如何留住客户手机终端陈列及销售技巧培训

一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客 的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为: 顾客在购买活动 中,最容易受暗示因素影响。
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
终端陈列的意义
◆直接争夺60%顾客。
营销专家指出，60%的消费者是在零售卖现场受到
感官的刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买
A+产品陈列实际效果图
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
A+产品陈列实际效果图
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柜台陈列组合
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柜台陈列组合
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
柜台陈列组合
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柜台陈列组合
➢按照消费者行走路线进行柜台组合陈列 ➢按照经济实用（低端）→时尚（中端）→商
务（高端）的顺序进行组合吸引消费者一段
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品牌手机陈列赏析之摩托罗拉娱乐系列
➢采用双层陈列法 ➢将翻盖手机陈列
在同一柜台
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品牌手机陈列赏析之摩托罗拉生活系列
➢采用双层陈列法 ➢将直板手机陈列
在同一柜台 ➢柜内汇聚了低端
机型
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
品牌手机陈列赏析之摩托罗拉彩色系列
➢采用右位陈列法 ➢将直板手机陈列
在同一柜台 ➢柜内汇聚了低端
机型
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
品牌手机陈列赏析之摩托罗拉科技系列
➢采用右位陈列 法
确认，是否要停 下来；信心，我 究竟需要什么
合理的柜台布局， 分类清晰的柜台陈 列，利用辅助工具 坚定消费者信心
交易或放弃，我担 心的问题能否解决
堆头、展架、吊 桌卡、单页、热卖 挂、气球、礼品 贴、礼品、底衬、
小条幅
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综合柜机型陈列
用户分类
农业文明用户群 工业文明用户群 特色文明用户群
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柜台陈列组合
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柜台陈列组合
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
柜台陈列组合
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组合陈列的原理
我们借鉴了大品牌的归类划分原理和价格 区分法则，同时考虑到排在一排柜台的整体 协调和统一性，再结合公司卖场自身的特点， 设计出几中组合陈列的方法
➢采用左右位陈列法 ➢将中端机型陈列在
同一柜内 ➢柜内没有任何饰品，
显得清爽干净
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品牌手机陈列赏析之索爱简约系列
➢采用左右位陈列法 ➢将低端机型陈列在
同一柜内
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品牌手机陈列赏析之索爱音乐系列
➢采用左右位陈列法 ➢将高端机型陈列在
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针对特殊用户群的柜台陈列要点——品质与性能
• 体现与众不同 • 展示产品的新、奇、趣 • 表现出产品的特殊气质
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柜台的划分的标准
对单个柜台内的机型进行统一 按价格进行划分 按功能进行划分 按模具色调进行搭配划分
同一柜内
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品牌手机陈列赏析之索爱柜台组合
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
品牌手机陈列赏析之诺基亚便捷实用系列
➢采用上位陈列法 ➢将中端机型陈列在
同一柜内 ➢柜内没有任何饰品，
显得清爽干净
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品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列
巧培训
2.户外包装
户外陈列是吸引消费者注 意力的第一道关口，非常 重要，陈列时候要格外用 心。
1.仔细分析户外场地情 况，确定陈列位置和方向 ；
2.保持陈列整洁完好。
3、门口布置拱门、帐篷 、X展架、展示台，通过临 促的积极拦截，导引消费 者到柜台
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陈列策略
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A+产品陈列
目的：提升公司A+产品的销售，通过柜台的陈列 突出主推A+产品
方法：由于A+产品主要针对为农业文明用户群， 须注重体现产品的：大、多、全
数量：零售卖场每个区域至少需要有1节A+专柜和 2节A+展示柜台
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A+专柜陈列注意事 项
➢将直板手机陈 列在同一柜台
➢柜内汇聚了高 端机型
➢为体现科技感， 如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
品牌手机陈列赏析之摩托罗拉时尚系列
➢采用中位陈列法 ➢运用不同的道具
陈列手机显得层 次分明 ➢将产品颜色进行 合理的搭配
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品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合
如何留住客户手机终端 陈列及销售技巧培训
2020/11/16
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
目录
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
终端陈列的基本概念
即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画 那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾 客的购买欲望.
