分销渠道激励作业
分销激励方案
分销激励方案随着互联网的迅猛发展，分销渠道已经成为许多企业的重要销售方式。
为了激励分销商积极推广产品和服务，许多企业采取了各种分销激励方案。
本文将探讨分销激励方案的重要性，并提出一些有效的激励措施。
一、分销激励方案的重要性分销激励方案对于企业来说至关重要。
首先，这些方案可以激励分销商更积极地推广产品和服务。
通过给予分销商奖励，如佣金、折扣或其他额外的福利，企业可以增加分销商的动力，让他们更加努力地推销产品。
另外，分销激励方案还可以帮助企业提高销售额和市场占有率。
分销商通过积极推广产品，可以扩大企业的销售网络，使产品更容易接触到潜在消费者。
通过不同的激励措施，企业可以吸引更多的分销商加入，进一步拓展市场份额。
二、分销激励方案的有效措施1. 设定合理的目标和奖励机制为了激励分销商，企业需要设定合理的销售目标，并制定相应的奖励机制。
例如，可以设定销售额、推广渠道拓展等方面的目标，并根据达成情况给予相应的激励。
奖励可以是经济回报，也可以是其他形式的激励，如旅游奖励、培训机会等。
2. 提供全面的支持和培训为了提高分销商的销售能力，企业可以提供全面的支持和培训。
这包括产品知识的培训、销售技巧的指导以及市场趋势的分享等。
通过帮助分销商提升能力，企业可以获得更好的销售效果，同时也能增强分销商对企业的忠诚度。
3. 打造品牌形象和市场竞争力企业的品牌形象和市场竞争力对吸引分销商至关重要。
分销商通常更愿意代理那些具有良好声誉和市场影响力的企业产品。
因此，企业需要通过品牌塑造、市场宣传等手段提升自身的形象和竞争力，以吸引更多优秀的分销商加入。
4. 及时反馈和调整策略分销激励方案需要不断地进行评估和调整。
企业应及时收集分销商的反馈和建议，了解市场需求变化，并根据情况进行策略调整。
只有与时俱进，才能保持激励方案的有效性和吸引力。
三、结论分销激励方案是企业提高销售额和市场占有率的重要手段。
通过设定合理的目标和奖励机制、提供全面的支持和培训、打造品牌形象和市场竞争力以及及时反馈和调整策略，企业可以激励分销商更积极地推广产品和服务，达到销售业绩的增长。
分销激励方案
分销激励方案一、背景介绍如今，在激烈的市场竞争中，分销渠道的重要性不言而喻。
为了提升分销业绩、鼓励合作伙伴的积极性，制定一套合理的分销激励方案势在必行。
本文旨在探讨分销激励方案的设计与实施，以期为企业提供参考。
二、设计原则1. 目标导向：分销激励方案应紧密围绕企业的整体销售目标，确保与企业战略一致。
2. 公正公平：激励方案应公开透明，遵循公平原则，确保每位分销伙伴均有机会获得激励回报。
3. 灵活多样：面对不同的分销合作伙伴，激励方案要具备灵活性，能够根据业务特点进行个性化的制定。
4. 持续改进：激励方案需要不断评估、优化和改进，以确保其与市场需求保持一致。
三、激励要素1. 佣金奖励：为了鼓励分销伙伴积极推广产品，可以设置丰厚的佣金奖励机制。
佣金的计算方式可以根据销售额、销售利润或销售数量等指标来确定。
2. 奖品激励：除了现金奖励，也可以考虑给予优秀分销伙伴实物奖品，如旅游、家电、汽车等，以增加激励的多样性和吸引力。
3. 层级奖励：基于分销伙伴的业绩表现，可以设定不同的层级，并给予不同层级的奖励激励，以鼓励分销伙伴追求更高的绩效。
4. 终身奖励：建立长期合作伙伴关系的分销伙伴可以获得终身奖励，以激励他们保持长期的合作关系，并持续为企业带来业绩增长。
5. 培训支持：提供培训和知识分享的机会，帮助分销伙伴提升销售技巧和产品知识，提高他们的专业能力和自信心，从而增加业绩。
四、实施步骤1. 明确目标：制定明确的激励目标，如增加销售额、扩大市场份额等，以便激励方案的衡量与评估。
2. 制定规则：明确激励规则和标准，包括奖励计算方式、奖励条件、奖励发放周期等，确保公正合理。
3. 激励沟通：将分销激励方案向合作伙伴沟通，解释其设计原理和潜在回报，以激发他们的积极性和参与度。
4. 数据跟踪：建立完善的数据跟踪系统，及时统计和分析销售数据，以便及时调整激励方案并对其效果进行监控。
5. 持续优化：定期评估激励方案的实施情况和效果，根据反馈和变化的市场需求进行优化和改进。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景和目的一个公司要在市场上取得成功，离不开渠道成员（代理商、经销商、分销商等）的支持和努力。
为了激励渠道成员积极推广公司的产品或服务，制定一套科学的激励策略十分重要。
本文旨在通过对渠道成员的研究及市场的分析，制定出适合公司的渠道成员激励策划方案。
研究和分析在制定渠道成员激励策略前，首先需要对渠道成员进行研究和分析，了解他们的需求、利益和动机，以便制定出更加有针对性的激励方案。
