保额销售人员五步法精华版.doc

<保险销售五步法 >演练话术

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步骤一、引出保险销售总理念。

话术说明要点

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）

解释一般人生与业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语 ,您会用那四个字

高品质人生的区客户：酸甜苦辣（或其它）

别业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都

要面对。

画人生草帽图业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都

要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生

病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗

客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢

客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25 万；现在大学生到处都

是，如果还要读上去，MBA 大概要50 万；如果送出去留

学最起码 100 万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一

百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上

海人的平均寿命是几岁

客户：好像 80 多岁吧。

业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说60（或 55 岁）岁

退休，还要养老至少25（ 32 年，女性要比男性早退休 5

年，平均寿命缺长 2 年，所以寡妇要比鳏夫多）年。请问

您现在每顿饭大概要花多少钱

客户：大概一顿 30 元吧。

业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性

30*3*365*25=82 万，女性 30*3*365*32=105 万。在这 25

年（或 32 年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活

成本也是会走高的，这点您承认吧。

客户：是的，现在小菜价格高的不得了。

业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82 万（或重疾是可以看好的 ,但需要钱

105 万）饭钱就要高达 300 万（或 400 万）。如果每顿饭 10

元，您需要饭钱 100 万（或 140 万）；如果每顿饭 20 元，

您需要饭钱 200 万（或 280 万）社保药品种类客户：太厉害了。

业务员：再说病。您知道吗上海为什么会成为国际化的长寿地区上

海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但平均寿

命却是国际领先。靠的是什么

客户：好像很有意思，我不知道。

业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗

设施。全国人民都要涌入上海来看疑难杂症。把病看好，

最重要的是什么，您知道吗

客户：是钱吗

业务员：您讲的一点也不错，钱最重要。随着科技的发展，大多数

病都能看好，关键还是看钱的多少例如，白血病，以前谈

癌症色变，现在只要匹配到相应的骨髓，就能看好。但问

题是没有 50 万移植费用，是不可能的。就算您有社保，看

个病大概也要 20 万，您知道为什么吗

客户：不知道。

业务员：现在可以看病的要有多少种社保允许报销多少种您知道

吗客户：不知道。

业务员：药品目录上共有19 万种药可以治病，但社保可报销连个零头都不到，只有 2675 种药，所以现在能治好的都是进口药

和器材以及高端治疗手段，例如心脏搭桥手术的架子就有国

产和进口之分，医生一般会推荐进口的，而这是不能报销

的。您有没有去医院看过病，有什么感觉

客户：人多，看病快。

业务员：您想不想享受专家门诊、单独病房、特别看护等一对一服务

客户：那当然想，很贵吧。

业务员：是的，现在大医院都有特需病房，没有100 万不能放松看病，生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌

控的是疾病和意外。大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，

我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有

多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多

的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配

偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，

您认同吗

客户：我认同。

业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传

承。所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人如果客户说“有”，直接跳过年限计算，进入银行和保险比较

举例 30 岁男性

客户：我和家人

业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）

业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。客

户：不是让我买保险吧。

业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，

您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。

客户：那倒是。

业务员：前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30 元，未来您

养老就要为自己准备 300 万饭钱。是不是这样的

客户：是的。

业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20 万去看病，还是用50

万看好病，还是用 100 万享受 VIP 服务呢

客户：当然是享受高端服务。

业务员：那请问您， 300 万的养老基金和 100 万的长寿基金，您有没有

准备好呢

客户：还没有。

（保额销售五步法：第三步：根据目标，确定实现年限）

业务员：好，那我们确定了要准备400 万基金，我们来看看如何实现。您看一个人从大概 22 岁开始工作，一直到 60 岁退休。这段时间是

我们收入最高的时间，请问您今年几岁到您 60 岁（或女性

55岁）退休，还有多少年每年需要存多少钱

（养老基金 +长寿基金） / （退休年龄—现在年龄） =储蓄金额 / 年画理财金字塔

画 T 型图

如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲

保单整理

业务员：那我来总结一下，您的养老基金需要每年存10 万、长寿基金