第5章 构建商业模式

竞争者 产品--产出(提供的产品)
供应商 消费者信息 利益相关者联系
信息流 产品/服务流动
捕获价值
两次以上的元素进行了分类。
战略
成本
分类结果显示了五种主要的 类别：战略选择、创造价值、 价值网络、捕获价值、创业 成长。这一结果如图所示。
品牌 差异化 创造使价命值
团队--资源/资产 团队--过程/活动
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有83家连续10年以上的长期客户。
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埃森哲公司总结出6种新的再造商业模式
论 与
第一种，通过量的增长扩张现有商业模式
应
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第二种，更新已有商业模式的独特性
第三种，在新领域复制成功模式
第四种，通过兼并增加新模式
第五种，发掘现有能力增加新的商业模式
第六种，根本改变商业模式
最后，商业模式还体现在创业的未来成长战略上。
商业模式概念的解读框架如图所示。
创业机会核心特征
市场特征
产品特征
创业机会外围特征 创业未来成长战略
创业团队 成长规划
创业资源
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竞争战略
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二、商业模式的特征
论
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应 用
从小米的商业模式中，
(用户订单、下单生产、网上
营销运营、客户服务、低成
究以及我们之前的讨论，我们将商业模式的构建分为四个阶段，如图所 示。
我们如何 定位自身
我们如何 定位客户
我们如何 规划未来
我们如何 传递价值
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构建过程
与
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1．我们如何定位自身 2．我们如何定位客户 3．我们如何传递价值 4．我们如何规划未来
本、零库存)我们可以看到，
成功的商业模式应具备如下
三个条件。
1. 全面性
2．独特性
3．难以模仿性
商业模式的属性特征如 图所示。
麦当劳是什么商业模式？
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第二节 商业模式的构建
论
与
应
用 一、商业模式的构建过程
商业模式的构建是创业者在决心创业前的必要准备。基于现有的研
应 用
❖① 对客户要求的关注，让企业真正 界奇迹的呢
为顾客创造更大的价值。
❖② 重视客户反馈，建立专人客户负 责制，制订适合客户的解决方案。 ❖③ 实行精细化管理，低成本战略。 ❖④ 建立顺畅的供应链管理渠道。 ❖⑤ 零库存。
成功的关键就在 于戴尔公司所创 造的供应链管理 模式－－直销模
式。
【思考】
➢1994年，任北京金山软件有限公司总经理。
➢1998年，联想注资后，任北京金山软件有限公司总经理，负责整
个公司的管理、研发、产品销售及市场战略规划。
➢2000年，创办卓越网，任董事长。同年底，金山公司股份制改组
后，任珠海金山软件股份有限公司总裁。
雷军
➢1999年和2000年，连续两年获得IT十大风云人物的殊荣。 ➢2000底，被聘为北京市政府顾问。
按《现代汉语词典》 的解释是：“某种事 物的标准形式或使人 可以照着做的标准样 式。”《辞海》对“ 模式”的解释是“可 以做为范本、模本、 样本的样式。”
是描绘事物内部构
成要素、结构及运
行过程的现实图画
，是对客观事物的
描述的真实反映，
也是一种观念形态
的东西，是对事物
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本质特征的高度概
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括。
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二、商业模式的再造
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论 与
B
应
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埃森哲公司
➢1953年安达信会计师事务所为帮助通用电气公司（GE）提高薪资处理效率，安装
了美国第一台商用电脑，从此开创了数据处理时代。
➢1989年成立安盛咨询公司(Andersen Consulting)
➢2000年与安达信从经济上彻底分开
一、商业模式与赢利模式
➢就是直接回答企业如何获取利润这一问题。
➢盈利模式本身回答的是赚不赚钱，商业模式回答的则是怎么赚钱，这二 光
者不可混为一谈。
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二、商业模式与价值链
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价值链分析法是由美国哈佛商学院教授迈克尔·波特提出来的，是一种
用 寻求确定企业竞争优势的工具。
❖ 他是一个有梦想的人：从前作为天使投资人帮助 创业者实现自己的梦想，如今重踏创业路，实现 自己建立一个受世界尊敬的的企业的梦想。
级
版 小 ❖ 一、知识、能力、经验的积累，为创业打下雄厚的思想与物质基础
米 ❖ 二、创业激情燃烧，打造小米手机新的商业模式
手 ❖ 三、努力打造中国升级版的“苹果”，成为行业有影响力的卓越公司
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21世纪必修课
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光华学院 ·商学院
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论 与
各位学员
应
用
厚
德
、
笃
在接下来的时间里
行 、
我将和大家一起来分
重
享: 第五章
商 、 图
《构建商业模式》
新
请各位： 将手机调至静音
或震动状态！ 如有重要来电，请