研究对象研究对象包括公司已有或准备招募的渠道成员。
可以通过问卷调查、深度访谈、竞品分析等多种方式获取信息。
研究内容1.渠道成员的类型和数量；2.渠道成员的地理位置分布、经验和优势；3.渠道成员对市场的认识和能力；4.渠道成员的需求和利益；5.渠道成员的动机和激励方式。
市场分析除了对渠道成员进行研究外，还需要对市场进行分析，了解市场的需求、趋势、竞争等情况。
这有助于制定出更符合市场需求的激励方案。
渠道成员激励方案根据研究和分析的结果，可以确定出适合公司的渠道成员激励方案。
具体方案包括以下几个方面。
提供合适的产品和服务渠道成员选择加盟公司的原因之一就是喜欢公司的产品或服务。
因此，公司要不断改进产品和服务，以满足市场需求，提高产品和服务的质量。
采取不同的激励方式不同的渠道成员有不同的需求和利益，因此需要采取不同的激励方式。
1.代理商：可以给代理商提供初始费用或优惠政策等；同时，还可以设计一些销售达标后的奖励，比如折扣、红包等。
2.经销商：可以与经销商合作采取进货量或销售额达成一定要求后给予一定程度的返利或折扣。
3.分销商：可以根据分销商贡献的销售数量和类别，给予一定的奖励。
建立良好的合作关系建立良好的合作关系是重要的激励方式。
公司可以定期拜访渠道成员，共同解决问题，为其发展提供帮助。
同时，可以通过发放资讯、提供教育、推荐新业务等方式不断增加渠道成员的信任和忠诚度。
组织活动为渠道成员定期组织一些活动也是一种重要的激励方式，比如节日晚会、颁奖典礼等。
分销渠道激励作业共21页
contents
1
★认识渠道的意义与作用
2
★了解渠道的内容与形式
3
★掌握渠道的策略与方法
4
★返利与渠道促销策略实施
★认识 渠道的 意义与 作用
LOGO
一、点击插入你的标题
【1】
什么是激励？
【2】
什么是渠道激励？
【3】
渠道激励的作用？
什么是激励？
激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看 得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。
话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形 增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网 时长； 结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合 作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代 销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针 对高星级网点根据业务量差异化补贴； 设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉 等多方面强化考核标准。
5.实施过程中要注意的问题 ■返利制订的标准要松紧结合，高低有序。低层的返利要让所有经销商
均能得到，高层的返利要让经销商经过努力才能达到。 ■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能导致降价销售或异地销售，为了
杜绝这个问题，我们通常先预测经销商能得到的最高返利，然后以这个兑 现标
2020/5/20
一、关于返利
渠道激励的作用？成员之间良 好合作的“润滑剂”
保证稳定的销售业绩。共 同完成企业销售 目标。
推动新品成功上市，树立 企业品牌形象。
★了解渠道的内容与形式
1.对中间商返利
一、物质激励？
2.给予中间商价格折扣
3.方宽信用条件 4.各种额外的补贴
二、精神激励 1.协商咨询 2.授权激励 3.合作开发 4提供培训 5.市场支持
分销兼职激励方案
分销兼职激励方案
分销兼职激励方案可以包括以下几个方面：
1. 提供高额的提成：设立一个合理的销售提成制度，根据销售额或者销售利润的比例给予相应的提成，提高兼职分销员的积极性。
2. 奖励和表彰：设立销售业绩奖励制度，对于超额完成销售任务或者出色完成工作的分销员给予奖励，如奖金、礼品、旅游等，同时在内部通知或者公开表彰，使兼职分销员感受到公司的认可和鼓励。
3. 提供培训和发展机会：为分销兼职人员提供必要的产品培训和销售技巧培训，帮助他们提高销售能力和专业素质。
同时，公司还可以提供发展机会，给予升职的机会，激励他们在公司中的长期发展。
4. 渠道支持：提供销售工具和推广材料，如产品样本、宣传册、市场数据等，方便兼职分销员展开销售工作。
同时，公司可以派遣专门的销售顾问或者客服人员，提供咨询支持和解答问题，保证兼职分销员的工作顺利进行。
