消费者行为分析

消费者行为分析

（一）市场现状

1 实体店

a实体店位于镇江丹阳某镇，消费者人群总体而言相对偏少。

b 消费者多为成年家庭物资置购者，就年龄段而言，以小夫妻中老年妇女居多。

c 实体店位于小镇，专业家居用品店数量相对而言不会太多，所以同行竞争压力不会太大。

d 随着工业化机器大生产的全面到来，机器生产成为可能，被单等床上用品的生产逐渐趋于统一化规范化全面化简单化。虽然制作上如针脚会更细致统一，不易出差错，但同时也局限了产品本身的独特性，例如图案花纹等，由于大规模生产，雷同率更高，且单调平凡。

e 小镇家居用品经营者多为普通闲置在家普通人，所以产品本身肯定非手工制作，而是统一进货，而他们所能拿得到的货，多半情况下应该是大规模加工公司根据样图统一生产的成品，也是就所谓的机器的产物。各家店的成品均来自相同的源头，所以产品本身种类趋同，比较没有特色。再加上经营家居用品的又多半是中老年妇女，所以眼光相对要简单保守一点，并不一地会满足现在的市场需求。

2 网点

a 网店产品价格相较于实体店总体价格偏低，但同时网店的产品质量层次不齐，总体偏低。

b 网店产品由于地理原因，买家无法直接感触产品，所以信用度不高。

c 网店价格相对便宜，所以卖东西以小挂件修饰品，衣服鞋子居多，而家居用品等需要亲自触摸感受的店面较少。

d 网店家居用品卖家一般非个体经营户，而是大卖城的连锁销售店，所以产品相对而言规范化整齐划一，但同时也单调化，无特色

e 因为网上家居用品卖家相对而言数量较少，所以竞争力不是特别大，但同时，淘宝上的网上家居用品卖家多为大型竞争户，所以信用度比较高，这一点上而言，竞争力还是蛮大的，所以投资规划，以及市场定位很重要。

f 网上信用度不高，所以网民在网上对家居用品的需求量不是很大，换句话说，市场并不是很大，所以关于规模投资需谨慎。

g 对网民来说，虽然同为网上用品卖家，但淘宝和天猫的信用度还是有一定差别的，严格意义上说天猫的信用度比淘宝高，所以，建议卖家将网店的地点修改为天猫

（二）消费者需求

1 实体店

a 对于所有购买家居用品的需求者来说，舒适是第一需求。

b 在现代人的观念中，持家购置物品已经不是老一辈父母的任务和责任，对他们来说，小夫妻两个人一起逛街买家居用品，既是

对家庭的负责，又是夫妻情侣联络感情的一种方式，所以即使买的东西不是那么浪漫，对于两个人来说还是一种享受。对于这一类受众人群，质量是一方面，环境也是很重要的一方面，实体店就要满足消费者需求，营造一个浪漫温馨的环境，让小夫妻情侣有留下来逛的冲动。

c 针对小夫妻情侣这些受众，家居用品本身的独特性就要体现出来。现在的年轻人，买东西看中的除了潮流就是特色，而手工品既是潮流又是特色。这一辈人是不喜欢自己的东西和很多人雷同的，所以大卖场里整齐划一的家居用品已经不能满足他们的需求，他们希望自己的东西是与众不同的，所以像布丁布艺家居生活馆这种自产自销的方式，市场还是很大的，只要东西有特色，价格贵一点不是什么问题。

d 还有一个很大的消费人群就是持家负责置购家居的中老年妇女，对于这一部分收费人群来说，价格是问题，质量是问题，满足家人的需要是问题，也相对而言很挑剔，但对他们来说最大的要求是大气，也就是所谓的能见人，又或是自己看着舒坦。所以针对这些消费人群，鲜艳喜庆的花朵吉祥的图案很重要，只要寓意象征的好，再加上善解人意的服务员，贵一点不是什么大问题。

e 现在的年轻人，赚钱养家基本上不是什么困难的事，所以对于父母的赡养工作已经做得很好了，对于现在的老人来说更多缺少的是关心和与别人的交流。一个想买东西的人，随便摸摸产品的时候遇到嘲讽和不闻不顾，也许就放弃了在这边买东西的想法，没有任何需求欲望了，一比可能有的生意就此泡汤；也许她逛家居用品店不是

抱着必然要买东西的心思来，但倘若遇到一个热心的耐心的讲解推销员，两个人聊着聊着，她就突然想买东西了呢，出门总会带点钱，买什么倒不一定，关键是这钱花的舒适愿意心情好，那就万事大吉了。随意服务员的服务态度一定要好，尤其是对待即使不想买东西的老人也要面带微笑。

2 网店

a 如果有时间，相信谁也不会懒到不愿意出去逛个街亲自买买东西，所以网上购买者有很多是太忙没有时间出去购买的人，又或是宅女宅男，对于这种人来说，网速尤为重要

b 无论是何种购买者，服务态度都是最重要的，在这个买方市场，除非你足够大牌，是世界名牌，每天都有人慕名而来，很多人省吃俭用只为了买一件两件，否则，顾客就是上帝。

c 网上买东西一般靠的就是图片和评价，因为是生活用品，所以关于照片这方面，不一定要多么花哨好看，要努力力求真实，可以把它和其他生活用品一起拍，显得真实。网名买东西图的还是这个东西本身，所以质量一定要过关。

d 实体店一般地理位置固定，消费人群也相对而言固定，所以为了满足固定人群的需求，所以产品相对而言简单化固定化，不能满足现代人的特殊需求，而网店相对而言成本低，消费者五湖四海，所以有精力有可能对产品做特殊化定位。很多网名上网买东西，就是奔着东西的特色而来，无论是颜色还是样式，可能就是他们心心念着，在实体店又找不到的。所以网店的产品如果有什么特色，一定要展示

出来。

d 网店与实体店最大的区别是，在网上买的东西样式尺寸不一定就合适，当需要换货时，邮费往往是最大的矛盾，一旦无法解决，对以后销售造成的影响不可估量。店家可以做一定的退步，比方说，如果卖家造成的问题，卖方承担一半邮费。消费者网上买东西，态度上满意了，一切就都满意了。

（三）消费者需求表现

1 实体店

a 受温馨环境的影响，年轻的小夫妻处于美化家庭环境的想法，可能买东西就成批，既有被单，又有特色浴袍。

b 年轻人买东西一旦东西不错，环境又好，像朋友推荐的可能性就高，年轻人买东西对于别人的建议采取率还是很高的，连环效应比较大。

c 受服务态度影响，不买东西的老人可能被劝服买东西，买东西的老人可能花了钱还买的很舒服

2 网店

a 服务态度良好的网店，邮寄速度又快的网店人们一般给的评语高，下次光顾的可能性也高。

b 卖家既然可能承办一半的换物品邮费，买家心理感觉良好，买东西自然就放心愿意。

c 有特色的东西既然被买家发现，只要满足个性化需求，价钱不是问题。