移步室外接听！
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➢中国著名天使投资人 ➢小米科技创始人、董事 长兼首席执行官 ➢多玩游戏网董事长
➢金山软件公司董事长
➢2012年12月，荣获 “中国经济年度人物新 锐奖 ➢2013年12月，荣获 “中国经济年度人物”。
➢2001年，当选为北京市软件行业协会副会长。
➢2002年8月，当选为北京市首届十大杰出优秀青年企业家。
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本章节知识点 内容
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第五章 构建商业模
式
第一节 商业模式的定义及特征
第二节 商业模式的建立
第三节 商业模式与管理要素
一 商业模式的定义及构成要素 二 商业模式的特征
一 商业模T式e的xt构建过程 二 商业e模x式t 的再造
本章总结 复习思考题 综合创业案例研究与思考
怎样评价迈克尔•戴尔新创的直销模式？怎样认识创业与创新管理模式
的关系？如果你创业来构筑商业模式从哪几个方面考虑？
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创新循环模型
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❖1 环境分析
奥斯特瓦德
提出创新循
环模型，分 为四个阶段
4 执行商业模式
2 创新商业模式
3 组织设计
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❖ 戴尔成本上的竞争力来自于三个方面。第一，没有经销商这个中间环节；
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第二，戴尔全球化的供应链管理；第三，戴尔的精细化管理，使得戴尔的
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库存保持在5天以内。所以，戴尔在价格上非常有竞争力。
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戴尔公司成功的商业模式特征， 可概括以下5点：
戴尔是如何创造 出这一系列的业
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二、商业模式的再造
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商业模式本身是企业
发展的整体性概括，商业 模式构建过程中，创业者 需要从我们如何定位自身、 我们如何定位客户、我们 如何传递价值、我们如何 规划未来这四个方面依次 思考，在商业模式再造方 面，依然需要遵循这一顺 序。
商业模式再造过程如 图所示。
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一、商业模式的定义及构成要素
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商业模式构成元素
商业模式概念定义，尚
战略选择
价值网络
没有一个能够被各界人士完 全接受的，但发现这些定义 中一共包含了42种商业模式 的构成元素，而且其中有一 些元素反复出现，将出现了
市场-(目标市场、范围) 价值陈述
能力/竞争力 收入/定价
年度净收入为166.5亿美元。
➢埃森哲与全球著名的企业和政府机构建立了广泛的合作关系，客户遍及各个行业、
规模各异。
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➢目前《财富》全球100强企业中有87家的客户，《财富》全球500强企业中有三分
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之二左右的客户。
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➢在2005财政年度根据销售收入排名的前100位客户中，有96家连续5年以上的客户,
四，借助深刻的 文化转变，改变
商业模式
三，商业模 式“万能论”
二，高层管理者 对商业模式了如 指掌
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第三节 商业模式与管理要素
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在谈到商业模式的时候，很多人往往会把商业模式与其他一些 常见的管理要素混淆。商业模式作为一个创业领域的独特概念，拥 有独特的构成和属性，需要加以系统的辨析。通常，容易与商业模 式发生混淆的管理要素包括盈利模式、价值链、战略规划等方面。
领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。
❖ 戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服 务遍及超过170个国家和地区。
❖ 戴尔公司总部位于得克萨斯州，戴尔在中国厦门（中国 市场）设有全线生产计算机系统的企业
迈克尔·戴尔
❖ 戴尔公司的成功得益于其直销模式。戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、 倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”，在 明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。
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➢2012年当选北京市人大代表。
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➢2013年当选人大代表。
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➢2015年个人财富998亿排在中国内地第8位。
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雷