5. 定期沟通和反馈：与兼职分销员建立良好的沟通机制，定期开展工作会议或者在线交流，了解工作进展、解答问题，并提供反馈和建议。
这样不仅能够加强团队合作氛围，也可以及时调整和改进工作方案。
以上是一个基本的分销兼职激励方案，根据具体的情况和需求，公司可以根据实际情况进行调整和改进。
关键在于给予合理的激励和支持，使兼职分销员能够全身心地投入到工作中，同时也为公司带来更好的业绩和发展。
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施一、前言随着汽车行业的发展，汽车维修市场变得越来越庞大，较好的汽车配件供应商可以在这个市场获得很大的收益。
然而，这个市场也存在着很多的风险和不确定性，疏漏出现的情况也不容易被控制和弥补。
因此，针对汽车配件分销渠道的管理制度及激励返利措施，是汽车配件分销商成功运营的关键。
本文综合分析了汽车行业的市场环境和配件分销商的现状，结合相关实践经验，提出了完整的汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施方案，以期更好地保障我们的质量服务和利润增长。
二、汽车配件分销渠道的主要问题汽车配件分销商在日常运营中面临着许多问题，这些问题主要包括：1.供货不稳定由于供应商缺乏稳定的供货能力，导致配件分销商往往无法按时交货或满足客户的需求。
2.质量问题汽车配件的质量问题也是配件分销商面临的主要问题之一。
虽然国内配件市场品牌数量众多，但由于无缘由的质保问题造成了很大的困扰。
3.价格波动由于市场竞争激烈，价格往往会出现波动，导致配件分销商的利润下降。
4.关系依存度高由于大部分配件分销商的采购渠道都依赖于某一个或某几家供应商，因此，性质就是单一的。
这种供货依赖关系，使得分销商的重要性下降，而且是相当危险的。
三、汽车配件分销渠道管理制度为了解决上述问题，我们需要建立可靠的汽车配件分销渠道管理制度，重点在以下几个方面：1.选择优质供应商我们应该建立“选好供应商”的管理制度，进行供应商的监控和风险管理。
一方面，要建立稳定、安全、完善的供应商资料档案，包括上下游数据，另一方面，我们应该按照一定的合作条件来择供应商，包括：交货期、价格等。
2.建立质量管理体系我们要建立严格的质量管理体系，确保客户的安全和售后服务。
首先，我们要评估和审查配件的供货能力，以确保配件的质量和售后服务。
其次，我们应该建立有效的质量管理制度，包括采购、生产、销售和服务的各个方面，并制定适当的实施和检查程序和标准。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
销售渠道激励方案案例
一、背景XX科技有限公司是一家专注于智能家居领域的高新技术企业，产品线涵盖智能照明、智能安防、智能家电等多个方面。
为了拓宽销售渠道，提高市场份额，公司决定制定一套完善的销售渠道激励方案，以激发渠道合作伙伴的积极性和销售热情。
二、目标1. 提高渠道合作伙伴的销售业绩，实现公司年度销售目标；2. 增强渠道合作伙伴的忠诚度，建立长期稳定的合作关系；3. 提升公司品牌知名度和美誉度。
三、激励方案内容1. 销售目标激励（1）设定年度销售目标，根据完成情况给予不同比例的提成奖励；（2）设立季度销售目标，完成目标后给予额外奖励；（3）设立月度销售目标，完成目标后给予现金奖励或旅游奖励。
2. 业绩奖励激励（1）根据销售业绩排名，给予年终奖、奖品或晋升机会；（2）设立销售冠军奖，对年度销售业绩排名第一的渠道合作伙伴给予重奖；（3）设立团队销售奖，对年度销售业绩排名前三的团队给予团队奖金。
3. 培训与发展激励（1）为渠道合作伙伴提供专业的产品知识、销售技巧、市场分析等培训；（2）设立销售顾问晋升通道，鼓励优秀销售顾问向管理岗位发展；（3）设立优秀销售团队奖，对年度优秀团队给予表彰和奖励。
4. 客户满意度激励（1）设立客户满意度调查，对满意度高的渠道合作伙伴给予奖励；（2）设立客户推荐奖励，对成功推荐新客户的渠道合作伙伴给予奖励；（3）设立客户投诉处理奖励，对及时处理客户投诉的渠道合作伙伴给予奖励。
5. 营销活动激励（1）鼓励渠道合作伙伴参与公司举办的各类营销活动，如新品发布会、行业展会等；（2）设立营销活动奖励，对活动效果显著的渠道合作伙伴给予奖励；（3）设立区域营销奖，对在区域内开展营销活动取得优异成绩的渠道合作伙伴给予奖励。
四、实施与监督1. 制定详细的激励方案实施细则，明确奖励标准、发放流程等；2. 定期对渠道合作伙伴的销售业绩、客户满意度、培训与发展等方面进行评估；3. 建立监督机制，确保激励方案的公平、公正、公开。
《渠道管理》第六章 渠道成员激励课后练习
《渠道管理》第六章渠道成员激励课后练习一、单项选择题共10 题1、下列选项不属于渠道激励的原则的是（）。
