营销模型与品牌模型建立教程
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要开展科研 合作和长期投入。
三、A值模型及应用
什么是A值？
‘A值’是消费者态度综合指数的 简称，即消费者对产品（品牌）的 相对喜好程度——愿意买 ！
A值（品牌指数）模型介绍
A=G1×0%+G2×5%+G3×10%+G4×15%+G5×50%+G6×80%+G7×100%
1、通过分析各组存在的问题，制定相应的市场策略
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊
道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵
营销模型与品牌模型建 立教程
2020年4月19日星期日
ADP模型与量化管理
职业经理人
全球对人才的称谓是“职业经理人”，是一群这样的人群集合： 1、拥有优良品德； 2、掌握了商业以及社会运作与发展基本哲学； 3、并擅于在不同环境下良好应用。
GE前总裁艾尔弗雷德-斯隆这样描述“职业经理人”：
1、职业经理人就是公仆，职位并不能给予你特权和权利，它赋予你的 是责任；
品牌则价格无所谓 • 72% 说愿意多付20%的钱来买自己喜欢的品
牌 • 50% 愿意多付 25% • 40% 愿意多付 30%
11
问题三：消费者为什么会看重品牌？
减少信息不对称风险，降低决策成本！！ • 产品来源的识别 • 产品制造的责任 • 减少风险 • 承诺、保证书、与产品制造者的契约 • 质量标识
2、职业经理人也有“客户”-企业，他注定要让他的兴趣服从于客户的 意愿，对客户负责任是职业化的特征；
3、他们的共同点在于“拥有对自己感兴趣的领域热切奉献的品质”； 4、职业经理人的领导力是业绩，是始终如一的行为。它不是“魅力”、
“公共关系”,更不是“表演”； 5、现在身体力行的人太少。
先看一个故事:
ADP模型介绍
这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/ 市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下 销售目标量化模型
S = （A×D×P）×Su ×MS
S 销量 A 消费者态度指数 D 渠道综合指数 P 价格综合指数 Su 转换系数 Ms 市场容量
ADP模型应用 “P是基础，D是保持稳定的要素，A是发展动力”
• 品牌的核心是通过产品传递给消费者 的精神价值！
• 品牌精神价值通过某种商品具有象征 意义的图式记忆来体现。
• 它包含了目标消费者对产品，功用， 使用环境，使用者，制造商特点的理 解
品类联想 品质联想 利益联想 价值联想
50
为什么要塑造品牌
• 70% 的消费者需要使用品牌来指导他们的购买 决策
• 50% 或更多的购买行为是品牌驱动的 • 25% 的消费者声称如果他们购买他们所忠诚的
ADP模型应用——年度目标分解
S = （A×D×P）×Su ×MS
120% = （108%×110%×100%）×Su ×MS or
120% = （110%×108%×100%）×Su ×MS or
120% = （100%×108%×110%）×Su ×MS
……
A值提升特点：对专业能力要求非常高、需要长期人力、财力投入； D值提升特点：对销售团队管理和渠道管理要求高，见效快，短期人力财力投入集中； P值提升特点：短期提升（产品升级）成本和技术要求通常不高，战略性新产品开发需
10
品牌的运作原理
东方的
成龙 可靠
英勇
价值观
环境
态度
行为
逻辑
知识
我喜欢的
相应行为
品牌联想（品牌定位及传播）
43
2、将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。
通过品牌态度模型，可知道： ➢目前消费者主要集中在哪几个组 ➢分析这部分消费者存在的原因，为修改营销策略提供方向
42
消费者态度与销量的关系
• 消费行为学理论：消费者对某品牌的态度决定了他的消费行为。 • 不同的消费者之所以对同一品牌（产品）产生不同的态度，是因为对
该品牌的联想存在差异。 • 营销的根本目的:是想方设法让消费者对品牌形成我们需要的正面态度
