商务谈判

上午：10:00 内蒙古某进口公司会议厅

入场握手

甲：今日难得贵公司各位精英亲临我们公司，真是让我们公司蓬荜生辉啊，如果我们公司有照顾不周的地方还请各位多多包涵啊。

乙：请别这么说，我们久闻贵公司的热情好客，今天算是真切的感受到了贵公司的热情，我们十分感谢贵公司的招待

甲方：这是我公司特意为贵公司准备的具有中国特色的小礼物

乙方：感谢贵公司的礼物，我方也准备了一份具有我国民族特色的礼物，希望你们喜欢

甲：大家早上好，首先由我代表我公司对贵公司的到来致以真诚的问候，我是首席代表……

下面由我介绍我方的谈判成员，财务总监……技术总监……法律顾问……

希望本次谈判圆满成功，双方能够维持很好的关系。

乙：大家早上好，首先感谢贵公司的热情招待。我是此次谈判的首席代表……，现在由我来介绍我方的谈判成员，销售经理……，财务经理……法律顾问……

乙：希望本次谈判圆满成功，双方能够维持长期友好的合作。

甲：这是我公司准备的方案，请你们过目。

乙：贵公司准备这份方案准备的非常周到。我们看到了贵公司的新发展情况，我们也相信贵公司有非常雄厚的实力。

甲：感谢贵公司的肯定，我们也相信可以为贵公司提供一流的产品，考虑各方面因素，我们给出的报价是4800美元每吨。

乙：恕我们对贵公司的报价很难接受，基于当前国际市场大背景和我方对市场行情的调查，

市场价格波动太大，未来难料，马上涨价对我公司不公平，所以我公司坚持原来的成交价，3950美元每吨。

甲：经过我公司调查，由于今年的气候原因，今年沙果的产量减少再加上今年化肥等生产资料成本上升，导致沙果的种植成本也随之增加，如果贵公司仍按原成交价进货，我方利益将大大受损。

乙：经过我公司的观察，贵公司向我国出口的产品在市场上十分紧俏，具有传统的消费基础，所以目前我国市场对贵公司产品的需求量逐渐增大，我们必将增加进货量，考虑到与贵公司更长远的合作，3950美元每吨的价格，薄利多销，也能使贵公司得到更大的利润。

甲：对于贵公司的观点，我们表示理解，但由于供货量的大幅增加，运输成本也成为一个问题，如果由贵公司承担运输费用，我方可以考虑降低价格到4600美元每吨。

乙：请允许我公司讨论一下。（窃窃私语1分钟。）

乙：我方综合考虑所有情况后，还是无法接受贵公司的报价，经过我公司的讨论后，我公司决定将成交价提高到4200美元每吨，运费由

贵公司承担。

甲：基于我公司与贵公司以往友好的合作，考虑到与贵公司今后更长远的合作，共谋发展，我方愿意承担货物运输所产生的费用，并保证产品的质量，但我方依旧坚持4600美元每吨。

乙：我公司认为贵公司给出的成交价格超出我方承受范围，其实也有其他绿色食品进出口公司向我方提出合作意图，我们选择与贵公司合作也是因为之前有过比较愉快的合作经历。如果贵公司继续坚持4600美元每吨的成交价，我公司将不会念在以往合作的情谊上继续与贵公司保持合作。

甲：我公司希望商议一下再回复价格问题，上午的谈判想必大家都很累了，现在请由我带大家前往凤凰大酒店就餐休息。下午两点继续谈判。

中午：12:00—14:00 就餐休息

乙：非常感谢贵公司的盛情款待，请问贵公司是否商讨出了一个合理的结果呢？

甲：一直以来，和贵公司的合作都很愉快，双方都取得了一定的发展，经过我们的仔细的考虑和商议，我们决定将报价降低到4500美元每吨，运输所产生的费用由我们双方承担，承担比例为，我方承担70%，贵公司承担30%。

乙：贵公司的产品产量是值得我们肯定的，但是据我们了解，贵方的产品如果大量订购，是可以有所折扣，所以我方认为贵方提出的报价在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。我方考虑到市场情况，也进行了提价，最终给出的报价是，4400美元每吨，但是运输费用由贵公司承担。

甲：经过我方财务总监的计算，我方能够给出的最大让步是将价格降低至4400美元每吨，但是运输费用由双方平摊，这样既能够保证货品的供应量也能保证货品质量。而且这次签订的是长期的合作协议，所以希望贵公司能够看到我们的诚意，然后予以考虑。

达成一致

乙：请允许我们讨论一下（一分钟）

乙：经过我们的讨论之后，同意贵公司的要求，但如果市场波动出现了新一轮的涨价，贵公司必须坚持现成交价格，您觉得可以吗？甲：谢谢贵公司的理解和支持，我们同意您的要求。既然成交价格达成了一致，那么接下来讨论此次交易的支付方式问题。

乙：好，可以。

甲：我公司采取信用证的方式制度，贵公司意下如何？

乙：如果采取信用证方式将不利于我方正常的资金流通和我们的生产经营，所以我方坚持以信用证和汇票相结合的方式支付。

甲：远期汇票对我方来说需要承担较大的风险，恕我们不能接受。

乙：针对贵公司提出的问题，我公司将会尽最大努力来降低你们的风险，请贵公司考虑双方的合作关系以及我公司良好的信誉，而且这次签订的是长期的合作协议，所以希望贵公司能够看到我们诚意，然后予以考虑。

甲：请允许我们讨论一下（一分钟），经过我们讨论之后，同意您的要求。

乙：谢谢贵公司的理解和支持。

甲：非常感谢贵公司，这次的谈判非常的顺利，我们过去有多次的成功交易，让我们再一次看到了贵公司诚意，期待下一次的合作，相信我们的友谊已经非常的舍后，并期望我们的合作能够持久。

乙：最后非常欢迎你们到我们的国家，我们一定会热情招待你们。甲：非常感谢你们的盛情邀请，谢谢。根据我们的磋商结果，合同将在一个小时后签订，现在有请我们的代表带你们到休息室休息一下，你们看呢？

乙方：贵公司的安排实在是很合理，一切由你们安排。

一个小时后会议室

签订仪式。