A . 有的放矢原则B . 关注重点原则C . 目标一致原则D . 奖惩结合原则参考答案：B2、马斯洛需求层次理论由低到高依次是（）。
A . 生理需求、社会需求、安全需求、尊重需求、自我实现需求B . 生理需求、安全需求、尊重需求、社会需求、自我实现需求C . 生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求D . 生理需求、安全需求、关系需求、尊重需求、自我实现需求参考答案：C3、不属于渠道激励方法的是（）。
A . 向渠道成员提供本企业的最新产品或服务B . 向渠道成员展示本企业的中远发展计划C . 领导层的定期公开会面D . 经常性磋商机制参考答案：C4、渠道沟通是指由（）选择和确立的传送信息的媒介物。
A . 生产商B . 货源C . 资金源D . 信息源参考答案：D5、渠道激励的形式包括（）激励和（）激励。
A . 物质；精神B . 有形；无形C . 物质；心理D . 实物；无形参考答案：A6、产品投入市场后会经历一个生命周期，包括（）、成长、成熟和衰退。
A . 进入B . 寻找市场C . 策划D . 导入参考答案：D7、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A . 中间商的业绩B . 企业实力C . 交易关系组合D . 市场形势，参考答案：C8、马斯洛需求层次理论中友谊和爱情的需求及其归属的需求是（）。
A . 社会需求B . 尊重需求C . 自我实现需求D . 安全需求参考答案：A9、下列选项不属于ERG理论核心需求的是（）。
A . 生存B . 相互关系C . 社会关系D . 成长参考答案：C10、双因素理论包括（）因素和（）因素。
A . 保健；调节B . 保健；激励C . 激励；调节D . 激励；摄入参考答案：B二、多项选择题共8 题1、间接激励渠道成员的方式有（）A . 返利政策B . 帮助经销商维护客户网C . 合作促销D . 实施伙伴关系参考答案：BD2、有哪些常见的激励理论（）。
分销商激励方案
分销商激励方案1. 动机和背景随着市场竞争的加剧，吸引和保留优秀的分销商对于企业的发展至关重要。
激励分销商能够促进销售额的增长，提高市场份额，并增强企业与分销商的合作关系。
因此，制定一套科学合理的分销商激励方案，对企业的整体发展具有重要意义。
2. 目标本文旨在介绍一套有效的分销商激励方案，通过合理的奖励机制，提高分销商的积极性和动力，促进其为企业创造更多的销售业绩，并加强与分销商的合作关系。
3. 方案内容我们公司的分销商激励方案基于以下几个方面：3.1. 销售奖励我们将设立销售奖励计划，根据分销商的销售业绩，给予相应的奖励。
具体而言，我们将根据分销商的销售额、销售增长率和销售利润等指标，设立不同的等级，并给予不同程度的奖励。
例如，分销商达到销售额目标的将获得现金奖励，而销售利润贡献高的分销商将获得额外的提成。
3.2. 培训和支持我们会为分销商提供完善的培训和支持体系。
通过定期的培训课程，帮助分销商提升销售技巧和业务水平。
而在日常运营中，我们将设立专门的客服热线，方便分销商随时咨询和解决问题。
同时，我们还将提供一定的市场推广资源，帮助分销商扩大影响力和拓展市场。
3.3. 优惠政策我们将制定一些优惠政策来激励分销商更积极地推广和销售产品。
例如，我们可以给予分销商一定的折扣，提供更灵活的付款方式，甚至考虑给予备货保护政策等，以降低分销商的经营风险，增加其盈利空间。
3.4. 信息共享我们将建立一个信息共享平台，与分销商密切合作。
通过该平台，我们将及时提供产品信息、市场趋势、竞争洞察等数据，使分销商能够更好地了解市场需求，提升销售能力和竞争力。
4. 实施计划4.1. 制定策略我们将组建一个由高层管理人员和销售团队组成的小组，负责制定和完善分销商激励方案。
小组将根据市场需求、行业标准和公司目标等因素制定相应的策略。
4.2. 方案宣传我们将通过内部会议、培训课程和公司内部网站等渠道，向内部员工宣传和解释分销商激励方案的内容和意义。
分销商激励方案
分销商激励方案引言在现代商业中，分销渠道已经成为企业推广产品和增加销售的重要方式之一。
而作为分销渠道的分销商，在推广企业产品的同时，也需要得到一定的激励和回报。
本文将介绍一种分销商激励方案，旨在通过提供合理的激励机制，激发分销商的积极性，促进销售增长。
目标分销商激励方案的目标是通过以下方式实现：1.激励分销商积极推广企业产品；2.增加分销商的销售额和盈利能力；3.提高分销商的忠诚度和满意度；4.建立长期稳定的合作关系。
方案设计1. 激励机制设计1.1 分销商销售奖励为了激发分销商的积极性，可以设计销售奖励机制。