或改变消费者对品牌的负面态度！ • 只有通过影响消费者对品牌的态度才能促使他们产生购买行为！ • 广告、促销、公关活动、产品质量和功效都是影响或改变消费者态度
的重要手段！ • 消费者态度工作由市场部负责。
问题二：什么是品牌？
用适当的表现规则描绘出的简洁的模仿品。
模型的意义
1、理论意义：
从本质上认识事、物（存在、运行）的规律， 并借助规律改造事、物，达到“解释、预测”的目的
2、调研实践意义：
➢ 指导收集数据 ➢ 指导分析数据
10
Fra Baidu bibliotek
OAT测试模型
广告的目的：改变态度
广
消
告
费
者
指标 ：
独特性
REACLL
表达性 说服力
REACTION TPM
着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与
外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我 送你一辆劳施莱斯！”
启示：
这个故事告诉我们：什么样的选 择决定什么样的生活。今天的生活是 由三年前我们的选择决定的，而今天 我们的抉择将决定我们三年后的生活 。那么，我们要做什么样的选择从而 更好的创造自己的将来？
重要性：
最重要，是确定广告 是否能投放的指标
重要性一般，是修改 广告的依据
11
模型的基本要求：
1、目的性 2、准确性
3、经济性
二、ADP模型及应用
ADP模型介绍
营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持 稳定 ，通常情况下，影响交易的三大主要因素是
愿意买—— A：品牌指数。即消费者对品牌的相对喜好程度； 买得到—— D：渠道指数。即消费者获得产品的难易度； 买得起—— P：性价指数。即消费者获取产品的代价。
问题一
请思考并说出影响销售的 最主要的三个因素是什么？
回顾
界定问题 决定模型及研究方法
设计数据收集方法 收集数据
分析解释数据 研究报告及市场建议
目录
一、模型的概念与意义 二、ADP模型及应用 三、A值模型及应用 四、D值模型及应用 五、P值模型及应用
一、模型的概念与意义
模型的概念
模型：是对实体的特征及变化规律的一种表示或抽象，
三、A值模型及应用
什么是A值？
‘A值’是消费者态度综合指数的 简称，即消费者对产品（品牌）的 相对喜好程度——愿意买 ！
A值（品牌指数）模型介绍
A=G1×0%+G2×5%+G3×10%+G4×15%+G5×50%+G6×80%+G7×100%
1、通过分析各组存在的问题，制定相应的市场策略
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊
道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵
营销模型与品牌模型建 立教程
2020年4月19日星期日
ADP模型与量化管理
职业经理人
全球对人才的称谓是“职业经理人”，是一群这样的人群集合： 1、拥有优良品德； 2、掌握了商业以及社会运作与发展基本哲学； 3、并擅于在不同环境下良好应用。
GE前总裁艾尔弗雷德-斯隆这样描述“职业经理人”：
1、职业经理人就是公仆，职位并不能给予你特权和权利，它赋予你的 是责任；
品牌则价格无所谓 • 72% 说愿意多付20%的钱来买自己喜欢的品
牌 • 50% 愿意多付 25% • 40% 愿意多付 30%
11
问题三：消费者为什么会看重品牌？
减少信息不对称风险，降低决策成本！！ • 产品来源的识别 • 产品制造的责任 • 减少风险 • 承诺、保证书、与产品制造者的契约 • 质量标识
2、职业经理人也有“客户”-企业，他注定要让他的兴趣服从于客户的 意愿，对客户负责任是职业化的特征；
3、他们的共同点在于“拥有对自己感兴趣的领域热切奉献的品质”； 4、职业经理人的领导力是业绩，是始终如一的行为。它不是“魅力”、
“公共关系”,更不是“表演”； 5、现在身体力行的人太少。
先看一个故事:
ADP模型介绍
这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/ 市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下 销售目标量化模型
