市场战略与规划PPT课件
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4．组织
组织要素包括:其结构、政策和文化,可能 在急剧的变换中成为机能障碍,其中最难 变化是公司文化。
二、公司和部门战略计划
1．确立公司的使命 由五大关键性要素组成: (1)公司的历史;(杜邦) (2)所有者和当局的偏好;(朗讯) (3)市场环境;(首钢) (4)拥有的资源;(山西煤化工新疆纺织) (5)特有的实力。(美国芯片)
(3)推销观念
• —— 如 果 对 消 费 者 置 之不理,他们不会大量 购买本组织的商品,因 而组织必须主动推销 和积极促销。
(4)市场营销观念
• ——达到组织目标的关键 在于正确确定目标市场的 需要和欲望,比竞争对手更 有效、更有利地传送目标 市场所期望满足的东西。
• (使推销成为不必要)
它的四项基本原则是:
• 关系营销可以降低交易的时间和成本。关 系营销的最终结果是建立起公司的最好资 产,即一个营销网络。
(6)市场
• 市场——市场由那些具有特定的欲望和 需求并且愿意和能够以交换来满足此欲 望和需求的全部潜在顾客所构成。
•
市场=人口+欲望+支付能力
市场分类:
• 从不同角度可以形成不同的分类市场:如从 产品出发:服装市、食品市场等;从生产流程: 生产资料市场、消费品市场;
商品交换活动的营利性事业。首先影 响制造 业然后 影响商 业的原 材料短 缺。《 二十年 目睹之 怪现状 》第五 五回： “见了 继之 ，谈起到广东的事，原来也是经营商 业的事 情。” 黄金货币
商业，是一种有组织的提供顾客所需 的品与 服务行 为。大 多数的 商业行 为是通 过以成 本以上 的价格 卖出商 品或服 务来赢 利，如 微软、 索尼、IBM、 联想、 通用都 是盈利 性的商 业组织 典型的 代表。 然而
问题类
现金牛
瘦狗类
•
10X
4X 2X
1X 0.5X 0.3X
0.1X
(2)通用电器公司方法
不能根据市场增长率和相对市场份额来确定 目标,因此,提出了用两个变量:
• 行业吸引力 • 公司业务实力
商业 shāngyè [commerce;trade;business] 以货币为媒介进行交换从而实现商品的 流通的 经济活 动。商 业有广 义与狭 义之分 。广义 的商业 是指所 有以营 利为目 的的事 业；而 狭义的 商业是 指专门 从事
3、商业保险的对象可以是人和物（包 括有形 的和无 形的） ，具体 标的有 人的生 命和身 体、财 产以及 与财产 有关的 利益、 责任、 信用等 。
4、商业保险的经营要以盈利为目的，而 且要获 取最大 限度
的利润， 以保障 被保险 人享受 最大程 度的经 济保障 。 社会保 险 社会 保险是 指国家 通过立 法强制 实行的 ，由劳 动者、 企业（ 雇主） 或社区 、以及 国家三 方共同 筹资， 建立保 险基金 ，对劳 动者因 年老、
2、建立基础不同：社会保险建立在 劳动关 系基础 上，只 要形成 了劳动 关系， 用人单 位就必 须为
职工办理 社会保 险；商 业保险 自愿投 保，以 合同契 约形式 确立双 方权利 义务关 系。 3、 管理体 制不同 ：社会 保险由 政府职 能部门 管理； 商业保 险由企 业性质 的保险 公司经 营管理 。 4、对象 不同：
3、互助性：利用参加保险者的合力，帮 助某个 遇到风 险的
人，互相互济，满足急需。
4、强制性：由国家立法限定，强制用 人单位 和职工 参加。
5、福利性：社会保险是一种政府行为 ，不以 盈利为 目的。
商业保险与社会保险的区别：
1、性
质不同：社会保险具有保障性，不以 盈利为 目的； 商业保 险具有 经营性 ，以追 求经济 效益为 目的。
险组织根据保险合同约定，向投保人 收取保 险费， 建立保 险基金 ，对于 合同约 定的发 生造成 的财产 损失承 担赔偿 责任； 或当被 保险人 死亡、 伤残、 疾病或 者 众业