法国商谚
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
-如为环岛形专区，且无背板或灯箱，堆头可 适当加高，但最高不得超过1.5米
-堆头上摆放促销礼品，吸引顾客 -店外陈列堆头，不应遮挡橱窗 -保持堆头整齐清洁
-特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或 变形。
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如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
堆头
*特殊ห้องสมุดไป่ตู้状，用双面胶粘合牢固，避如免何留坠住客落户手或机终变端陈形列及销售技
➢ 以真机进行陈列，柜台内保持整洁卫生
➢ 将所有本月A+产品陈列在柜台内
➢ 由市场部在柜台外制作“店长推荐专柜” 立牌及柜台内部的“店长推荐”爆炸签
➢ 所有产品将附件及包装盒统一进行陈列
➢ 每款产品须附相应的产品功能介绍，介 绍内容不少于4条，不超过6条，主要以
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A+展示柜陈列注意事项
➢ 进行1—2款的真机陈列，制作“热卖中……” 的爆炸签，及相应的功能介绍
➢ 为体现产品的大、多、全，须同时陈列所有相 关附件，包括电池、充电器、数据线、耳机
➢ 每节柜台内须陈列赠品，单个赠品尺寸不超过 15mm×15mm×15mm，一个柜台内陈列的赠品数 量不得超过3个
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特点：右边区域大量透出，突出推荐机型
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
陈列方法简介2——左位陈列
方法：将重点需要陈列的手机摆放 在左边（限1—2部推荐机 型），期于手机则陈列在左 侧
特点：左边区域大量透出，突出推 荐机型
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陈列方法简介3——左右位陈列
方法：将需要陈列的手机摆放在左 右两边，在柜内左右位置上 呈均衡分布
效果图
区域 陈列策略
消费者心理
POP组合
户外
通道
专区
专柜
第一时间抢占消费 更多活动、产
者第一印象
品信息
停留，是否要进去 看看；关注，里边 都有什么
兴趣，是否有 我感兴趣的东 西；欲望，什 么是我想要的
包门包柱、堆头、 海报、吊挂、 展架、促销台、帐 手举牌 篷、充气柱
发挥视觉吸引力 ，留住消费者脚 步
➢为体验科技特 性，柜内只陈列 了少量机型
➢黑色银色的托
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终端销售技巧
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能 少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮实等。
要问客户需要什么功能的。 什么价位的。
➢将高端机型陈列在 同一柜内
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品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列
➢将高端机型陈列在 同一柜内
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品牌手机陈列赏析之诺基亚柜台组合
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
品牌手机陈列赏析之多普达商务系列
➢统一陈列高端 机型
的，因而生动化的陈列可以让我们的产品更能够
打动消费者。
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讨论：我希望进入的卖场
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
讨论：我希望进入的卖场
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堆头
-置于户外促销台旁边或入口处，最优摆放位 置为专区内
-促销主题面应置于视平线等高位置（一般放 在二/三层），并面向顾客流
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区域化法则
高端产品——智能明星手机 个性化产品——3G手机 大众化产品——低端与超低端手机 可根据不同的营销方案进行分柜划分
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大众化产品（ 低端/超低端）
原则： 突出丰富性和可选择性 火热的销售气氛（卖相）
要点： 机模/物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！
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品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合
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品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合
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品牌手机陈列赏析之索爱影音系列
陈列方法简介5——上位陈列
方法：将重点需要陈列的手机 放在最前方（仅限1—3 部推荐机型），其余手 机则在后方排在一排。
特点：层次分明，错落有致
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陈列方法简介6——三角形陈列
方法：将重点需要陈列的手机 摆放在三角型的最顶端
特点：通过层次的排列，区分 出主推机型，重点推荐 手机非常醒目
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个性化产品（ 3G系列手机）
原则： 突出产品功能和个性 满足独特需求
要点： 差异可对比，对比出个性！
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高端产品（智能明星手机） 原则：
突显品牌 突显产品品质 适合目标消费者的生活格调 要点： 像卖钻石一样销售手机！ 像卖名表一样销售手机！
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陈列方法简介7——双层陈列
方法：将手机排成两排，将 层次拉开
特点：最普通的一种陈列方 法，简单、易于摆放
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陈列方法简介8——放射状陈列
方法：从外向内进行陈列 特点：容易将顾客的视线向
后排推移，机型及价 签摆放较烦琐，在柜 内运用时较少
特点：视觉感觉对称，运用在组合 陈列，与右位法、左位发相 互搭配陈列
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陈列方法简介4——中位陈列
方法：将手机陈列为三列， 将重点机型摆放在中 间（仅限1—3部推荐 机型）
特点：有疏有密，布局合 理，能够层次分明的 展示手机
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如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
柜台内产品陈列要求
： 在单个柜台内，应该突出促销期间重点推广机型。具体而言：
柜台内按位置的优劣分为金点，银点和铜点。 金点位置需陈列促销期间重点推广机型。 银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型， 当期热销产品 铜点位置用于陈列该系列剩余产品。
铜点 银点
金点
铜点 银点
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改变前期柜台内单一陈列方式。通过对柜台内产 品进行适当的变化，使得产品陈列重点突出，呈 现生动状态。
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陈列方法简介1——右位陈列
方法：将重点需要陈列的手机摆放在右边（限 1—2部推荐机型），期于手机则陈列 在左侧
追求大、多、全 追求性价比 追求个性独特
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针对农业用户群的柜台陈列要点——大、多、全
• 大：外观气派、功能强大 • 多：赠品丰富、内容繁多 • 全：附件多样、配置齐全
针对工业用户群的柜台陈列要点——品质与性
能
• 体现质量与品质 • 展示品牌的附加值 • 注重实用性及产品性价比
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陈列方法简介9——不规则陈列 方法：将手机在柜台内摆
放成V形状或W形状 特点：可将陈列面拉宽，
机型及价签摆放较 烦琐，在柜内运用 时较少
如何留住客户手机终端陈列及销售技 巧培训
柜内陈列要点
I. 柜内陈列手机模型一定要丰富和饱满，不能显得 过于空旷
II. 如果一个柜台密密麻麻摆满了手机，会让顾客不 知所措，而且这种超限陈列会显不出主次，一般 来说1.2M×0.6M的柜台摆放的手机不能超过13 部（除节假日外）