汽车销售经理必备的管理能力

汽车销售经理必备的管理能力

销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理销售团队，如何做一个成功的销售者？请看销售经理之九阴真经。

还在做销售顾问的时候，就非常羡慕销售经理可以参加销售顾问不能参加的会议和决策，销售经理可以在舒适的办公室办公，销售经理可以经常接触企业的高层管理者，销售经理可以获得很多培训提升的机会，销售经理可获得一份不错的收入和福利待遇，更重要的是销售经理可以通过领导自己的销售团队来实现自己的思想，总之，销售经理周围充满美丽的光环。当自己做销售经理时，才明白销售顾问时所看到的只是销售经理外在的美丽光环，在这美丽光环的背后却充满着无限的辛酸、痛苦、彷徨和孤独。销售经理业绩差时，轻则被老板狠狠地批一顿，重则走人；问题没有及时妥善处理，业务员抱怨，客户埋怨；部门关系没有协调好，轻则工作开展时给你开"红灯"，重则人身攻击和排挤。那么销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理你的销售团队，如何做一个成功的销售呢？

一、汽车4S店销售经理的标准

1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。

2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。

4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。

5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。

6、具有独特的人格魅力。

二、销售经理的日常销售管理

1、汽车4S店的形象管理：汽车4S店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，汽车4S店形象的管理可从以下两个方面进行管理。

A、静态：汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

B、动态：汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

2、汽车4S店的人员管理：通过对销售服务人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

C、贯彻汽车4S店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守汽车4S

店的各项规章制度。

D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

3、汽车4S店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据汽车4S店的情况及特点，制定切实可行的管理奖励制度，保证销售工作的顺利进行。

A、现场接待：

☆新客户的接待（电话客户、来访客户）。

☆老客户的接待（熟人、朋友的介绍客户接待）。

☆客户的归属原则。

☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

☆处理客户归属问题的纠纷。

B、客户的管理及跟踪：

☆解答客户的疑难问题。

☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

☆建立客户挡案。

C、销售过程：

☆潜在客户跟踪，☉销售人员的分类确定。☉销售时间确定。☉可控单数量及金额。☉销控单的放出处理。☉失单的处理。☉出现销售错误的处理。

☆成交方面：☉优惠以及折扣的申请及指定负责人。☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业买卖合同。

D、培训方面：

☆售前培训：市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

☆售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

☆针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

E、总结：

做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

☆制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

☆汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、汽车4S店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

A、客户：了解客户对汽车4S店的各种反映，如对车价、接待流程、售后跟踪、服务价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行总结。

B、销售服务员：了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议，并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈。

5、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。

A、与大客户的沟通。

B、与市场人员的沟通

C、与汽车4S店领导的沟通。

D、与财务部门的沟通。

E、与下属员工的沟通。

F、与潜在客户的沟通。

三、汽车4S店销售经理的管理"九阴真经"

（一）把自己当作公司的老板

把自己当作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一个高度时，考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发，且容易和老板的思想达成共识，减少没有必要的沟通阻碍，实现和老板的无阻碍沟通。很简单的例子，在决定资源分配和投入时，销售经理比较偏好从老板那里获得更多的资源，以便有利于销售工作顺利开展，更容易实现销售目标；而作为公司的老板，则是希望公司的资源分配和利用达到最优化，尽量避免没有意义的投入浪费，所以在资源分配时老板总是不能满足销售经理的需求，这就是老板和销售经理的思想最根本的区别。只有把自己当作公司的老板，销售经理才能充分发挥自身的主观能动性，即使在资源不足的情况下，也能积极地去寻找、争取和利用各种资源，通过自身的不懈努力，实现目标销售业绩，这种销售经理才最受老板的重视和赏识，也备受同事们的敬佩。

（二）多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不好的沟通好。

沟通，不仅仅只是现代管理的一个时髦话题，它是任何企业、集体存在的基本要求，同时也是社会人类应有的最基本技能。销售经理是企业和客户之间的桥梁，主要承担上传下达、承上启下的角色，所以更应该掌握沟通技能，更应该知道如何去沟通。在从事企业的管理工作过程中，发现企业内部沟通的方式主要以会议、报告等正式性沟通来完成，而此类沟通的目的性和针对性比较强，大大限制了沟通的范围和成员的思维，不能满足企业内部员工的情感沟通需求。销售经理作为销售团队的领导者和企业的管理者，除了正式沟通之外，还应该主动、经常和你的业务员进行非正式沟通，并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境。通常情况下，业务员在和销售经理沟通时都有一定的戒备心理，他们害怕在自己的上级面前出现错误，害怕暴露问题将会受到惩罚，这样就使得很多问题不能得到及时反馈和暴露，而问题的隐藏不代表没有问题，所以要解决问题，首先得帮助业务员消除心理戒备，尽量在轻松、舒适的环境下和业务员沟通，在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取最多的市场一线信息，这样就便于销售经理及时发现市场问题，同时给予业务员相应指导和帮助，把销售团队调整到最佳的状态。

销售经理最想知道自己的市场情况和销售团队的状态，而老板也最想知道的是运作的过程和销售经理的状态；然而，很多销售经理往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通，他们被"上级或者老板只要结果"的思想所误导。人性的本质是喜欢充当人师，销售经理如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况，销售经理的上级一般都喜欢帮助销售经理去分析问题，同时指导销售经理的工作，随着这种沟通和指导的增加上级将逐步提高对销售经理的信任，信任的增加意味着销售经理将获得更多的资源和权利，因此成功的销售经理都懂得如何和自己的上级沟

通。

不是任何沟通都好，争执且没有结果的沟通应避免。争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和时间，随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症，即