产说会保费回收追踪要点

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追踪六步曲
第六步:产品再回顾（针对所有客户）
• 存取灵活，免费理财 • 稳赚不赔，保值增值 • 避税保全财产，兼顾人身保障 • 专家理财 省力省时 • 养成理财习惯，借助时间致富
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✓ 已签单客户，颗粒归仓 ✓ 未签单客户，强化意向 ✓ 无论签单与否，都约请转介绍名单
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万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
• 电话跟踪:问听的感受 • 汇报签单件数(20件)及金额（100万） • 强调签单礼品需预约 • 强调公司要求必须回访（回访函） • 敲定拜访时间
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追踪六步曲 第五步:旁敲侧击（针对邀请但未到的）
• 电话回访：遗憾懊恼+委屈抱怨
（让客户感受到你的真诚，让客户欠一笔感情债）
• 电话汇报:汇报签单件数(20件)及金额(100万) • 强调公司要求必须服务回访（回访函） • 敲定拜访时间
(2)把邀请未到的整理入册
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追踪六步曲 第二步:总结分析
(1)到场客户是否签单,总结邀约经验/签单经 (2)邀请未到的，其真正原因是什么？
如何进行再次拜访？
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追踪六步曲
第三步:完美签单（针对到场签单的）
打铁要趁热, 电话约访，面谈促成话术： 1、（单刀直入）您好张姐，昨天回去没耽误给孩子做饭吧？您上 午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户。您签的鸿发A账户我们 需要您提供一个银行帐号,上午10点还是下午2点我过去？
（三）约请客户转介绍 （已签单客户）
____先生/女士，恭喜您拥有了太平洋理财计划！您真是有 远见，不管是对您还是您的家庭，这都是一个非常明智的决定。 您看，您还有哪些亲戚、同学、朋友，像您一样爱孩子、经济条件好 的，我也跟他们聊聊，您在这里（递上通讯本或准主顾卡）写下他们 的名字和联系方式就可以了。 您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。 您看，刚好我今天下午有时间，您能不能约一下您的亲戚（同学、朋 友），也给你们创造一个见面的机会，也向他介绍一下我，要不现在 就帮我打个电话吧？ 真是谢谢您！您的亲戚（同学、朋友）也会感谢您的！
（一）对当场签约客户的会后跟进
1.已签约且购买意向明确的客户：签单预约 ____先生/女士，您好！我是××，您在昨天理财讲座上签的鸿 发A认购意向，公司已经确认并录入了系统，为了保证您的利 益，使保单及时生效，您需要准备好身份证和银行存折，我 来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方 便？
2.（借题发挥）您好!刘姐!昨天走的急忘了告诉您貔貅摆放一定要 注意口不要对厨房和卫生间,口要对外对门或窗.好让貔貅给您带回 更多的财运.对啦!您上午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户,您 签的鸿发A账户我们需要您提供一个银行帐号,上午10点还是下午 2点我过去？
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追踪六步曲
第四步:迂回进攻（针对到场没签单的）
理财产品。这个账户比银行更划算，比股票更安全，是一种有 计划、强制性的储蓄，通过日复利的方式，实现资产的稳定增 值，我想这就是那么多人，包括我都选择了这个理财计划的原 因。您看，这就是我的保单(展示给客户看，并再次讲解)......
