加强企业信用管理

（二）加强企业信用管理

为了降低货款风险，企业有必要在销售前对客户进行资信调查和客户信用等级评估。对客户进行资信调查和评估，一方面，可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个信用限度，从而确保货款的安全回收。

1.进行客户资信调查

(1)客户资信调查内容

客户资信调查主要是为本企业的信用销售决策提供依据，调查内容主要包括以下几个方面

①登记注册信息，包括客户注册基本情况、设立分支机构情况、对外投资情况等。注册基本情况由企业名称、住所、经营场所、法定代表人（负责人）、组织形式、经营范围、经营方式、注册资金、经营期限以及营业执照号码组成；设立分支机构情况需调查所设分支机构名称、负责人、经营地址、投资数额、经营范围；对外投资情况是指企业作为股东投资其他企业的情况，主要包括所投资企业名称、所在地址、投资额度、投资比例等。

②经营者信息，是指企业法定代表人（负责人）的基本情况，主要包括姓名、住址、身份证号码等基本情况，其入股时间、数额、所占比例，获得的重要荣誉、兼任的相关社会职务及其个人其他有关的投资状况，相应的主要社会经历等内容。

③日常管理信息，是由企业年检情况、审计情况等组成。主要包括经工商行政管理机关审核的年度年检报告书、企业年检审核结果；经法定部门审计的企业年度审计情况及审计意见。目前我国相关部门向社会公开内容只限于企业年检审核结果及企业年度审核意见。

④经营状态信息，客户现有的经营状态能够从一个侧面反映该客户未来的信用变化趋势，对经营状态的调查主要包括现有营业情况、销售能力、营业额的大致范围、付款能力及态度等。

⑤财务信息，可以从财务角度调查了解客户的信用情况，包括总结该客户以往的付款情况、核实该客户有无不良记录等内容。

⑥经营理念，客户的经营理念能够在本质上反映一个客户的发展前景，进而能够帮助我们了解他的信用情况。可以实地考察，通过调查客户的敬业程度、经营方式、经营态度和观念、是否投资与其他行业以及何种行业等来归纳客户经营理念。

（2）客户资信调查方法

一是直接调查渠道，直接向客户索要、问询；向相关人员访谈、问询；实地走访。

二是公共渠道，网上搜集资料；查找企业黄页；订阅相关刊物、充分利用官方渠道。

（3）客户资信调查的时机

尽管客户资信调查需要耗费企业一定的人力、物力和财力，但在以下几种情况下，客户资信调查一定要进行的。

①与新客户建立业务关系时

②客户资料超过一年以上时

③客户要求改变交易方式时

④与客户有重大合作项目时

⑤客户的订单骤然变化时

⑥处理与客户的纠纷时

⑦客户状态异常时

2．建立客户资信调查评估制度(P40)？？？？？

信用部门将三个部门的收集的资料进行核对、筛选,记录所闻所见、分析客户财务数据、汇总历史付款、购货信息,从识别风险的角度评价客户的偿债能力,评价赊销风险。

根据信用评价模型计算客户的信用得分,按得分划分A、B、C类客户。

A类客户为财务状况良好、付款及时、购买力稳定、信用风险很低的客户。对这类客户的管理应该从如何拓展业务方面着手,不限定或者给予特别宽松的赊销政策,提供更加便利服务。

B类客户财务状况一般,但波动大,付款时有拖欠,信用风险较大。对这类客户的管理则着重信用监督,可以采取账款过期一定时间就停止供货的措施。

C类客户为财务状况不良,过期款发生频繁,信用风险相对较大的客户。对这类要求提供担保,管理应注重收集客户的最新财务、人事、生产等变动信息,以免产生坏账损失,必要时收回信用销售。

在风险评估和政策制定上,由于客户常常数量多,工作负担比较大,这时要注意二八定律。找出购买销售总额的80%,并提供现金流量80%的少数大客户。从高到低列示应收账款,在累计余额达到应收账款80%处向上搜索,很快就找到了这些少量的大客户。而另外大量的客户只占销售的20%。对少数大客户应该进行全面的信用检查,而对其余客户只做相对粗略的检查。

企业信用风险的类别

目前各类信息评估机构出具的信用报告,按照评估目的的不同,大致可以分为: AAA,AA,A,BBB,BB,B,CCC,CC,C,D。从,.AAA,,到”CCC,,等级间的每一级别可以用”+''或气”号来修正已表示在主要等级内的相对高低。

