酒店定价分析

水电&清洗&保洁费10% 23.73元
营销&税费&其他9.2% 21.85元
固定成本较高，约为：11830元/天 变动成本为水电、营销费等，约13% 单位边际贡献为208.05元 , 占比78%
0 2
一般定价方式
二、一般定价方式 酒店客房定价的影响因素分析
内部因素
酒店的品牌实力： 非繁城品属于新连锁品牌， 基本没有知名度
步骤1：计算边际贡献 单位边际贡献=238元*78%=208.05元
步骤2：计算盈亏平衡销售量 盈亏平衡销售量变化%=-23.8/(208.05+23.8)= -10.3% 顾客减少比例不超过10.3%的情况下，可增加利润
步骤3：计算利润变化 假设顾客减少比例为8%，对应房价减少的量-4.66房/天，提价后单价261.8元/天/房 利润变化=（-4.66+5.84）*（261.8*78%）=269.54（元/天） 利润增加9.84万/年，利润增长率94%
经济型连锁酒店如何在低价薄利中
挣扎求生
汇报：第5组 时间：2020.10.08
01 酒店基本情况 02 一般定价方式 03 定价优化策略
目录
CONTENTS
0 1
酒店基本情况
一、酒店基本情况
酒店品牌基本情况介绍
非繁城品酒店是铂涛集团为商务人士 量身打造的中端商务酒店品牌
铂涛集团在中国酒店业首倡“品牌先行” 理念，基于消费者的价值诉求、内心喜好 来打造及运营品牌
三、定价优化策略
以顾客为中心定价
消费者的心理价格 （市场导向）
酒店盈亏平衡点 （成本导向）
动态定价法建立在分析预测和市场变动的基础上，因地、因时制宜，能够最大限 度调节售价，提升酒店的价格水平和整体收益。
采用动态定价法，酒店必须准确及时地分析和预测市场的需求情况、客人预订习 惯，以及竞争对手的价格策略等因素，在复杂多变的市场环境中，灵活采用不同的价 格策略，及时调整，达到收益最大化。
会员价
团队价
门市价是定价的基 准，其他所有渠道 的定价都是围绕门 市价来进行调整的
渠道价：分为现付 价格和预付价格， 一般为门市价的8 折左右，并需要支 付OTA平台佣金。
协议价也分为现付 和挂账两种，它比 OTA价格稍低，一 般针对企业客户
会员价是根据贡献 量的不同来加以区 分的，分为3-5级
团队价是根据入住 的天数，房间数量 来界定包含的服务 内容，可以按照实 际情况而定
感谢各位的聆听
三、定价优化策略
决定客房收入的两大要素
入住率OCC
平均房价Rev par
通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测， 通过优化方法确定动态的价格控制，最终使酒店总收益最大化
三、定价优化策略
以顾客为Байду номын сангаас心定价
稳定长客
锁定有长期差旅需求的客户群、推 出优惠套餐、与固定客户分享OTC 的费用
成本定价法
酒店总投资额为1000万元，预期投资回报率 为8%，即预期年收益额为80万元。 根据前述数据，固定成本较高，约为： 11830元/天，酒店年固定成本为432万元， 边际贡献率为1-13%，出租房数为58间（91 间房，入住率64%）。
计算ADR： （432万+80万）/(78%*58*365)=278元
顾客 CCuussttoommeerrss
定Pri价cin战g Str略ategy
成本 CCoossttss
成 本 导 向 定 价 法 The Strategy and Tactics of Pricing
顾客导向定价法
认知价值定价法
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成本加成定价法
三、定价优化策略
以竞争为导向的定价
三、定价优化策略
市场细分定价提升OCC
分时段定价
商旅客户的入住时间周一到周五的 晚上，可以把其它的时段进行折扣 促销，周末节假日提价等分时定价。
推出主题套房
利用周边旅游资源、推出亲子套房、 家庭主题套房
旅游团客单
借助地理优势：周边旅游景点、可 以拓展旅游团团体订单。
三、定价优化策略
定价优化策略： 对现有价格调增10%，预期因价格上涨，顾客减少比例为8%
目前，铂涛体验生活圈涵盖了超20个 品牌，会员人数超1亿，门店总数超5000 家，覆盖全国450多个城市
一、酒店基本情况
2019年开业，总建 筑面积5000平方米， 拥有91间不同类型 的客房
一、酒店基本情况
酒店成本分析
利润占2.1% （4.92元）
租金&折旧 62.4% 148.44元
人工成本16.4% 39.06元
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定价优化策略
三、定价优化策略 Strategic Pricin战g 略定价
竞争导向定价法
定价战T略he的go目al o标f p应rici该nlogns是gtrrau最tnegp大yrosf化hitoaub长lidlit期bye 利to m润aximize
追随核心酒店定价法
竞争 CCoommppeettiittiioonn
外部因素
客户需求因素： 广州周边工业区，有商务需求； 位于一所高校和二个住宅小区附 近，有休闲住宿需求
客房的装修（成本）水平： 按品牌要求装修， 超三星酒店水平
内部因素
市场竞争因素： 附近有二家同档次的维也纳酒店
以及十多家经济型酒店
外部因素
二、一般定价方式
门市价
渠道价 （OTA）
酒店价格体系
协议价
二、一般定价方式
平均房价与入住率率
OCC=实际销售的客房数/酒店总的客房数 Occupancy，入住率，按天为单位计算， 目前酒店数据为64%
ADR=当天总的客房收入/销售的客房数 Average daily rate 目前酒店最近一个月的数据为238元/天
Rev par= OCC *ADR Revenue per available room 它是衡量酒店经营收入水平的唯一指标 目前酒店最近一个月的数据为152元/天