零售学9—购物篮分析

第九章 顾客购物篮分析
第一节 购物篮的概念
一、什么是购物篮 单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮
二、美式与日式购物篮分析
1、美式购物篮 重点在商品与商品之间的关联 啤酒与尿布的关联
Байду номын сангаас
适合于大卖场
2、日式购物篮分析
重点考察环境对购物篮的影响 气温对销售的影响（气温饮料指数、气温空调指数、气温冰淇 淋指数）
4、互斥商品
当互斥商品同时出现
1、不同客户群体的复合性购买需求 2、同一消费群体的复合型需求 2、消费者行为出现游离
5、关联产品互斥
互斥关系：两种商品的相关系数为负数 当关联产品的相关系数为负时，意味着什么？
第三节 购物篮的动态分析
一、不同时间段的购物篮数量分析
购物篮数量变化与销售量变化的联合分析
销售数量 不变 不变 上升 下降
购物篮数量 上升 下降 不变 不变
二、商品的人气度：PI（Purchase Index）
1、PI值是千人购买率，也称为聚客指数 PI值= 在单位时间内有某商品的购物篮数量/单位时间内所有购物
篮数量*1000
PI值高的商品价格敏感度高 促销商品一般选择PI值高的
会员购物篮分析更有价值 会员购物习惯 会员购物周期
会员流失概率
五、新购物篮分析技术
无线射频技术RFID 顾客动线 购买时间
结账快
第二节 购物篮分析内容
一、客单价分析 1、含义：顾客购买金额的大小 2、购物篮的分级：购物篮质量
金：80元以上
银：60-80元 铜：40-60元 锡：20-30元
3、通过关联性找到核心商品
与很多商品都存在关联度商品
二、以相关系数表示商品关联性
三、购物篮大小（Basket Size）
购物篮大小是购物篮中商品数量的多少 1、同一商品的购物篮系数 同一种商品在购物篮中的数量
2、不同类别商品的购物篮系数
不同商品在购物篮中的数量
举例
四、购物篮中的商品性格百态
天气与关东煮的销售量的关联
盒饭加酸奶、盒饭加啤酒分别针对什么客户群体 客户购物的时间规律等
三、大购物篮与小购物篮
1、大购物篮 单个收款设置，整个商店只形成一个大购物篮 购物篮分析的黄金业态
2、小购物篮
多个收款设置形成多个小购物篮
通过会员卡的形式进行链接
四、有会员卡与无会员卡的购物篮
二、以概率形式表现的相关性
商品被同时购买的统计表
换算成百分比
啤酒 啤酒 洋芋片 牛奶 33.3% 16.7% 16.7% 洋芋片 牛奶 尿布 汽水
尿布
汽水
0
0
0
16.7%
16.7%
33.3%
0 -
商品关联性的零售意义
1、交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起 根据沃尔玛经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售 2、捆绑促销：关联性商品捆绑促销
R/F大于1.50，客户流失的危险已经很大。
三、购买周期
分析商品购买周期 分析客户购买周期
客户稳定性：RF分析
R是客户最近一次购物距现在的时间（Recency，简称R值） F是购买频率或购买周期（Frequency，简称F值） R/F小于1.00，属于正常情况，客户流失的危险小；
R/F大于1.00但小于1.50，客户有流失危险，但概率还不大；
1、性格孤僻的商品 Basket Size=1 购买目的性很强
单独陈列
2、互补商品（形影不离）
要么一同进入购物篮，要么一个都不进
3、随和的关联关系
在大超市中，同时被购买的比例达到6%就显示存在随和的关联 沃尔玛中的“啤酒”与“尿布” 7-11中的“饼干”与“啤酒”