房源开发与维护

经纪人如何推荐自己的房源 钥匙的魅力 房源的维护技巧
配对
配对 配对的原则 1.首先选择客户需求的区域内的房源。如果没有，在适当的扩大区域进行配对， 2.要学会记忆房源。脑中有房，心中不慌。（记忆房源的顺序 店长推荐，自己的重点房源， 自己看过的房子，在和客户推荐配对的过程中记忆房源） 3.在配对时要学会适当的变动价格，面积 楼层，年代不要主动设限。 4.要及时配对。——有效减少客户接触其他中介的机会。
定期回访自己的房源，获取房源的状态，包括以下几个方面 1. 房东报价的变化和心理状态，以市场最近成交的价格去引导房东 2. 房子的居住情况（自住、出租、闲置），闲置状态可以谈拿钥匙 3. 带看后一定记着回访房东
房源的配对
房客匹配原则
6房5客3A 的匹配机制
一、优质房源的六个标准 (6房)
1、性价比高 （性能和价格的综合比较） 2、与业主关系好的（知道公司及个人名字的） 3、出售意愿强烈的（有过至少一次降价行为的） 4、有钥匙的 5、签订限时或独家的
一、 房源的开发与维护
房源开发的注意事项
（1） 了解小区的物业情况（绿化，物业费，建成年代） （2） 房子主房面积、储藏室面积，单元号，楼层，哪一户，户型，车位车库情况 （3） 房证产权状态（抵押，合同，回迁协议，集体产权，私产房是否证过 2 年） （4） 房子双气开口情况（天然气，暖气） （5） 房东售房的原因，急迫度 （6） 根据市场的价格情况，给予房东合理的建议售价 （7） 房子的装修情况 （8） 房子的居住情况，大体腾房时间 （9） 看房方便的时间段 1. 房源的维护
依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 2、优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对 于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。 他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首 先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑 虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。 等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。 比如说：“好吧，现在交款吧！” 3、自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈 阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房 者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。 在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道 是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则 较难拒绝销售人员的建议。 4、豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办 事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻 率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于 买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一 句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 5、喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人 的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里， 销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购 房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入 销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予 合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈 想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售 人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。 6、沉默寡言型 这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的 宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受 和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不 易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间， 要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利 益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房 者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员， 他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现 出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象， 提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握 对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 7、吹毛求疵型
约看技巧
1.越早约看成交的机会越大。抢在同行之前，抢在客户之前，能上午不下午，能今天不明天， 能 9 点不 10 点。 2.同时约看多套房源，增加带看效率，减少同行的切入几率，体现专业水平 3.养成随时约看的习惯 你什么时间方便我给你约一下房东。随口就问 4.学会客户积累，养客户 出来合适的房子 ，立马约看同需求的客户，客户积累越多，开 单几率越大，AB 类客户越多，成单数越多！ 5.第一次越看很重要--和客户有个见面的机会，面对面了解客户真正的需求 ，了解客户的急 迫度，和客户建立一个联系。
节省时间，提高效率。 体现专业度。 减少其他中介切入的机会 7.老客户找不到房子，要学会重复推荐，重复配对。新出的房源要及时给老客户配对，要抢 在其他中介或客户的前面，
约看
1.数量是基础，技巧是关键，速度是法宝 越看成功率=客户量*单客约看次数*约看成功率 在你约看技巧不变的情况下，约看是一个几率的事。要想短时间提高约看量，约看的数量决 定了一切， 量变引起质变。有了量，你才又看了技巧，都是建立在你多次时间的基础之上的。（武术 . 谈恋爱）每天保证 3 个小时以上的带看时间 约看的前提是要问明客户的需求。今天约明天的带看，没有两个带看有不停的约看，多次约 看，不断跟进，约看就是跟踪，约看就是不断地和客户增加感情，多次约看次啊能和客户建 立一个良好的关系，才能及时了解客户不同阶段的心理变化，才能真正的了解客户的需求。 准备 5 个以上的房源随时提供给客户选择。多要钥匙盘，增加带看的机会。越看时间是经理 人决定的不是客户决定的，约看要确定准确的时间。 约看话术：约看要给客户有种紧张感，越是性价比高的房子越会很快被卖掉，越是稀缺的房 子约容易成交。这个房子看的人比较多、现在正有个客户谈着这个房子呢、房东要出差您今 天不看就要等好长时间。 苦肉计：这个房子我同事再谈，按规矩是不能看了，同事都不愿意了，我和店长求情才让看 的。 约看中碰见的几种情况：针对一些有缺点的房子，提前做好铺垫，突出优点，吧劣势变为优 势。2-针对自己不知道真正需求的客户，就要自信的告诉客户，这个房子就很值了，很适合 你。是值得看的房子。3-针对看房子看的时间长的客户，挑花眼的客户，以实际例子告诉他， 房价是一直上涨的，现在买来得及，晚了房子又上涨了！
在刚开始的时候就把竞争杀死在摇篮里。 现场接待现场配对。 电话接待立即配对。（20 分钟内回话产生配对） 当天接待的客户当天配对。 5.要学会摸透客户的心理，了解客户的真正购房需求。多次配对，多次试探。 问明客户需求，安装需求利用系统搜索，房源（1-10 页）选 4-5 套比较好的进行配对，不 行
再选 4-5 套进行配对，要重复 3-4 次这样的动作，多次配对，多次试探。争取带看，问明客 户需求。Biblioteka 5、购买指向明确的（指向细化到楼盘）
四、优质客源的分类 A 类：满足上述五项的 B 类，仅满足上述四项的 C 类：仅满足上述三项及以下的
五、优质员工标准 A 类：基础工作量大 * 技能技巧好的 =（骨干员工，可提拔使用，猎犬 ：有
