招商赢天下---孙博伍

招商赢天下

招商的三个陷阱

1、产品

1、顾客理解成本是零

2、人们愿不愿意2次传播

3、尖叫

2、价格

1、判断好坏的标准就是价格

2、这个世界上最赚钱的企业，

他的价格是最高的

3、好产品有好的价格

好的价格会让人有安全感

3、服务

商业逻辑

找到商业的原点

两种思维模式

1、生产型思维模式

1、特别喜欢讲产品

2、特别喜欢拼价格

3、特别喜欢承诺服务

2、营销型思维模式

1、谈客户，看市场

2、模式

3、收到现金

在销售高手的眼里

（在商人的眼里）是

没有敌人和朋友的

只有一件事情——收到现金

愤青很难合作

商人很容易合作

两种人

子主题1

书

1、史玉柱自传

721原则

70%的时间研究客户、市场

1、见人说人听得懂的话

1、政府语言

2、经销商语言

3、员工的语言

4、终端客户语言

5、行业语言

举例

脑白金

顾客有两种类型

1、买的人（青年人）

1、感觉

2、打动

1、怕是一种商机

为农民设计一套话术

为经销商设计一套话术

最好的卖点就是安全感

2、懒惰是一种商机

3、快是一种商机

4、无聊是一种商机

5、时间是一种商机

3、记忆

1、易传播的广告语或者口号类似于：

2、非常鲜明的标识（颜色、）

3、令人难忘的团队展示

优秀是卓越的大敌

优秀叫入门

卓越叫数一数二

4、良好的产品使用体验

任何活动的意义：

输了就输了，赢了就赢了接受处罚，接受奖励

作业

1、我是否到了被人无法取代的地步？为什么？（如果回答是为什么是，原因是什么写10条；如果不是，原因是什么写10条）

2、我们在什么情况之下会失败？如何避免？

3、领导回答：如果不是为了钱我为什么做鲁西？员工回答：如果不是为了钱为什么在鲁西？

2、用的人（老年人）

1、简单

2、有效

3、方便

铁律

1、任何人在任何场合都不能随意降价

2、所有的下属问上属的问题是在测试上级的决心

穷人与富人

1、穷人在乎钱，富人在乎时间

2、富人花很多时间想办法赚钱穷人花很多时间抱怨

3、穷人看电视，富人看书学习

4、穷人找借口，富人找方法

5、穷人交朋友，富人整合资源（朋友是用来淘汰的）

6、穷人逛批发市场富人逛高档商场

像比是还重要

7、穷人睡觉多，富人睡觉少

穷人：再休息一下富人：再拼一下

想变成什么人就和什么人在一起

google

招商赢在未来

1、我们有一套成功的模式是被证明有效的（方法论）

1、店面专家

2、促销专家

3、团队管理专家

4、沟通专家

5、种植专家

6、会销专家

7、服务专家

8、销售流程设计专家

增值服务

2、我们有非常完善的

内控管理系统

1、我们有非常清晰的

3年、5年、50年的战略规划

1年看产品

3年看团队

5年看行业

10年看国家政策

2、职责说明与岗位分析

3、我们有非常严格的绩效考核

4、根据考核给出相应的报酬

5、有非常完善的生涯规划体系

6、培训系统

7、招聘系统

没有做计划=计划失败

1、你从哪里来背景

2、你到哪里去愿景

3、为什么去使命

老孙，你去帮助一个姓唐的去西天取经

组织架构图

1、建立样板市场（或者样板团队或者样板模式，或者样板个人样板客户）

2、联孙抗曹：分清楚谁是敌人，谁是朋友

老板层面的

1、直接威胁

2、潜在威胁

3、自身的威胁

4、未来的威胁

2、市场层面的

1、谁是有效客户

2、谁是无效客户

3、谁是风险客户

3、规矩

1、建立门槛，建立标准

2、建立我的游戏规则

3、遵守我的游戏规则

4、我的地盘我说了算

七个角度

1、性别

男

2、年龄

42、37、31、37、43、41、49、32、32、42

3、学历

大专、大专、中专、中专、高中、大专、高中、中专、高中、高中

4、工作经验

14、12、12、17、17、30、14、8、16

5、行业经验

10、10、10、14、12、17、27、7、8、7

6、籍贯

外地

城镇

农村

本地

城镇

农村

1+1+1+1+1+1+1+1

7、婚否

已婚

3、一统天下

坚持战略比战略本身更重要

3、我们有一支特种兵团队可以帮助你持续销售

招商的资格

20%的时间提炼卖点

10%的时间激励团队

2、蒙牛内幕

两个定位