达到合同 约定的 年龄、 期限时 承担给 付保险 金责任 的一种 合同行 为。 其具 有如下 特征： 1、商业 保险的 经营主 体是商 业保险 公司。 2、商业 保险所 反映的 保险关 系是通 过保险 合同体 现的。
1．利益方 起点是确定利益方及其要求。谁是利益方? 顾客、职员、供应商、经销商都获得利益, 股东才能获利。(大家发财的根本原因)
2．过程 核心业务流程的管理是最重要的,它超过对 部门的管理。
3．资源
以往,公司寻求对大多数资源实施控制,而 现在,可以以更低的成本获得某些外部资 源。因此要重视的是构成业务实质核心 的资源和能力。
• 欲望——指人希望得到更深层次的需要 的满足。
• 需求——指针对特定产品的欲望,这种欲 望必须有两个条件:有支付能力且愿意购 买。
马斯洛需求层次论:
•
•
理想
•
尊重
•
社交
•
安全
•
生理
• (2)产品 • 产品——可以满足需要和欲望的东西成
为产品,包括商品和劳务。
• (3)价值、成本和满意 • 价值——是消费者对产品满足其各种需
• 各种营销的职能(推销人员、广告、产品管 理、营销调研等)必须彼此协调
• 必须使企业其他部门接受思考顾客的观念
盈利能力
• 营销观念的最终目的是帮助组织达到其目 标
• 企业的目标是利润 • 企业的关键之处不是力求利润本身,而是把
创造极好的顾客价值作为结果。
(5)社会营销的概念
• ——组织的任务是确 定诸目标市场的需求、 欲望和利益,并以保 护或提高消费者和社 会福利的方式,比竞 争者更有效、更有利 向目标市场提供所期 待的满足。
参加社会保险的对象是劳动者，其范 围由法 律规定 ，受资 格条件 的限制 ；商业 保险的 对象是 自然人 ，投保 人一般 不受限 制，只 要自愿 投保并 愿意履 行合同 条款即 可。
5、保障范围不同：社会保险
源自文库
解决绝大 多数劳 动者的 生活保 障；商 业保险 只解决 一部分 投保人 的问题 。 6、资 金来源 不同： 社会保 险的资 金由国 家、企 业、个 人三方 面分担 ；商业 保险的 资金只 有投保 人保费 的单一 来源。 7、
某些商业行为只是为了提供运营商业 所需的 基本资 金，一 般称这 种商业 行为为 非赢利 性的， 如各种 基金会 ，以及 红十字 会等。 一般认 为，商 业源于 原始社 会以物 易物的 交换行 为，它 的本质 是交换 ，而
且是基于人们对价值的认识的等价交 换。
编辑本段释义
商业有广义与狭义之分。广义的商业是 指所有 以营利 为目的 的事业 ；而狭 义的商 业是指 专门从 事商品 交换活 动的营 利性事 业。商 业保险 商业保险又称金融保险，是相对于 社会保 险而言 的。商 业保
9、法律基础不同：社会保险由劳动法 及其配 套
编辑本段现 代 意 义 的 “ 策 划” 现代意义的“策划”可以理解为借助一 定的信 息素材 ，为达 到特定 的目的 、目标 而进行 设计、 策划， 以为具 体的可 操作性 行为提 供创意 、思路 、方法 与对策 。
策划就是一种策略、筹划、谋划或者计 划、打 算、它 是为个 人、企 业、组 织机构 为了达 到一定 的目的 ，充分 调查市 场环境 、以及 相关联 的环境 的基础 之上， 遵循一 定的方 法或者 规则对 未来即 将发 生的事情，进行系统、周密、科学地 预测并 制定科 学的可 行性的 策划方 案，同 时在发 展中不 断地调 整以适 应环境 的变化 ，从而 制定切 合实际 情况的 科学的 方案就 叫做策 划。
待遇计发不同：社会保险的待遇给付 原则是 保障劳 动者基 本生活 ，保险 待遇一 般采取 按月支 付形式 ，并随 社会平 均工资 增长每 年调整 ；商业 保险则 按“多 头多保 ，少投 少保， 不投不 保”的 原则确 定理
赔标准。 8、时间性不同：社会保险是国家稳 定的、 连续性 的制度 ；商业 保险是 一次性 、短期 的企业 行为。
(1)生产观念
• ——认为消费者喜欢 那些随处可买到的价 格低廉的产品。生产 导向组织的经理会致 力于追求更高的生产 效率和更广泛的分销 范围。
(2)产品观念