例如，根据分销商的销售额或销售量设定不同的奖励等级，分别给予奖金、提成或额外的奖励。
以下是一个简单的示例：销售额/销售量范围奖励等级奖励金额/提成比例1000 - 5000 一级5%5001 - 10000 二级7%10001 - 20000 三级10%20001及以上四级15%1.2 分销商团队激励为了鼓励分销商培养和管理自己的团队，可以设立团队激励机制。
例如，在分销商的团队中，如果有成员达到一定的销售额或销售量，分销商可以获得额外的奖励或提成。
以下是一个简单的示例：团队销售额/销售量范围奖励等级奖励金额/提成比例5000 - 10000 一级2%10001 - 20000 二级4%20001及以上三级6%2. 奖励规则和结算周期为了确保激励方案的公平性和透明度，应明确奖励规则和结算周期。
2.1 奖励规则•奖励等级和金额/提成比例应在方案发布前明确通知分销商。
•销售额/销售量的统计应准确无误。
•奖励金额应直接结算到分销商的账户。
2.2 结算周期•结算周期可以根据实际情况进行设定，例如每月结算一次或每季度结算一次。
•结算周期应在方案发布前明确通知分销商。
3. 激励方案宣传和培训为了确保激励方案的有效实施，应进行宣传和培训，让分销商明白方案的具体内容和操作指南。
具体宣传和培训可能包括：•在线会议或研讨会，向分销商介绍和解释激励方案。
分销渠道激励方案
分销渠道激励方案背景随着社交电商和网络营销的兴起，分销渠道已成为了企业推广产品和增加销售的重要途径。
然而，在众多的分销商中，仅有少数分销商能够实现良好的业绩，有效地推广企业产品。
因此，企业需要制定一个切实可行、公平合理的激励方案，激发分销商的积极性，促进业绩的提升。
目标分销渠道激励方案的主要目标是：1.提高分销商的积极性和动力；2.激发分销商的创造力和创新意识；3.增加企业销售额；4.建立良好的品牌形象。
方案在制定分销渠道激励方案时，需要考虑以下几个方面：奖励制度1.直接奖励：按照分销商的业绩，直接给予奖励；2.阶梯奖励：根据不同的销售额或者业绩，设置不同的奖励等级，以激励分销商业绩的提升；3.综合奖励：除了直接奖励和阶梯奖励外，还可以考虑其他综合因素，比如提供培训、奖励优秀行为等，以激励分销商的积极性。
奖品类型1.现金奖励：可以直接给予现金奖励，激励分销商的业绩；2.物质奖励：比如礼品或者实物奖励，可以让分销商在业务推广中获得实际的物质收益，提升他们的积极性；3.荣誉奖励：通过奖励荣誉，可以提高分销商的自豪感和归属感，激励他们更好地推广企业品牌。
奖励方式1.单次奖励：单次奖励适合于某些促销或者快速增长的业务，可以让分销商感受到迅速的回报；2.周期性奖励：周期性奖励则适合于长期稳定的业务，可以让分销商有一个长期稳定的收入来源；3.混合奖励：采用多种奖励方式相结合的方式，可以满足不同类型分销商的需求，更好地激励他们的业绩。
公平公正为保证奖励制度的公平公正性，需要考虑以下几个方面：1.从业绩出发：奖励应当根据分销商的实际业绩进行分配；2.公正评估标准：推行评估标准应公开、公正、透明；3.全员公平激励：奖励不仅应面向业绩优异的个人，也应面向业绩优异的团队。
结论分销渠道激励方案是企业营销策略中的重要一环，合理的激励方案可以有效地激发团队的积极性，提升分销业绩，增加企业销售额，建立一个优秀的品牌形象。
在制定分销渠道激励方案时，应针对分销商的需求、企业的实际情况，考虑奖励制度、奖品类型、奖励方式以及公正公平等方面，制定切实可行、公平合理的激励方案。
渠道管理——渠道激励(激励管理)
制订合理科学的销售目标
根据客户以 往的销售业 绩 根据竞争对 手在区域的 业绩 根据市场本 身的容量 结合企业整 体市场目标 和推广预算
避免出现“鞭抽快马”的现象
比较适合新开发的市场，没有历 史数据的情况
经济消费水平、消费习惯、人口 数量
符合公司整体的市场计划，也要 参考公司的投入和市场推广力度
渠道激励重点措施
• 厂家以一定时期 的销量为依据， 根据一定的标准， 以现金或实物的 形式对经销商的 利润返还或补贴
• 厂家通过改善渠 道状况、改善与 一级经销商的关 系和提升销售业 绩的一种杠杆启 动方式
• 通过荣誉等方式， 调动经销商以及 全体销售人员的 积极性，推动市 场活动顺利展开
返利
渠道促销
销售竞赛
渠道促销方案设计
案例分析——A药企对经销商的返利政策