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万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
注意点： 1）业务员对于客户所选的不购买原因（拒绝问题） 尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。 2）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（营业区） 说有专人（组训或资深人员）为他讲解服务。 3）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。
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销售循环的建立
签意向书
签保单
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（二）对当场未签约客户的会后跟进
重新说明、异议处理、再次促成
（1） ____先生/女士，感谢您上次参加我们公司的客户答谢会， 这是参会的纪念品（递上礼品）。上次会上很多人都开设了鸿发 A账户，资金总额超过100 万呢。您当时没能办理，不知您还有 哪些疑问，我们来聊一下。
2.已签约但犹豫不决的客户：重新说明、促成签单 ___先生/女士，那天在产品推广会上认购的人都已办完手续，仅 有您还没有办，公司特别安排我过来，想听听您的意见…… 您看，这是您预约的礼品，我给您带来了。
另外公司要求填写的确认函，麻烦您先填写一下。
您刚才讲到..........除了这方面您还有没有其他的疑问？
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保费回收追踪常用工具——
计划书、利益演示表 参会纪念品、签单奖励礼品（卡）
保费回收追踪推荐工具——
自己购买的保单 客户购买的老保单（可以体现真实收益） 确认函 回访函
•利用《确认函》促成交费—针对现场签单客户
太平洋保险客户确认函
序号
意见描述
改善建议
1
2
3
客户签名：
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•利用《回访函》持续追踪
客户回访函使用说明 1、此函是客户在产品说明会未签定《确认意向书》时使用 2、以公司因工作不足，造成客户不愿进行后续的签单动作。 为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改 进工作。使用目的：求得客户谅解，再次借机促成。 业务员可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。
更了解_______________
更相信_______________ 更容易_______________
充满自信的登场 出现在客户面前
会后保费追踪的三大关键
• （二）系统的追踪运作
追踪流程要设计， 追踪方法要研讨， 追踪话术要演练， 追踪工具要完善。
追踪六步曲 第一步：整理
(1)把产说会到场的客户整理入册 整理出签单明细、未签单明细
产
品
客户转介绍
说
追踪
客户
明
协助调查
会 提供建议
转投其他险种
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请注意
产说会客户保费追踪不是从会议结束后才开始， 产说会的整体流程运作、细节准备、会议品质等
都对追踪效果起到重要的影响！
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做好颗粒归仓 享受丰收喜悦
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择太平洋人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在
理财论坛上签定的《确认意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效， 在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几 点改善意见，谢谢您的合作！
序号
意见描述
改善建议
1
2 3
4
5
客户签名：
产说会保费回收追踪要点
—颗粒归仓才是硬道理
关于产说会
公司搭台，团队唱戏 建立我们的“主场”优势 氛围是成功的关键
成功的产品说明会
会前：客户的 筛选与约访
三位一体
会后：有效的 追踪与促成
会中：会场氛围与讲解
客户当场签单却又犹豫？ 客户未签单的如何跟踪追击？ 客户未到场的如何再次约访？
签单是产说会的第一目标，
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•利用《回访函》持续追踪—针对现场未签单客户
太平洋保险客户回访函
尊敬的客户： 您好，感谢您参加太平洋人寿理财论坛，同时对我们工作不足之处深表
歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务 人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！
您不愿投保 的原因是：
对太平洋人寿保险公司不了解 业务人员讲解不清 说明会内容太多、时间过长 条款不容易理解
感谢聆听
另外公司要求填写的意见回访函，麻烦您先填写一下。
其实您这份计划真的不错.....（根据计划书进行讲解）。
重新说明、异议处理、再次促成
（2）这个账户只是相当于把钱从您的左口袋放到了右口袋，资 产还能够持续稳定增值，您还犹豫什么呢？家庭理财产品中， 要么高风险高收益，要么低风险低收益，缺乏的是稳健增值的
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（三）约请客户转介绍 （未签单客户）
____先生/女士，虽然您没能购买我们的产品，但是没关系，您肯定有 自己的原因，我们也能理解。您能来参会并且认同我们的产品，已经 是对我的莫大支持了，我已经很感激了！您还有哪些像您一样特别爱 孩子、经济条件好的亲戚、同学、朋友，我也把这么好的理财计划跟 他们介绍一下。 您看，在您的好朋友当中，谁的经济条件比较好呢？把他们的名字和 联系方式写在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了....... 在您的亲戚当中，有没有特别爱孩子的，把他们的名字和联系方式写 在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了....... 您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。 不管进展到什么程度，我都会随时向您通报的！真是谢谢您！
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•利用《确认函》促成交费
确认函使用说明 1、此函在客户签定《投保意向书》但未交纳保费时使用 2、以公司责罚业务员的口吻，督促客户交纳保费。业务员 可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。
注意点： 1）业务员做委屈状，请求客户给予配合，好向公司交差。 2）公司认为客户是对的，不是强迫客户，以免产生反感 3）即使不能签单，也要知道客户真正不交费的原因。
有效的追踪是提升签单率的关键！
会后保费追踪的三大关键
• （一）时效性—— 黄金72小时
时间 比例
会后一天
会后三~五天
会后七天 更长时间
占收取比例 30% 50% 8% 3%
经验数据：产品说明会后三天之内是 收取保费，再次促成的最佳时机！
会后保费追踪的三大关键
• （二）信心比黄金更重要
ຫໍສະໝຸດ Baidu
参加了产说会的客户一定比没有参加产说会的客户：