• ——认为顾客最喜欢 那些高质量、多功能 和具有某些特色的产 品。在产品导向型组 织里,管理层总是致 力于生产优质产品, 并不断改进产品,使 之日臻完善。
工伤、疾病、生育、残废、失业、死 亡等原 因丧失 劳动能 力或暂 时失去 工作时 ，给予 劳动者 本人或 供养直 系亲属 物质帮 助的一 种社会 保障制 度。
它具有保障劳动者基本生活、维护社会 安定和 促进
经济发展的作用。
其具有如下特征：
1、保障性：指保障劳动者的基本生活 。
2、普遍性：社会保险覆盖所有社 会劳动 者。
两个受到批评的 行业:
• 快餐行业 有名的“麦当劳”被指责出售的食品脂肪太
高,是“垃圾食品”,方便包装导致过多的废 弃物等 • 汽车行业 马力越来越大,速度越来越快,导致了废气排放 越来越多,污染环境
第二章 市场战略与计划
一、高效业务的性质 二、企业和部门的战略计划 三、业务战略计划
一、高效业务的本质
市场战略与规划
第一章 市场营销基本概念
• 1．市场营销的核心概念 市场营销的定义: 市场营销是个人和集体通过创造提供出售,
并同别人自由交换产品和价值,以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程 。
(1)需要、欲望和需求
• 需要——人的需要是人们感到某些基本 满足被剥夺的状态。需要存在于人本身 的生理和自身状态之中,不能凭空创造。
• 从地理位置:国内市场和国际市场; • 从生产要素:人力市场、金融市场、技术市
场等等。
2．市场营销管理
• 市场营销管理是计划和执行关于商品、服 务和创意的概念化、定价、促销、分销,以 创造符合个人和组织目标而进行交换的一 种过程。
3、公司对待市场的导向
(观念演变)
(1)生产观念 (2)产品观念 (3)推销观念 (4)市场营销观念 (5)社会营销观念
要的整体能力的评价。 。
• (4)交换和交易 • 交换是人们取得产品的四种方式之一。
(自行生产、强取、乞讨和交换) • 交换——是以提供某物作为回报而与他
人换取所需要的产品的行为。 • 交易——是交换的的基本组成单位,交易
是双方之间的价值交换。
(5)关系和网络
• 关系营销——明智的市场营销者会和顾客、 分销商、零售商和供应商建立长期的、彼 此信任的、互利的关系。
综上所述策划有以下几个主要的特点： 第一、策划的本质一种思维智慧的结晶 。 第二、策划具有目的性，不论什么策划 方案， 都是有 一定的 目的， 不然策 划就没 意义了 。 第三、策划具有前瞻性、预测性，策划 是人们 在一定 思考以 及调查 的基础 之上进 行的科 学的预 测、因 此具有 一定的 前瞻性 。 第四、策划具有一定的不确定性、风险 性。策 划既然 是一种 预测或 者筹划 就一定 具有不 确定性 或者风 险。 第五、策划具有一定的科学性。策划是 人们在 调查的 基础之 上、进 行总结 、科学 的预测 ，策划 不是一 种突然 的想法 、或者 突发奇 想的方 法、它 是建立 在科学 的基础 之上进 行的预 测、筹 划。 第六、策划具有科学的创意，策划是人 们思维 智慧的 结晶， 策划是 一种思 维的革 新、具 有创意 的策划 ，才是 真正的 策划， 策划的 灵魂就 是创意 。 第七、策划具有可操作性，这是策划方 案的前 提，如 果一个 策划连 最基本 的可操 作性就 没有， 那么这 个策划 方案， 再有创 意、再 好也是 一个失 败的策 划方案 。 发展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌 握及运 用行业 发展规 律，推 行“知 本运营( 人力资 源)战 略”、 “资本 运营战 略”、 “资讯 运营战 略”及 “创新+ 速度” 战略， 高速成 长，非 线性发 展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树 立企业 品牌； 通过对 外拓展 ，标准 化运营 模式， 大幅度 扩展、 巩固设 计市场 份额； 通过开 放式、 多方位 的合作 形式， 建立、 丰富工 作室的 人力资 源队伍 。