四、产品专卖返利政策： 1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一 穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三 个对应产品，即可享受该项返利政策； 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他 同类产品，该返利项目自动取消； 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍 菊降压片”0.5%； 五、新产品推广返利政策： 1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开 新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以 上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利； 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的 货车、电脑等实物形式返还； 六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受 ；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。
分销渠道管理渠道激励
1渠道激励的方式1、渠道激励的方式1.1直接激励：通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销量和市场规范操作方面的成绩。
一般用返利的形式奖励经销商的业绩。
般用返利的形式奖励经销商的业绩1)过程返利：对市场运作规范的中间商给予反利，确保市场的健康培育。
包括铺市陈列奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、奖渠道维护奖价格信誉奖合理库存奖经销商协作奖等经销商协作奖等。
2))销量返利：为直接刺激经销商的进货及销售力度而设立的一种奖励。
✓如某企业为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，的年销量指标越高则年底返利的百分比越大比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别万元返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。
✓销量返利一般分为月返、季返和年返三种。
12间接激励1.2间接激励以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销•联合促销指生产企业和中间商,在互惠互利的基础上,通过各种促销活动,如合作广告\联合展销\联办定货会等方式,互通有无取长补短,加强竞争势力,分享市场空间,从而达到共生共荣的双赢目的。
联合促销计划的合作内容:合作广告向批发商和零售商提供示范产品制造商提供广告文案和材料 制造商把销售商的名字列入其广告节目中 在竞争激烈时作为价格削减的补偿,制造商制造商提供广告文案和材料,由经销商自行制定广告计划并在当地媒体上发布制造商提供回扣并在当地媒体上发布,制造商给予一定金额的补贴. 制造商基于确定潜在顾客的需要向批发商和零售商进行调查活动.2)联合存货管理支援✓联合加入准时生产存货管理项目✓制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动✓制造商帮助批发商和零售商筹措存货资金✓联合加入EDI项目专卖产3)专卖产品一般来说家电大卖场采购时无一例外 般来说,家电大卖场采购时无例外地要求厂家提供”三明治系列产品”,即包括特价机\常规机\和专供机三种系列产品.系列产品4)信息共享制造商\批发商和零售商共同加入EDI项目制造商鼓励销售商参加销售商联合会共享市场调查\竞争形式\通路动态等方面的信息2、渠道激励的原则（CLEED原则） 立足健康的全面（Comprehensive）原则。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景介绍作为一个企业，要保持竞争力并实现业务增长，需要不断地拓展销售渠道和提高销售业绩。
其中，渠道成员的作用尤为重要。
渠道成员可以是代理商、经销商、分销商等。
他们可以帮助企业拓展销售渠道、提高销售业绩和增加市场份额。
因此，如何制定有效的渠道成员激励策划方案，提高渠道成员的动力和积极性，对于企业实现业务增长具有重要意义。
渠道成员激励策划方案设计目标设定制定任何方案之前，首先需要明确目标。
对于渠道成员激励策划方案，常见的目标包括：•提高渠道成员的销售业绩•拓展新的渠道成员•增加渠道成员的忠诚度•加强与渠道成员的沟通和合作关系•提高渠道成员的知识和技能水平根据企业实际情况和具体目标，制定相应的激励策划方案。
激励方式选择在选择激励方式时，需要考虑渠道成员的特点和需求。
常见的激励方式包括：•提供佣金或返点。
这是最常见的激励方式，也是最直接的激励方式。
