销售培训体系

销

售

培

训

体

系

编制：关燎

日期：2012年1月10日

目录

序言 (3)

一、培训机制 (4)

1、培训的目的和作用 (4)

2、培训的原则 (5)

3、适用范围 (5)

4、培训的类别 (5)

5、培训的形式 (5)

6、费用预算、分配与管理 (7)

二、培训管理与实施 (8)

1、培训实施 (9)

2、培训纪律 (9)

三、培训课程计划（销售） (19)

1、2012年培训计划 (20)

序言

在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。

以往销售培训的误区

“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！

销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？

方案型销售

特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。

适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。

企业销售培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。

培训机制

一、 培训的目的和作用

为了规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，提升员工职业技能与职业素质，使之适应公司业务发展的需要。 1.培训是企业核心竞争力的源泉

2.培训提升企业竞争力的三个层次

培训对企业核心竞争力的提升主要表现为三个层次，呈金字塔型分布。最基础的作

用在于“维持”企业现有的竞争力水平；更高层次的作用在于解决目前企业运作中存在的问题，“改善”企业的运作效率；最高层次的作用在于使企业获得创新的能力和动力。

3.培训对组织和个人绩效的提升

创新

改善

维持

IMPROVEMENT

‧解决问题 ‧提升效率 ‧团队合作 ‧服务改善

INNOV ATION

‧方案创新 ‧激发创意 ‧突破瓶颈 ‧勇于冒险

MAINTENANCE

‧专业知识 ‧企业文化 ‧制度准则 ‧激励士气

增进人才的专业能力

‧知识（Knowledge)

‧技能（Skill)

‧态度（Attitude)

强化组织的核心能力

团队合作（Teamwork)

企业文化（Corporate Culture)

企业核心竞争力

二、培训原则

以符合业务发展与组织能力提升为基本原则，并注意前瞻性和系统性。

三、适用范围

本办法适用公司销售培训活动的规划、实施、效果评价等相关的部门与业务员的沟通协调.

四、培训的类别

1.新员工培训：指新进员工在试用期间须接受的入职培训，包括公司统一组织的集中

培训和各部门安排的专业培训。

●行政部入职培训内容包括：

公司介绍基本概况、发展历史、组织结构、各项规章制度、企业文化、职业生涯发展、职业素养等;

2.销售部业务培训

●由销售部实施的入职培训内容包括：

部门规章和制度、岗位职责介绍、团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。

五、培训的形式

1.内部培训

内部培训是企业员工内部兼职的行为，不能因为培训或授受培训而影响本职工作。

①内部培训师主要履行以下职责：

●承担相关的教学任务；

●负责内容的优化、资料的收集，总结本专业领域的管理、操作经验，编写教材和提

高讲授水平；

●学习、消化外部培训课程，引入企业；

●本专业领域或本部门的文化制度培训；

●在不影响工作的前提下，不断学习，经常开展专题模拟培训；

●根据培训部门设计的培训方案和计划进行培训，如有改动应事先征得培训部门的同

意。

②各部门在培训中的角色

●行政部担任公司统一组织的培训课程（包括：新员工培训、各部门负责人的管

理培训等）的组织者。

●各部门负有（包括新员工的培训）日常技术和业务工作提升交流、经验分享与

教训总结。业务骨干或技术尖子，是员工业务培训的主要教师来源；

③内部讲师的申报

凡申报内部讲师必须填写《内部讲师申报表》，交行政部，由行政部联合其他部门评审，资历、课件、讲授水平达到要求者聘为兼职内部讲师。公司每年定期组织评定（时间根据实际情况而定）。不合格的解聘，认为一般的要协助、督促其提高。

④部门之间内部讲师的奖励：

工作时间培训奖励： 35 元/课时（45分钟为一课时，25分钟以下为半课时。）

非工作时间培训奖励：50元/课时

（根据效果反馈，单节课程平均85分以上，在当月培训结束发放全部奖励金额；单节课程平均65分以下，在当月培训结束贡献应得奖励金额20%；在65-85分之间，义务锻炼成长，培训进步显著者，酌情嘉奖。）

2.外部培训

为广泛的引进与吸收国内外的先进技能和管理知识、经验，加强与国内外企业、科研院所、专业培训机构的相互交流与合作，人力资源部将根据不同的需要，从国内外聘请优秀的讲师、专家来公司进行讲学与授课。

六、费用预算、分配与管理

1.费用分配原则

●知识、技能培训是重点；销售业务员、设计部、运作人员的培训优先于服务部门；