分销渠道激励作业
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分销渠道激励
项目负责人：祁雪亮
2014年5月20日
目
contents
1 2
录
★认识渠道的意义与作用 ★了解渠道的内容与形式 ★掌握渠道的策略与方法 ★返利与渠道促销策略实施
3
4
一、点击插入你的标题
【1】
什么是激励？ ★认识 渠道的 意义与 作用
【2】
什么是渠道激励？
【3】
渠道激励的作用？
LOGO
2016/5/14
二、渠道激励的操作方法 1.兑现时间 返利一般以月、季、年为单位。月返利一般以销量为基础制订；年返利带 有一定的分红性质，一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会有所不同。 对一批商多采用年返利，而对二批商多采用月返利。 无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结算，否则会影响经销环节的积 极性而产生抱怨。
3.合作开发
4提供培训 5.市场支持
2016/5/14
★掌握渠道的策略与方法
一、渠道激励的指导原则 1.额度适宜的原则 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否 则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而 出让价格利润空间。 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一 些；而在白酒行业中则要小一些。 产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而产品 在成熟期则要大。 制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间要大， 为二批商提供的则小，甚至为零。
2016/5/14
感谢你的聆听！
The end 2014年5月20日
什么是激励？ 激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看 得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。
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激励可以激发人的潜能，调动人的积极性
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什么是渠道激励？
渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激 励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠 道奖励、经销商政策、渠道资源等。 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与 方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快” 的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有 时会用。“促销”、“推广”、“返利”、 “竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代 替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所 述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都 包含在“渠道激励”这一关键词之下。
扬帆起航
渠道激励的作用？
是企业与渠道成员之间良 好合作的“润滑剂” 保证稳定的销售业绩。共 同完成企业销售 目标。 推动新品成功上市，树立 企业品牌形象。
渠道激励的作用？
★了解渠道的内容与形式
3.方宽信用条件
1.对中间商返利
一、物质激励？
4.各种额外的补贴 2.给予中间商价格折扣
二、精神激励 1.协商咨询 2.授权激励
2016/5/14
4.附带条件
为了防止返利成为“窜货”、“砸价”的支持力量，在制订 返利时，一定要考虑加上一些附加条件。比如，对一批商不许跨 区域销售，不许拖欠货款；对二批商要严禁降价销售，一、二批 商要共同维护市场，不许违反制造商的规定等。否则，一经发现， 皆按规定减小利润空间的让渡直至取消。
2016/5/14
5.实施过程中要注意的问题 ■返利制订的标准要松紧结合，高低有序。低层的返利要让所有经销商 均能得到，高层的返利要让经销商经过努力才能达到。 ■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能导致降价销售或异地销售，为了 杜绝这个问题，我们通常先预测经销商能得到的最高返利，然后以这个兑 现标
2016/5/14
★返利与渠道促销策略实施
一、关于返利
2016/5/14
2016/5/14
2016/5/14
资金奖励
调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首返话费分成控制在3： 7左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控制在8：2左右； 放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低于卡 面价格购买套卡，抑制社会渠道主动洗号； 话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形 增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网 时长； 结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合 作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代 销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针 对高星级网点根据业务量差异化补贴； 设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉 等多方面强化考核标准。
2016/5/14
2.适时兑现的原则 返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销售的作用，还可能打 消经销商的积极性。 3.配套使用的原则 返利要和价格、促销等生成的利润空间配套使用，综合考虑。 4.激励与约束相结合的原则
返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、不许降价销售，否 则减小返利利润空间，直到取消等等。
2016/5/14
2.制订标准
返利的制订标准要清楚，对不同的品牌、品种、数量、 等级要制订不同大小的返利，不能含糊不清，要让经销商 非常清楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返利利润空 间。
Baidu Nhomakorabea
2016/5/14
3.兑现形式 不同经销商要制订不同的兑现形式， 如下表： 以上的形式在实际应用中要灵活运用。
项目负责人：祁雪亮
2014年5月20日
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★认识渠道的意义与作用 ★了解渠道的内容与形式 ★掌握渠道的策略与方法 ★返利与渠道促销策略实施
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一、点击插入你的标题
【1】
什么是激励？ ★认识 渠道的 意义与 作用
【2】
什么是渠道激励？
【3】
渠道激励的作用？
LOGO
2016/5/14
二、渠道激励的操作方法 1.兑现时间 返利一般以月、季、年为单位。月返利一般以销量为基础制订；年返利带 有一定的分红性质，一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会有所不同。 对一批商多采用年返利，而对二批商多采用月返利。 无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结算，否则会影响经销环节的积 极性而产生抱怨。
3.合作开发
4提供培训 5.市场支持
2016/5/14
★掌握渠道的策略与方法
一、渠道激励的指导原则 1.额度适宜的原则 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否 则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而 出让价格利润空间。 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一 些；而在白酒行业中则要小一些。 产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而产品 在成熟期则要大。 制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间要大， 为二批商提供的则小，甚至为零。
2016/5/14
感谢你的聆听！
The end 2014年5月20日
什么是激励？ 激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看 得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。
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激励可以激发人的潜能，调动人的积极性
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什么是渠道激励？
渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激 励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠 道奖励、经销商政策、渠道资源等。 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与 方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快” 的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有 时会用。“促销”、“推广”、“返利”、 “竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代 替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所 述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都 包含在“渠道激励”这一关键词之下。
扬帆起航
渠道激励的作用？
是企业与渠道成员之间良 好合作的“润滑剂” 保证稳定的销售业绩。共 同完成企业销售 目标。 推动新品成功上市，树立 企业品牌形象。
渠道激励的作用？
★了解渠道的内容与形式
3.方宽信用条件
1.对中间商返利
一、物质激励？
4.各种额外的补贴 2.给予中间商价格折扣
二、精神激励 1.协商咨询 2.授权激励
2016/5/14
4.附带条件
为了防止返利成为“窜货”、“砸价”的支持力量，在制订 返利时，一定要考虑加上一些附加条件。比如，对一批商不许跨 区域销售，不许拖欠货款；对二批商要严禁降价销售，一、二批 商要共同维护市场，不许违反制造商的规定等。否则，一经发现， 皆按规定减小利润空间的让渡直至取消。
2016/5/14
5.实施过程中要注意的问题 ■返利制订的标准要松紧结合，高低有序。低层的返利要让所有经销商 均能得到，高层的返利要让经销商经过努力才能达到。 ■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能导致降价销售或异地销售，为了 杜绝这个问题，我们通常先预测经销商能得到的最高返利，然后以这个兑 现标
2016/5/14
★返利与渠道促销策略实施
一、关于返利
2016/5/14
2016/5/14
2016/5/14
资金奖励
调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首返话费分成控制在3： 7左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控制在8：2左右； 放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低于卡 面价格购买套卡，抑制社会渠道主动洗号； 话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形 增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网 时长； 结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合 作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代 销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针 对高星级网点根据业务量差异化补贴； 设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉 等多方面强化考核标准。
2016/5/14
2.适时兑现的原则 返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销售的作用，还可能打 消经销商的积极性。 3.配套使用的原则 返利要和价格、促销等生成的利润空间配套使用，综合考虑。 4.激励与约束相结合的原则
返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、不许降价销售，否 则减小返利利润空间，直到取消等等。
2016/5/14
2.制订标准
返利的制订标准要清楚，对不同的品牌、品种、数量、 等级要制订不同大小的返利，不能含糊不清，要让经销商 非常清楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返利利润空 间。
Baidu Nhomakorabea
2016/5/14
3.兑现形式 不同经销商要制订不同的兑现形式， 如下表： 以上的形式在实际应用中要灵活运用。