渠道成员可以根据自己的销售业绩获得一定比例的佣金或返点。
•赠送礼品或奖励。
企业可以根据渠道成员的业绩或忠诚度，赠送适当的礼品或奖励，如优惠券、礼品卡、现金红包等。
•提供培训和教育。
企业可以提供专业的培训和教育，提高渠道成员的知识和技能水平，帮助他们更好地销售产品。
•与渠道成员建立长期合作关系。
企业可以与渠道成员建立稳定、长期的合作关系，提供更好的销售和售后服务支持，增加渠道成员的忠诚度。
•提供其他激励。
企业可以根据实际情况和需要，提供其他具有吸引力的激励，如年度旅游、访问公司总部等。
激励方案落地选择好激励方式后，需要考虑激励方案的具体实施方式。
主要包括以下几个方面：•设定激励标准。
激励标准需要明确、公正、可执行。
需要根据销售目标、渠道成员的特点和市场情况制定，同时需要定期评估和调整。
•设计激励规则。
在制定激励规则时，需要考虑激励方式、渠道成员的特点和企业实际情况，制定出易于理解、执行的规则，同时需要考虑反悔成本和公平性。
•实施激励方案。
在实施激励方案时，需要做好沟通和宣传工作，让渠道成员了解激励方式和规则，并提供必要的支持和帮助。
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项目负责人：祁雪亮
2014年5月20日
目
contents
1 2
录
★认识渠道的意义与作用 ★了解渠道的内容与形式 ★掌握渠道的策略与方法 ★返利与渠道促销策略实施
3
4
一点击插入你的标题
【1】
什么是激励？ ★认识 渠道的 意义与 作用
【2】
什么是渠道激励？
【3】
渠道激励的作用？
LOGO
2016/5/14
感谢你的聆听！
The end 2014年5月20日
什么是激励？ 激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看 得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。
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激励可以激发人的潜能，调动人的积极性
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什么是渠道激励？
渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激 励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠 道奖励、经销商政策、渠道资源等。 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与 方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快” 的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有 时会用。“促销”、“推广”、“返利”、 “竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代 替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所 述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都 包含在“渠道激励”这一关键词之下。
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2.适时兑现的原则 返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销售的作用，还可能打 消经销商的积极性。 3.配套使用的原则 返利要和价格、促销等生成的利润空间配套使用，综合考虑。 4.激励与约束相结合的原则
返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、不许降价销售，否 则减小返利利润空间，直到取消等等。
扬帆起航
渠道激励的作用？
是企业与渠道成员之间良 好合作的“润滑剂” 保证稳定的销售业绩。共 同完成企业销售 目标。 推动新品成功上市，树立 企业品牌形象。
渠道激励的作用？
★了解渠道的内容与形式
3.方宽信用条件
1.对中间商返利
一、物质激励？
4.各种额外的补贴 2.给予中间商价格折扣
二、精神激励 1.协商咨询 2.授权激励
5.实施过程中要注意的问题 ■返利制订的标准要松紧结合，高低有序。低层的返利要让所有经销商 均能得到，高层的返利要让经销商经过努力才能达到。 ■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能导致降价销售或异地销售，为了 杜绝这个问题，我们通常先预测经销商能得到的最高返利，然后以这个兑 现标