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。 营销策划的方法 营销策划是对营销活动的设计与计划， 而营销 活动是 企业的 市场开 拓活动 ，它贯 穿于企 业经营 管理过 程。因 此，凡 是涉及 市场开 拓的企 业经营 活动都 是营销 策划的 内容。 1．点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点 子是指 有丰富 市场经 验的营 销策划 人员经 过深思 熟虑， 为营销 方案的 具体实 施所想 出的主 意与方 法。 2．创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策 略为依 据，经 过独特 的心智 训练后 ，有意 识地运 用新的 方法组 合旧的 要素的 过程。 3．谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领 导实施 方案。 编辑本段非 策 划 的 含 义 非策划是相对于策划提出的一个策划思 想.著名 策划人 兰何水 生认为 ，策划 人不能 把自己 禁锢在 策划里 头寻死 觅活， 策划人 的高境 界应该 是超脱 ，超脱 于策划 理论技 能之外 ，利用 其他专 业行业 的知
• 目标市场 • 顾客需求 • 整合市场营销 • 盈利性
目标市场
企业确立的为之服务的顾客群,就是企业的 目标市场。 • 通过市场细分 • 定位 • 要有创造性
顾客需求
• 认识顾客需求和欲望是极其困难的 • 顾客表述的需求,有时会很快改变 • 要区分三类不同的需求:
响应需求 预知需求 创造需求
整合营销
2．建立战略业务单位
(1)要以需求为导向,不要以产品为导向 (2)不要过窄或过宽: (3)一项业务可以由三方面来界定:为之服务的
顾客群、顾客需求和技术。
3．战略单位的资源配置
• (1)波士顿咨询集团分析方法 • (2)通用电器公司方法
波士顿咨询公司市场增长率-相对市场份额矩阵
市
场 增
明星类
长
率
组织要素包括:其结构、政策和文化,可能 在急剧的变换中成为机能障碍,其中最难 变化是公司文化。
二、公司和部门战略计划
1．确立公司的使命 由五大关键性要素组成: (1)公司的历史;(杜邦) (2)所有者和当局的偏好;(朗讯) (3)市场环境;(首钢) (4)拥有的资源;(山西煤化工新疆纺织) (5)特有的实力。(美国芯片)
(3)推销观念
• —— 如 果 对 消 费 者 置 之不理,他们不会大量 购买本组织的商品,因 而组织必须主动推销 和积极促销。
(4)市场营销观念
• ——达到组织目标的关键 在于正确确定目标市场的 需要和欲望,比竞争对手更 有效、更有利地传送目标 市场所期望满足的东西。
• (使推销成为不必要)
它的四项基本原则是:
• 关系营销可以降低交易的时间和成本。关 系营销的最终结果是建立起公司的最好资 产,即一个营销网络。
(6)市场
• 市场——市场由那些具有特定的欲望和 需求并且愿意和能够以交换来满足此欲 望和需求的全部潜在顾客所构成。
•
市场=人口+欲望+支付能力
市场分类:
• 从不同角度可以形成不同的分类市场:如从 产品出发:服装市、食品市场等;从生产流程: 生产资料市场、消费品市场;
商品交换活动的营利性事业。首先影 响制造 业然后 影响商 业的原 材料短 缺。《 二十年 目睹之 怪现状 》第五 五回： “见了 继之 ，谈起到广东的事，原来也是经营商 业的事 情。” 黄金货币
商业，是一种有组织的提供顾客所需 的品与 服务行 为。大 多数的 商业行 为是通 过以成 本以上 的价格 卖出商 品或服 务来赢 利，如 微软、 索尼、IBM、 联想、 通用都 是盈利 性的商 业组织 典型的 代表。 然而
问题类
现金牛
瘦狗类
•
10X
4X 2X
1X 0.5X 0.3X
0.1X
(2)通用电器公司方法
不能根据市场增长率和相对市场份额来确定 目标,因此,提出了用两个变量:
• 行业吸引力 • 公司业务实力
商业 shāngyè [commerce;trade;business] 以货币为媒介进行交换从而实现商品的 流通的 经济活 动。商 业有广 义与狭 义之分 。广义 的商业 是指所 有以营 利为目 的的事 业；而 狭义的 商业是 指专门 从事
3、商业保险的对象可以是人和物（包 括有形 的和无 形的） ，具体 标的有 人的生 命和身 体、财 产以及 与财产 有关的 利益、 责任、 信用等 。
4、商业保险的经营要以盈利为目的，而 且要获 取最大 限度
的利润， 以保障 被保险 人享受 最大程 度的经 济保障 。 社会保 险 社会 保险是 指国家 通过立 法强制 实行的 ，由劳 动者、 企业（ 雇主） 或社区 、以及 国家三 方共同 筹资， 建立保 险基金 ，对劳 动者因 年老、
2、建立基础不同：社会保险建立在 劳动关 系基础 上，只 要形成 了劳动 关系， 用人单 位就必 须为
职工办理 社会保 险；商 业保险 自愿投 保，以 合同契 约形式 确立双 方权利 义务关 系。 3、 管理体 制不同 ：社会 保险由 政府职 能部门 管理； 商业保 险由企 业性质 的保险 公司经 营管理 。 4、对象 不同：
3、互助性：利用参加保险者的合力，帮 助某个 遇到风 险的
人，互相互济，满足急需。
4、强制性：由国家立法限定，强制用 人单位 和职工 参加。
5、福利性：社会保险是一种政府行为 ，不以 盈利为 目的。
商业保险与社会保险的区别：
1、性
质不同：社会保险具有保障性，不以 盈利为 目的； 商业保 险具有 经营性 ，以追 求经济 效益为 目的。
险组织根据保险合同约定，向投保人 收取保 险费， 建立保 险基金 ，对于 合同约 定的发 生造成 的财产 损失承 担赔偿 责任； 或当被 保险人 死亡、 伤残、 疾病或 者 众业
达到合同 约定的 年龄、 期限时 承担给 付保险 金责任 的一种 合同行 为。 其具 有如下 特征： 1、商业 保险的 经营主 体是商 业保险 公司。 2、商业 保险所 反映的 保险关 系是通 过保险 合同体 现的。
1．利益方 起点是确定利益方及其要求。谁是利益方? 顾客、职员、供应商、经销商都获得利益, 股东才能获利。(大家发财的根本原因)
2．过程 核心业务流程的管理是最重要的,它超过对 部门的管理。
3．资源
以往,公司寻求对大多数资源实施控制,而 现在,可以以更低的成本获得某些外部资 源。因此要重视的是构成业务实质核心 的资源和能力。
• 欲望——指人希望得到更深层次的需要 的满足。
• 需求——指针对特定产品的欲望,这种欲 望必须有两个条件:有支付能力且愿意购 买。
马斯洛需求层次论:
•
•
理想
•
尊重
•
社交
•
安全
•
生理
• (2)产品 • 产品——可以满足需要和欲望的东西成
为产品,包括商品和劳务。
• (3)价值、成本和满意 • 价值——是消费者对产品满足其各种需
• 各种营销的职能(推销人员、广告、产品管 理、营销调研等)必须彼此协调
• 必须使企业其他部门接受思考顾客的观念
盈利能力
• 营销观念的最终目的是帮助组织达到其目 标
• 企业的目标是利润 • 企业的关键之处不是力求利润本身,而是把
创造极好的顾客价值作为结果。
(5)社会营销的概念
• ——组织的任务是确 定诸目标市场的需求、 欲望和利益,并以保 护或提高消费者和社 会福利的方式,比竞 争者更有效、更有利 向目标市场提供所期 待的满足。
参加社会保险的对象是劳动者，其范 围由法 律规定 ，受资 格条件 的限制 ；商业 保险的 对象是 自然人 ，投保 人一般 不受限 制，只 要自愿 投保并 愿意履 行合同 条款即 可。
5、保障范围不同：社会保险
源自文库
解决绝大 多数劳 动者的 生活保 障；商 业保险 只解决 一部分 投保人 的问题 。 6、资 金来源 不同： 社会保 险的资 金由国 家、企 业、个 人三方 面分担 ；商业 保险的 资金只 有投保 人保费 的单一 来源。 7、
