渠道建设管理 PPT课件

对方的情况 代理的产品和销量 人员及组织结构 客户或下级网点覆盖 在同行中的位置 对产品和市场的看法 初步的合作意向 下级或终端客户反映 对现有供货商不满
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
19
形成“竞品资料袋”
产品 销售运作 组织人员 广告促销 反点奖励 下级分销 财务销量
现象
原因
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
26
渠道关系的选择
交易型
合同型
紧密型 紧密
疏远
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
27
关系策略的典型体现
利润分配 信用分配 市场倾斜 沟通投入 思想精力分配 服务倾斜 授权程度 管控力度
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
28
2004-5-19
宽度
层
关
次
系
区域渠道规划表
培训卫星城 高级会员频道
29
总结注意
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
30
渠道成员的甄选
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
31
பைடு நூலகம்选代理时常出现的 问题
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
32
代理商甄选推荐步骤
2004-5-19
渠道建设管理与控制
----创建渠道优势的“五个步骤”
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
1
课程纲要
区域渠道规划 渠道成员甄选 渠道管理与控制 针对渠道的服务 区域渠道状况评估
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
2
区域渠道的建设与 管理
－创建渠道优势的五 个步骤
2004-5-19
渠道成员的种类
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
23
独 家 型
选 择 型
密 集 型
2004-5-19
优点
不足
培训卫星城 高级会员频道
要求
24
层次选择的依据
2004-5-19
产品及销售复杂程度
对后勤、服务等要求 的程度
客户了解程度
产品本身的价值和体 积
培训卫星城 高级会员频道
25
层次策略发展的趋势 及原因
培训卫星城 高级会员频道
7
2004-5-19
“借助原因”与
“对应要求”二级渠道、店头数量
覆盖广度和密度
客户关系、技术实现 接洽、推进、谈判促单
头款、保证金、款到发货 帐期、承诺销量
市场调研、交流、 信息管理
代理区域、授权市场 编装分投、必要库存量
店头数量、地点覆盖 营业时间
培训卫星城 高级会员频道
培训卫星城 高级会员频道
3
何谓“渠道”
分销渠道是指产品从生产向用户或消 费者转移过程中所经过的所有取得产 品所有权（或协助所有权转移））的 组织或个人。
从生产者的立场看，渠道就是用来从 生产到市场再到客户手中的机构网。
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
4
何谓“渠道管理”
对分销渠道的分析、计划、组织和控制 渠道管理不仅是对直接代理的管理，更
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
20
获得竞争对手信息的 途径
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
21
客户细分：渠道策略 的前提
客户类别 典型用户 购买模式 对渠道的要求
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
22
渠道宽度策略的分类 （总体：单独、交叉）
渠 道 成 员 的 数 量
培训卫星城 高级会员频道
33
建立区域代理备选数 据库！
需不断积累
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
一般在外围接触较好， 避免进行实质性的交 谈
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
34
确定宽度覆盖率的实 施策略
连锁店、街边店、商场店、专柜 专业运输商、社会运输商、内部储运机构
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
6
硬件产品渠道成员的 典型类别
大众用品、低值、体积小 （手机、低端打印机、PC）
工业配套、高值、量大 （配件、商用设备、集成方案）
2004-5-19
家用品、低值、体积小 （街边店、专卖店、卖场售点）
展览活动
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
17
电话 托人 走访 中介 查询
2004-5-19
客户、加盟、求职 推销、市调、求职
推广、介绍、联络
专项、购买、监控
搜索、网站、媒体
培训卫星城 高级会员频道
18
初步调查时的内容
代理圈状况 进货渠道 进货方式 反点和奖励 对现有供应方的 满意度情况 相关型号产品的 走货情况 代理圈的分类
是对整体网络的调控 渠道管理的行为，不是点对点，而是点
对“立体”的市场结构 良好的渠道管理：1+1大于2
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
5
关注专有名词
制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、 消费者
设备供应商、系统集成商、系统增值商 中间商、代理商、经销商 批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
12
区域渠道规划的原则
与公司的营销战略匹配 保证可持续、有活力的
稳定发展 努力将运行费用控制最
低 目标是达成客户的完美
采购 必须兼顾与渠道合作伙
伴相对长期的共同发展
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
13
区域渠道规划的过程
2004-5-19
8
借力“代理商”
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
9
特别说明
铭记借助下级代理的原因 时刻检验其实现价值的程度 时刻辅助其实现价值
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
10
“止血”与“治病”
止血
治病
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
11
渠道管理的“五步骤” 运作过程
“系 统 治 病”
渠道策略规划表
培训卫星城 高级会员频道
14
需反思的关键方向
总部的市场期望 总部的具体策略 产品本身的属性和价
值 产品所处的生命周期 以往的基础
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
15
反思后的典型结论
总部的要求
速度 质量 密度 达成：近期销量或远
期市场占有
初入策略
快速切入 广泛渗透 找寻最有实力的伙伴 布好局，层层推进
典型过程策略
2004-5-19
培训卫星城 高级会员频道
16
调查渠道环境
大众广告和专业媒体 亲朋缘故询问
产品批发市场
慕名拜访业内人士
走访终端客户 同业访谈 招商广告的回馈 当地行业管理部门 热点商厦 电子市场扫街
借助咨询及调查机 构
从竞争对手的终端 顺藤摸瓜
电话号码簿
网络查询