德有才） B 类：基础工作量大 * 技能技巧差的 =（积极的新员工，可培养使用） C 类：基础工作量小 * 技能技巧好的 =（消极的老油条，限制使用） D 类：基础工作量小 * 技能技巧差的 =（消极的新员工，坚决不用）
六、匹配从优原则
1、优质房源尽量匹配 优质客户（A 房 VS A 客） 2、优质员工尽量匹配 优质房客源（A 员工 VS A 房 VS A 客） 3、店长有权利在 A 房 A 客但员工不是 A 类的情况下做出强制合作或重新分 配。
要想给客户找到合适房源首先要了解客户的需求和房源的信息
一、客户方 1. 客户需求的小区（小区） 2. 客户需求的房型 3. 面积 4. 楼层 5. 能接受的大约价位（客户的资金情况） 6. 家庭成员组成 二、房源方 1. 房源小区的建成年代 2. 小区基本物业情况 3. 房源的产证年限，产权信息 4. 主房面积机储藏室车位等 5. 房源的报价，底价 根据这些信息，给客户匹配 2-5 套房源
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍 楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能 会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑 骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客 户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止， 最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞 对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转 入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯， 请其批评指教，发表他的意见和看法。 8、虚情假意型 这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所 问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购 买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋 作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖， “空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的 反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐 心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是 认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。 此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步 动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感 到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工 作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 9、冷淡傲慢型 此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者 的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但 一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而 灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间， 销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽 各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。 销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法， 给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望， 到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口 舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更 容易达成销售交易。 10、情感冲动型 一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化 的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与 怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑； 第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。 这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。 这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下 断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制 造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时 提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交
6、认可中介及流程的
二、优质房源的分类
A 类房源：上述六项标准都满足的 B 类房源：上述五项标准都满足的 C 类房源：仅满足四项或以下标准的
三、5客的标准及条件
1、付款方式灵活的 （按揭、一次性均可）
2、有决策权力的
（能随时交诚意金的）
3、有过失败购买行为的（交过诚意金没有买到房子的）
4、与客户私人关系维护到位的（知道公司及个人名字的）
怎样给客户匹配房源
一、客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依 据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购 买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同 的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、 结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、 宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现 的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化） 6、求保值、增值 7、投机、投资获利。抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售 策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 二、客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些 特征划分为 12 种类型。 1、从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销 售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买 决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面 机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手， 谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面 了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有 经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实
用不同的区域，不同的价格，不同的楼层，不同的年代的房子去多次试探客户的需求。 6.不要自我设限。自己否定房源，否定楼层，否定房龄。否定小区环境，否定区域。
配对的技巧。 1.利用系统进行配对。问明客户需求，从系统中找出适合客户的房源。 2.约客户到店内。 3.不要轻易相信客户的话。 4.学会引导和改变客户的需求，70%的客户都不说按原来的要求买到房子的。 5.不要隐瞒房子的不可改变的缺点。如楼层，临街。 6.（带看现场）现场配对，现场约看。（提前准备几套合适的房源）