某些商业行为只是为了提供运营商业 所需的 基本资 金，一 般称这 种商业 行为为 非赢利 性的， 如各种 基金会 ，以及 红十字 会等。 一般认 为，商 业源于 原始社 会以物 易物的 交换行 为，它 的本质 是交换 ，而
且是基于人们对价值的认识的等价交 换。
编辑本段释义
商业有广义与狭义之分。广义的商业是 指所有 以营利 为目的 的事业 ；而狭 义的商 业是指 专门从 事商品 交换活 动的营 利性事 业。商 业保险 商业保险又称金融保险，是相对于 社会保 险而言 的。商 业保
9、法律基础不同：社会保险由劳动法 及其配 套
编辑本段现 代 意 义 的 “ 策 划” 现代意义的“策划”可以理解为借助一 定的信 息素材 ，为达 到特定 的目的 、目标 而进行 设计、 策划， 以为具 体的可 操作性 行为提 供创意 、思路 、方法 与对策 。
策划就是一种策略、筹划、谋划或者计 划、打 算、它 是为个 人、企 业、组 织机构 为了达 到一定 的目的 ，充分 调查市 场环境 、以及 相关联 的环境 的基础 之上， 遵循一 定的方 法或者 规则对 未来即 将发 生的事情，进行系统、周密、科学地 预测并 制定科 学的可 行性的 策划方 案，同 时在发 展中不 断地调 整以适 应环境 的变化 ，从而 制定切 合实际 情况的 科学的 方案就 叫做策 划。
待遇计发不同：社会保险的待遇给付 原则是 保障劳 动者基 本生活 ，保险 待遇一 般采取 按月支 付形式 ，并随 社会平 均工资 增长每 年调整 ；商业 保险则 按“多 头多保 ，少投 少保， 不投不 保”的 原则确 定理
赔标准。 8、时间性不同：社会保险是国家稳 定的、 连续性 的制度 ；商业 保险是 一次性 、短期 的企业 行为。
(1)生产观念
• ——认为消费者喜欢 那些随处可买到的价 格低廉的产品。生产 导向组织的经理会致 力于追求更高的生产 效率和更广泛的分销 范围。
(2)产品观念
• ——认为顾客最喜欢 那些高质量、多功能 和具有某些特色的产 品。在产品导向型组 织里,管理层总是致 力于生产优质产品, 并不断改进产品,使 之日臻完善。
工伤、疾病、生育、残废、失业、死 亡等原 因丧失 劳动能 力或暂 时失去 工作时 ，给予 劳动者 本人或 供养直 系亲属 物质帮 助的一 种社会 保障制 度。
它具有保障劳动者基本生活、维护社会 安定和 促进
经济发展的作用。
其具有如下特征：
1、保障性：指保障劳动者的基本生活 。
2、普遍性：社会保险覆盖所有社 会劳动 者。
两个受到批评的 行业:
• 快餐行业 有名的“麦当劳”被指责出售的食品脂肪太
高,是“垃圾食品”,方便包装导致过多的废 弃物等 • 汽车行业 马力越来越大,速度越来越快,导致了废气排放 越来越多,污染环境
第二章 市场战略与计划
一、高效业务的性质 二、企业和部门的战略计划 三、业务战略计划
一、高效业务的本质
市场战略与规划
第一章 市场营销基本概念
• 1．市场营销的核心概念 市场营销的定义: 市场营销是个人和集体通过创造提供出售,
并同别人自由交换产品和价值,以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程 。
(1)需要、欲望和需求
• 需要——人的需要是人们感到某些基本 满足被剥夺的状态。需要存在于人本身 的生理和自身状态之中,不能凭空创造。
• 从地理位置:国内市场和国际市场; • 从生产要素:人力市场、金融市场、技术市
场等等。
2．市场营销管理
• 市场营销管理是计划和执行关于商品、服 务和创意的概念化、定价、促销、分销,以 创造符合个人和组织目标而进行交换的一 种过程。
3、公司对待市场的导向
(观念演变)
(1)生产观念 (2)产品观念 (3)推销观念 (4)市场营销观念 (5)社会营销观念
要的整体能力的评价。 。
• (4)交换和交易 • 交换是人们取得产品的四种方式之一。
(自行生产、强取、乞讨和交换) • 交换——是以提供某物作为回报而与他
人换取所需要的产品的行为。 • 交易——是交换的的基本组成单位,交易
是双方之间的价值交换。
