以租代购话术汇总

赢时通汽车培训话术

一、以租代购

满足一定人群以租车形式达到购车目的。

选择一款车型，交一定的首付给公司，然后以每个月给租车租金的方式进行分期月供，到期即过户给顾客。

二、分期

汽车分期收费项目如下：

车身价+ 购置税+ 车船税+ 上牌费+ 保险+ 分期服务费+ GPS服务费+ 利息

简称：车身价+ 费用+ 利息，三大块构成。

分期比较：

三、以租代购的优势：

以租代购优势十分明显，①首付低，甚至可以零首付；②手续简单、不看征信；③提车快、甚至当天即可提车。

四、关于培训所提到的几个问题。

1、为什么不是河源牌照。

公司跟厂家批量采购，统一上牌，并不是所有的城市都能满足当地牌照，长远来看，公司统一在一二线城市上牌是合理规划。一二线城市限牌，将来更加高的效益与价值。其次，也方便客户后期过户转让的多选择性。

2、为什么前期行驶证挂公司名下？

公司是统一采购、统一上牌，车辆出库上牌自然在公司名下。其次，客户在我司购车准入条件低（首付低、手续少），在供车期间行驶证挂公司名下既能保障客户利益（滴滴打车协助准入、车辆安全状况跟进），又能保护公司利益（客户恶意逾期、尽可能减少公司财产损失）。

3、为什么车型这么少？

公司与厂家签订产销协议，批量购买以达成本降低的目的。目前我司有40款车型供客户选择，其中，有些车型需要预定。我司综合客户需求，高中低各档车型，及市场好销、客户普遍较喜欢的车型应有尽有，尽可能满足广大客户。

！！需要注意，有客户想一次性付款的直接交由伍经理跟进。

五、总结成交三部曲。

1、客源。根据公司以租代购的特色业务，针对河源市场进行针对性的筛选，寻找符合公司的意向客户群，将自己手中的资源进行分类，意向客户、潜在客户、非意向客户。俗话说“少一个敌人、多一个朋友”，需要注意的是，非意向客户也不能产生敌意，因为非意向客户也有自己的朋友圈，也有可能转介绍意向客户给你。

2、牢牢坚定自己的立场，要将客人引入自己的思维，不要让客户牵着鼻子走。

3、重点在于利息率的演算，讲解非常重要，这样才能达成成交。

六、利息率的算法。

总利息= （月供×月数+首付）? 车身价- 上牌需要的费用- 分期服务费-GPS服务费

利息率= 总利息÷月数÷借贷总额