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军
用
│
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中
国
升
❖ 雷军，他是一个聪明人：大学三年级时就是百万 富翁，靠的是帮人开发软件赚到了“第一桶金”；
❖ 他是一个能够坚持的人：是他的坚持，最终带领 团队帮助金山完成上市，成为如今最大的多元化 民族软件企业；
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定位自身 定位客户 传递价值 规划未来
定位自身 定位客户 传递价值 规划未来
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【案例】
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迈克尔·戴尔——构建新型商业模式的革新者
与 应
❖ 戴尔计算机公司是1984年由年仅19岁的迈克.戴尔创立的，
用
当时注册资金为1000美元。目前，戴尔公司已成为全球
一 商业模式T不e等xt于盈利模式
二 商业模式e不xt等于价值链
三 商业模式T不ex等t 于战备规划 光
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【教学目标】
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学习完本章后
应掌握的重点
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理论应用
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3、举例说明商业模式创新的重要性和路径
2、结合实际论述商业模式设计的框架和原则 1、举例说明商业模式的内涵及特点
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案例导入
雷军简介 ➢1969年12月16日，出生于湖北仙桃市。
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➢1991年，毕业于武汉大学计算机系。
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➢1992年初，加盟金山公司，同年8月任北京开发部经理。
应 用
机
的 创
【思考】
造 1.雷军创业前作了哪些准备和积累？
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者 2.试概括雷军的创业精神？
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3.小米手机的商业模式有哪些创新点？
Fra Baidu bibliotek
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4.你认为打造具有国际影响力的卓越公司还需要作哪些工作？
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第一节 商业模式的定义及特征
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什么是模式
模式的 基本含义
“模式”
在汉语中“模”的含义是“ 法”，《说文解字》称：“ 模，法也。”《词源》引清 段玉裁注“式”指式样，规 格。制做器物的模型。《词 源》引汉王充论衡物势：“ 陶冶者，初上延埴作器，必 模范为型，故作之也”，通 常也称模子。“以木曰模， 以金曰镕，以土曰型，以竹 为范，皆法也”。
➢2003年，当选为中关村优秀企业家。
➢2004年，卓越网作价7500万美元出售给亚马逊。同年，当选为中
国软件产业十大杰出青年。
➢2007年，带领金山成功在香港上市。
➢2010年4月，雷军与原Google中国工程研究院副院长林斌等六人
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联合创办小米科技并于2011年8月公布其自有品牌手机小米手机。
➢2001年公司更名为埃森哲
➢埃森哲是全球领先的管理咨询、技术服务和外包机构。
➢通过不断地开拓创新，埃森哲帮助企业和政府创造价值,实现卓越。
➢埃森哲能够灵活调配最佳的人员、技能以及高科技手段为客户提供高绩效的专业
服务，帮助客户提升经营业绩。
➢埃森哲在全球48个国家设有分公司，员工逾140,000名。2006年8月31日结束的财政
构建新的商业模式，应作好以下几项工作 做好构建商业模式的各项准备工作，练好基本功
创业者应掌握那些通行的管理法则
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以企业价值最大化和为顾客创造价值最大化二者兼顾为核心
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三、商业模式的误区
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五，用组织架构 来推动商业模式 的改变
商业模式的误区
一，商业模式只 适用于.COM公司
财务管理控制 利润
创业成长
光
发展战略规划
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竞争战略、经营管理
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概念理解
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商业模式并非简单的企业盈利方法或过程，对于商业模式概念的解读应当是多层次
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多角度的。
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首先，商业模式体现在创业机会核心特征层面，即市场特征和产品特征的特定组合.
其次，商业模式体现在创业机会的外围特征如何有效支持创业机会的核心特征上，特 别是创业团队和创业资源两个要素如何有效整合，来共同维系创业机会核心特征的有效 开发方面。