(5)关系和网络
• 关系营销——明智的市场营销者会和顾客、 分销商、零售商和供应商建立长期的、彼 此信任的、互利的关系。
综上所述策划有以下几个主要的特点： 第一、策划的本质一种思维智慧的结晶 。 第二、策划具有目的性，不论什么策划 方案， 都是有 一定的 目的， 不然策 划就没 意义了 。 第三、策划具有前瞻性、预测性，策划 是人们 在一定 思考以 及调查 的基础 之上进 行的科 学的预 测、因 此具有 一定的 前瞻性 。 第四、策划具有一定的不确定性、风险 性。策 划既然 是一种 预测或 者筹划 就一定 具有不 确定性 或者风 险。 第五、策划具有一定的科学性。策划是 人们在 调查的 基础之 上、进 行总结 、科学 的预测 ，策划 不是一 种突然 的想法 、或者 突发奇 想的方 法、它 是建立 在科学 的基础 之上进 行的预 测、筹 划。 第六、策划具有科学的创意，策划是人 们思维 智慧的 结晶， 策划是 一种思 维的革 新、具 有创意 的策划 ，才是 真正的 策划， 策划的 灵魂就 是创意 。 第七、策划具有可操作性，这是策划方 案的前 提，如 果一个 策划连 最基本 的可操 作性就 没有， 那么这 个策划 方案， 再有创 意、再 好也是 一个失 败的策 划方案 。 发展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌 握及运 用行业 发展规 律，推 行“知 本运营( 人力资 源)战 略”、 “资本 运营战 略”、 “资讯 运营战 略”及 “创新+ 速度” 战略， 高速成 长，非 线性发 展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树 立企业 品牌； 通过对 外拓展 ，标准 化运营 模式， 大幅度 扩展、 巩固设 计市场 份额； 通过开 放式、 多方位 的合作 形式， 建立、 丰富工 作室的 人力资 源队伍 。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。 营销策划的方法 营销策划是对营销活动的设计与计划， 而营销 活动是 企业的 市场开 拓活动 ，它贯 穿于企 业经营 管理过 程。因 此，凡 是涉及 市场开 拓的企 业经营 活动都 是营销 策划的 内容。 1．点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点 子是指 有丰富 市场经 验的营 销策划 人员经 过深思 熟虑， 为营销 方案的 具体实 施所想 出的主 意与方 法。 2．创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策 略为依 据，经 过独特 的心智 训练后 ，有意 识地运 用新的 方法组 合旧的 要素的 过程。 3．谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领 导实施 方案。 编辑本段非 策 划 的 含 义 非策划是相对于策划提出的一个策划思 想.著名 策划人 兰何水 生认为 ，策划 人不能 把自己 禁锢在 策划里 头寻死 觅活， 策划人 的高境 界应该 是超脱 ，超脱 于策划 理论技 能之外 ，利用 其他专 业行业 的知
• 目标市场 • 顾客需求 • 整合市场营销 • 盈利性
目标市场
企业确立的为之服务的顾客群,就是企业的 目标市场。 • 通过市场细分 • 定位 • 要有创造性
顾客需求
• 认识顾客需求和欲望是极其困难的 • 顾客表述的需求,有时会很快改变 • 要区分三类不同的需求:
响应需求 预知需求 创造需求
整合营销
2．建立战略业务单位
(1)要以需求为导向,不要以产品为导向 (2)不要过窄或过宽: (3)一项业务可以由三方面来界定:为之服务的
顾客群、顾客需求和技术。
3．战略单位的资源配置
• (1)波士顿咨询集团分析方法 • (2)通用电器公司方法
波士顿咨询公司市场增长率-相对市场份额矩阵
市
场 增
明星类
长
率