S = （A×D×P）×Su ×MS
S 销量 A 消费者态度指数 D 渠道综合指数 P 价格综合指数 Su 转换系数 Ms 市场容量
ADP模型应用 “P是基础，D是保持稳定的要素，A是发展动力”
• 品牌的核心是通过产品传递给消费者 的精神价值！
• 品牌精神价值通过某种商品具有象征 意义的图式记忆来体现。
• 它包含了目标消费者对产品，功用， 使用环境，使用者，制造商特点的理 解
品类联想 品质联想 利益联想 价值联想
50
为什么要塑造品牌
• 70% 的消费者需要使用品牌来指导他们的购买 决策
• 50% 或更多的购买行为是品牌驱动的 • 25% 的消费者声称如果他们购买他们所忠诚的
ADP模型应用——年度目标分解
S = （A×D×P）×Su ×MS
120% = （108%×110%×100%）×Su ×MS or
120% = （110%×108%×100%）×Su ×MS or
120% = （100%×108%×110%）×Su ×MS
……
A值提升特点：对专业能力要求非常高、需要长期人力、财力投入； D值提升特点：对销售团队管理和渠道管理要求高，见效快，短期人力财力投入集中； P值提升特点：短期提升（产品升级）成本和技术要求通常不高，战略性新产品开发需
10
品牌的运作原理
东方的
成龙 可靠
英勇
价值观
环境
态度
行为
逻辑
知识
我喜欢的
相应行为
品牌联想（品牌定位及传播）
43
2、将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。
通过品牌态度模型，可知道： ➢目前消费者主要集中在哪几个组 ➢分析这部分消费者存在的原因，为修改营销策略提供方向
42
消费者态度与销量的关系
• 消费行为学理论：消费者对某品牌的态度决定了他的消费行为。 • 不同的消费者之所以对同一品牌（产品）产生不同的态度，是因为对
该品牌的联想存在差异。 • 营销的根本目的:是想方设法让消费者对品牌形成我们需要的正面态度
或改变消费者对品牌的负面态度！ • 只有通过影响消费者对品牌的态度才能促使他们产生购买行为！ • 广告、促销、公关活动、产品质量和功效都是影响或改变消费者态度
的重要手段！ • 消费者态度工作由市场部负责。
问题二：什么是品牌？
用适当的表现规则描绘出的简洁的模仿品。
模型的意义
1、理论意义：
从本质上认识事、物（存在、运行）的规律， 并借助规律改造事、物，达到“解释、预测”的目的
2、调研实践意义：
➢ 指导收集数据 ➢ 指导分析数据
10
Fra Baidu bibliotek
OAT测试模型
广告的目的：改变态度
广
消
告
费
者
指标 ：
独特性
REACLL
表达性 说服力
REACTION TPM
着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与
外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我 送你一辆劳施莱斯！”
启示：
这个故事告诉我们：什么样的选 择决定什么样的生活。今天的生活是 由三年前我们的选择决定的，而今天 我们的抉择将决定我们三年后的生活 。那么，我们要做什么样的选择从而 更好的创造自己的将来？
重要性：
最重要，是确定广告 是否能投放的指标
重要性一般，是修改 广告的依据
11
模型的基本要求：
1、目的性 2、准确性
3、经济性
二、ADP模型及应用
ADP模型介绍
营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持 稳定 ，通常情况下，影响交易的三大主要因素是
愿意买—— A：品牌指数。即消费者对品牌的相对喜好程度； 买得到—— D：渠道指数。即消费者获得产品的难易度； 买得起—— P：性价指数。即消费者获取产品的代价。
问题一
请思考并说出影响销售的 最主要的三个因素是什么？
回顾
界定问题 决定模型及研究方法
设计数据收集方法 收集数据
分析解释数据 研究报告及市场建议
目录
一、模型的概念与意义 二、ADP模型及应用 三、A值模型及应用 四、D值模型及应用 五、P值模型及应用
一、模型的概念与意义
模型的概念
模型：是对实体的特征及变化规律的一种表示或抽象，