产说会运作流程

说明会的组织
•因时、
遵循原则
•因地、 •因人、
•因情、
•因目标。
谨
热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是 保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
➢ 仪容仪表 ➢ 举止交谈 ➢ 意图 ➢ 能力
购买心理分析
客户购买的两大理由
问题的解决 愉快的感觉
马斯洛的需求层次论
自我实现
尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
马斯洛提出需求的5个层次图
销售客户需要的 提供客户想要的
产说会销售行为的从众心理
56
1
2
3
4
4
满足 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意
17
详细的追踪系统
详细记录经营日志（备忘录）； 系统整理客户资料及备注提示； 量化分析客户定位，资料统计总结； 定位适应的客户群； 提高销售成功率。
18
2.5 (1)
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
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说明会提前预告通知
➢ 时间:XXXXXX ➢ 地点:XXXXXX ➢ 内容定位：《客户答谢会》 ➢ 主讲人： ➢ 说明会流程：--- --- 。 ➢ 说明会要求:全体客户经理及邀约客户 ➢ 邀请客户类型:
货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报 店，洗染店。。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
心理变化
时间
准客户开拓的原则
¢ 持续的准客户开拓 ¢ 不同类型的准客户开拓 ¢ 详细的追踪系统
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准客户开拓方法
客户资料整理，分类，选择，需求定位； 客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求； 客户服务中收集客户的问题，客户的要求； 客户服务中准缘故的准客户；
客户服务中转介绍的准客户； 客户服务中转介绍的新客户；
递送邀请函邀约客户参会
开发准主顾占您收入98%
活动管理-------营销的永恒主题 活动管理-------主管的生命源泉 活动管理-------业务员的印钞机
会前－客户量的准备
你对名字的敏感度如何？
名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人 • 你拥有比你想象中更多的名单
促成签单
•及时刷卡 •陪访详尽安排 •转介绍
件数 会场预签单件数
到会客户数量
•促成训练 •会场要求.安排 •奖品激励客户
•邀约训练 •客户筛选 •亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求 •承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训） 发放“客户资料表” 回收“客户资料表” 电话回访，筛选客户 统计产品说明会门票
如何组织高效的 产品说明会
产品说明会目的
帮助业务员提高活动量 帮助业务员提高签单成功率 有利于提高公司销售形象
目前现状
会前邀请客户成功率低; 会中客户签单率低; 会后保费回收率低;
存在的误区
• 说明会什么科学的流程和标准 • 认为邀请客户难,存在畏难情绪 • 客户请来了,就把签单全寄希望于讲师 • 意向保费没收回来是险种吸引力不大
客户有参与的欲望 5. 尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加
成功无捷径， 访量定输赢！
产说会是抓手是由头
• 产说会最大功能是推进客户拜访
• 产说会是最好的拜访量推动工具
• 邀约客户量是拜访量管理的载 • 用邀约量来管理非现场活动量 • 用邀约量来管理拜访日活动量
说明会的基础“金字塔”
早会及日拜 访量管理
素质较高,有经济能力,在之前聊过理财话题，认同公 司理财但未促成,尽量不要带小孩。
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邀请客户的方式
电话邀请； 登门邀请；
感觉？ 概率？ 成功率？
感觉？ 概率？ 成功率？
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邀请方式与邀请客户数
电话邀请；遵循概率，预留名额 登门邀请；遵循概率，预留名额
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一.锁定客户
• 锁定有购买实力的准客户及老客户; • 曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户;
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准客户从哪来
从每天服务拜访中来； 从每周服务拜访积累（记录）中来； 从每月服务拜访积累（记录）中来； 从客户及家庭的变化中来； 从客户对投资收益的不满问题中来； 从客户不断变化的需求中来；
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不同类型的准客户开拓
普通、中高端客户； 不同类型问题的客户； 不同需求的客户； 不同性别的客户； 不同年龄阶段的客户；
3.我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、 爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂
职校/技校，到大学/大专。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场2
缘故客户大名单搜索
拿出表格填写名单
名单来源－缘故市场1
缘故客户大名单搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、 兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 …
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/
二.邀约客户
步骤1： 电话邀约
—— 以取得见面的机会 为目的。（二择一法则）
步骤2： 递送请柬
—— 以取得客户参会为目的。
步骤3：
说明会召开前4个小时与客 户重新确定约见的时间、地点
会ຫໍສະໝຸດ Baidu运作注意事项：
1. 能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请 2. 亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序 3. 邀约时不要做产品的说明与促成 4. 不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让