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★返利与渠道促销策略实施
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2.制订标准
返利的制订标准要清楚，对不同的品牌、品种、数量、 等级要制订不同大小的返利，不能含糊不清，要让经销商 非常清楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返利利润空 间。
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3.兑现形式 不同经销商要制订不同的兑现形式， 如下表： 以上的形式在实际应用中要灵活运用。
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4.附带条件
为了防止返利成为“窜货”、“砸价”的支持力量，在制订 返利时，一定要考虑加上一些附加条件。比如，对一批商不许跨 区域销售，不许拖欠货款；对二批商要严禁降价销售，一、二批 商要共同维护市场，不许违反制造商的规定等。否则，一经发现， 皆按规定减小利润空间的让渡直至取消。
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一、关于返利
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资金奖励
调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首返话费分成控制在3： 7左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控制在8：2左右； 放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低于卡 面价格购买套卡，抑制社会渠道主动洗号； 话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形 增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网 时长； 结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合 作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代 销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针 对高星级网点根据业务量差异化补贴； 设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉 等多方面强化考核标准。
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二、渠道激励的操作方法 1.兑现时间 返利一般以月、季、年为单位。月返利一般以销量为基础制订；年返利带 有一定的分红性质，一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会有所不同。 对一批商多采用年返利，而对二批商多采用月返利。 无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结算，否则会影响经销环节的积 极性而产生抱怨。
3.合作开发
4提供培训 5.市场支持
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★掌握渠道的策略与方法
一、渠道激励的指导原则 1.额度适宜的原则 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否 则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而 出让价格利润空间。 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一 些；而在白酒行业中则要小一些。 产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而产品 在成熟期则要大。 制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间要大， 为二批商提供的则小，甚至为零。