汽车销售人员管理手册

目录

一. 销售人员管理制度

二. 销售费用管理制度

三. 销售人员考评激励方法

四. 销售奖金计算方法

五. 销售人员仪容规范

六. 销售人员出差管理制度

七. 业务指导

八. 业务表单使用规定

附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》

销售人员管理制度

1、业务员的职责范围

1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。

1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。

1.3负责订单的整个流程。

1.4协助回笼销售金额。

1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。

1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。

1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。

2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉

3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动；

1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；

1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及

时报上级主管审批；

4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预

算等；

5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；

6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；

7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；

8、不得利用职务之便参与同类产品销售；

9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交

流销售经验。

销售费用管理制度

1、市内交通费

销售经理：实报实销

业务主管：150元/月

业务员：100元/月

2、长途交通费

交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销长途汽车——实报实销

飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票

轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销

交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；

员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；

3、业务招待费

总经理：

销售部经理：****元/月；

DC主管：

业务员：向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除

4、礼品费

销售部经理：6000元/年，由总经理审核报销

5、手机费

销售经理：1,200元/月；

销售主管：500元/月；

业务员：300元/月；

在额度内实报实销,不足部分不予补贴

6、办公费用

1、电话费：遵照公司规定执行，严禁使用公司电话联系私人事务；长途电话应使用IP卡；话费超额时

由主管经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任人责任。公司总部每月办公电话额度为800元，DC每月办公电话费额度为400元。

2、办公用品：办公用品按公司规定领用，外地办公用品采购必须经主管批准。本部办公用品每月额度

为100元，派驻网点办公用品每月额度为50元。

销售人员考评激励方法

参见《KPI考核方案》

销售奖金计算方法

1、销售提成点数为×点

2、总提成点数的1/3由DC主管分配、1/3由销售经理掌握、1/3由总经理掌握；由DC主管和销售经理根据

下属业务人员实际销售业绩和计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放；总经理掌握部分根据业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实际表现以及计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放。

3、奖金发放原则：主管及部门经理掌握的2/3部分，在计划达成率低于50%时延迟发放，计划达成率超

过50%时，按照实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月15日以前发放其中的50%；年终根据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1月15日以前发放；总经理掌握的部分每季度根据实际销售业绩、工作表现在季末按季发放

4、本规定中的销售额系指税后的金额，所有销售额计算须是货款已回笼部分

5、特殊价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务

6、月结账日期为：上月26日至本月25日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；所有奖金发放日为

下月15日以前

7、本规定为2003年试行草案，公司将根据实际情况予以修订，修订以前按照本规定执行

销售人员仪容规范

1、员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；

2、男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；

3、女员工化妆不得过浓；

4、男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花

纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；

公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；

5、男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必须盖住

袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；

6、任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所）

7、任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所）

8、女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮

鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子，不建议穿牛仔裤；

9、会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）；

10、所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；

11、工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；

12、周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装。

销售人员出差管理制度

1、出差申请

1.1销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管经理批准；

1.2不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，

没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。

2、出差汇报

1.1出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因

1.2出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案

3、出差费用报销

1.1出差人员主管经理根据《出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内；

1.2出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部待报；

1.3财务部确认票据真实后予以报销

1.4报销标准参见《销售费用管理制度》

4、出差费用标准

1.1异地市内交通费

部门经理及以上层级：实报实销

职员（包括主管）：普通地区10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超过部分不予报销

1.2长途交通费

交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；

员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；