信用等级级信用状况况含义

AAA信用极好，信用程度高,债务风险小。具有优秀的信用记录,经营状况佳,盈利能力强,,发展前景广阔,不确定性因素对其经营与发展的影响极小。。

AA信用优良，信用程度较高,债务风险较小。具有优良的信用记录,经营状况较佳,盈利水平较高,发展前景较为广阔,不确定性因素对其经营与发展的影响很小。。

A信用较好，信用程度良好,正常情况下偿还债务没有问题。具有良好的信用记录,经营处于良性循环状态,但是可能存在一些影响其未来经营与发展的不确定因素,进而削弱其盈利能力和偿债能力。

BBB信用一般，信用程度一般,偿还债务的能力一般。信用记录正常,但其经营状况、盈利水平及未来发展易受不确定因素的影响,偿债能力有波动。

BB信用欠佳，信用程度较差,偿债能力不足。有较多不良信用记录,未来前景不明朗,含有投机性因素。

B信用较差，信用程度差,偿债能力较弱。。

CCC信用很差,几乎没有偿债能力。

CC信用极差,没有偿债能力。

C无信用

D没有信用或已濒临破产。

表2企业信用等级表

这种分类方法是专业的中介机构或者银行对企业信用风险评级的分类,企业在对于债务人信用评估分级中可以借用这种分类方法,但不必分得如此细致,可以简

（2）信用条件的制定

（3）动态调整客户信用等级

企业应根据市场信息及客户情况的变化，对其信用等级进行必要的动态调整，加强应收账款的信用管理，使企业始终保持着良好环境状态。

3.制定合理的信用管理政策(P53)

信用政策包括信用期间、信用限额、现金折扣等。制定合理的客户信用政策是客户价值的主要体现,也是评价软件成功失败的重要指标,因为客户使用软件的目的,最终还是要带来更多的利润。政策的制定原则是,平衡市场开拓和风险防范之间的矛盾。制定客户的信用政策首先以客户信用等级评定的结果为基础,同时考虑客户的营运资产情况,对有实力的客户授信的额度可以较大,针对守信程度较好而且为企业贡献利润较多的客户,还可以制定适当的价格折扣,以实现对客户的激励。此外,信用政策还需要考虑下列因素:市场竞争、产品利润、客户地位、市场前景、产品生命周期、库存周转等等,而且需要随着企业发展的状况进行动态调整。企业应重视对往来客户资信程度的评估，通过多种渠道收集好客户的基本信息，调查其信用状况，对客户进行信用调查分析，对其信用状况进行评估，根据信用标准和条件评定客户信用等级，建立好客户信用档案。

（1）确定合理的信用标准

信用标准是客户获的企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。影响信用标准的基本因素包括：（1）同行业竞争对手的情况；（2）企业承担风险的能力；（3）客户的资信程度（通常从信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况五个方面进行评估）。信用标准的大小会影响到销售额的大小，放宽信用标准，可以增加销售业务，提高销售收入，但同时会增加坏账成本；反之，如果信用标准定得过高，很多企业因为达不到信用标准的最低要求而被拒之门外，这样虽然有利于企业降低坏账的比率和减少企业承担的风险，但是却不利于企业扩大销售收入和提高市场的竞争能力。为此，企业应在成本与收益比较原则的基础上确定适宜的信用标准。

（2）制定合理的信用条件

当企业制定了合理信用标准后，对于符合标准的企业将给予客户信用优惠，这就需要考虑制定什么样的信用条件才能使企业的成本效益达到最大。企业制定信用条件目的就是为了使企业的应收账款及时变现，降低企业的经营风险，以便于对资金进行更好地运作。

信用条件包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用条件的设立，会影响企业的利润，企业应根据不同的客户，合理设置信用条件。对待信用好的客户单位，应延长信用期限，对待新客户或者信用状况差的客户单位，则应该谨慎为好，适当降低信用期限。另外，企业在更改信用条件时，应掌握这样一条原则，即更改后的信用条件在信用后的收益应该大于更改前信用后的收益。也就是说，更改了信用条件后，使企业的资金回笼更多，风险更低。

完成客户的信用评级工作，企业便应针对不同信用等级的客户制定不同的信