疫、血球等细分市场。

其中生化诊断产品在国内起步较早，是宠物医院最为常规的检测项目，在几个细分市场中发展最为成熟。主要有测定酶类、脂类、蛋白和非蛋白氮类等几大类检测项目。生化产品由生化仪、生化试剂、校准品共同组成检测系统来使用，国内生化市场70%是开放系统,导致进入门槛相对较低，特别是生化试剂，很多小公司都是以此为切入点进入生化IVD领域，产品同质化严重。市场份额最大的是美国爱德仕，拥有最为系统的生化IVD产品线，价格也最为昂贵；比较知名的进口品牌还有日本富士，国内较多的是迈瑞、普朗、台湾的天亮等。

荧光免疫类产品是近两年来才开始推广的诊断系统，是试剂、仪器和分析方法三位一体结合的产品，主要用于传染病、激素、肿瘤、甲功的定量检测上。荧光免疫产品均为封闭系统，必须是仪器试剂配套开发，无通用试剂，研发成本和

技术门槛高，准入难，因此限制了进入该领域的小厂家，相对而言市场竞争尚不激烈，各厂家都处于试水阶段，还未快速发展。荧光免疫的部分项目可与生化重叠，但与生化相比却具有高灵敏度，高特异性的检测优势，尤其是一些小分子物质。

2、 VA荧光免疫定量分析仪基本介绍：

韩国VA荧光免疫定量分析仪是韩国Boditech公司集二十年体外诊断研发、生产、销售之大成，运用革新技术免疫荧光诊断方法，可利用动物的样本迅速定量诊断各种疾病。主要诊断项目有犬C反应蛋白、犬孕酮、甲状腺素、皮质醇、犬D-二聚体等，还将陆续推出传染病、糖尿病、心脏病、激素等诊断项目。

艾博生物作为业内领先的宠物医疗解决方案提供商，与韩国Boditech公司强强联合，将VA荧光免疫定量分析仪引入国内，为国内宠物医院提供全球最先进的荧光免疫检测解决方案，为中国爱宠人士提供世界一流的医疗检测服务。

已上市检测项目：Canine CRP（犬C反应蛋白），Progesterone（孕酮），T4（甲状腺素），Cortisol（皮质醇），D dimer（D二聚体）

即将推出检测项目：SAA（血清）, TSH（淀粉蛋白A）, cPL（促甲状腺激素）, fPL（胰脂肪酶）,TnI（肌钙）, NT-ProBNP（氨基末端脑钠肽前体），CPV （犬细小），CDV（犬瘟）, CCV（犬冠状病毒）

3、竞争者状况

由于荧光免疫检测市场技术门槛高，准入难，竞争相对不激烈，进口竞争品牌有日本牛尾（CRP单项检测）、日本富士（TSH单项检测）等，国内品牌主要有浙江朝云帆、江苏的雷声、北京的杰恩斯等，国内产品检测项目都包括了传染病，项目全面。

目前进口品牌在荧光免疫检测市场产品较少，多为单项检测，仪器与试纸价格都较高，主打高端市场。

国内品牌的检测项目全面，仪器与试纸价格都很低，价格竞争性强，但缺乏核心技术，检测的准确性与稳定性上有待观察。

三、SWOT分析

优势：

1、技术全球领先，全球率先将高分辨率双荧光(HRDF)技术用于动物诊断领域，

保证了检测的准确性和稳定性。

2、整机韩国进口，在进口品牌中检测项目具有优势，而且检测项目还将陆续

增加。

3、与进口品牌相比，仪器和试纸价格竞争力强。

4、与国内品牌相比，检测的准确性和稳定性上更有保证。

5、在人用CRP市场，自2011年开始国内销量第一，在业内具有良好口碑。

6、艾博生物在动物医疗市场的渠道和推广能力上具有一定基础。

劣势：

1、在动物检测市场，VA作为新进入品牌，品牌认知度较低。

2、与国产品牌相比，价格和检测项目均不占优势。

3、缺乏专业技术推广与服务人才。

机会：

1、从市场需求角度来讲，宠物医院从传统定性分析提升到对定量分析的需求很大，对荧光免疫检测需求大。

2、从终端角度来讲，荧光免疫检测系统经营成本比生化检测系统低，收回投资周期较短，同时使用更为便捷，操作简单方便。

3、荧光免疫检测市场还在培育中，市场缺乏领导品牌，市场机会多。

威胁：

1、国内品牌在传染病检测上的推广强势，价格便宜。

2、公司缺乏动物诊断推广的有效模式和方法。

3、国家政策在动物检测方面缺乏准入标准，导致国内小厂家以次充好，扰乱市场。

第三部分营销目标

一、销售回款目标

二、渠道开发目标

以江浙沪、湖北、湖南、四川、重庆、安徽、山东、河南等10个市场为重点，确保每个市场开发一家省级代理商；全国其他区域开发连锁医院并直供重点终端达到50家。到2017年底，全国开发终端数量350家以上，基本形成覆盖全国的销售服务网络。

第四部分总体推广策略

一、目标消费群分析：

1、理论上来讲所有宠物医院都是我们的终端目标客户。

2、宠物医院使用体外诊断产品有两大痛点：安全和效率。安全指检验结果需要