新人辅导及陪访技巧PPT课件
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2021
中国人寿江苏省分公司个险销售部
三、训练
➢情境模拟 ➢角色扮演 ➢现场指导
2021
中国人寿江苏省分公司个险销售部
有效利用二次早会
二次早会的内容：
➢检查工作日志 ➢问题及个案研讨 ➢学习心得报告 ➢角色扮演 ➢话术演练 ➢辅导激励 … …
2021
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四、追踪
➢电话 ➢家访
2021
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新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
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一、分析
借用活动管理工具进行分析，提 出改进意见。 不解决新人的问题，新人就会被问题解决。
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二、面谈
是一种一对一的辅导新人的过程。是 对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、 分析、反馈等来发现问题的本质，并利用 示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿 和技能，改变其行为的操作过程。
很快脱落。
辅导新人是我们的当务之急！
而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管!
2021
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新人辅导的重要性
➢对新人
• 学会相应专业知识 • 提升业务技能 • 养成良好的工作习惯
2021
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对推荐人或主管
➢提高推荐人或主管的辅导能 力
➢建立推荐人或主管的威信
2021
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陪访的目的
利用实战机会，向新人展示正确的推销流
程和方法，传承展业经验； 透过实战观察，发现新人存在的问题，以 便日后做有效的辅导，让新人快速成长； 透过实战演练，发现自身的不足，以便更 好的学习，更快地提升自己。
2021
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➢ 话术要领：见面寒喧要赞美
介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人）
在新人面前，有力赞美客户； 在客户面前，有力推荐新人。
2021
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陪访方法之二：观察式（我跟你走）
目的：
➢减轻新人的拜访恐惧感 ➢增强新人的成功信心
2021
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内容：
•做了哪些动作？ •用了哪些技巧？ •说了哪些话术？ •新人学到了哪些技巧和方法？
3.展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助
；
4.疑难问题的剖析；
5.……
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新人辅导的内容
➢职涯规划 ➢心理建设 ➢专业知识 ➢业务技能 ➢工作习惯 ➢职业道德
2021
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育才之道
➢选材：增员与选材 ➢剪枝：改变不良的习惯 ➢移盆：不断建立新的愿景 ➢浇水：补充知识和养分 ➢洒药：帮助解决问题
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陪访的过程
事前——陪同前的准备 ； 事中——陪同中的执行要领； 事后——陪同后的及时总结。
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事前——陪访前的准备
先对客户做分析：
➢ 家庭经济状况
➢ 男女主人的教育程度、性格、爱好
➢ 保障或投资的需求点
➢ 险种计划和方案设计…….
陪访的意义：
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021
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陪访的意义：
——对推荐人或主管
➢发现新Байду номын сангаас问题 ➢提高辅导效能 ➢赢得新人尊重 ➢塑造个人魅力
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——对团队
➢加强凝聚力 ➢提高留存率 ➢营造感恩氛围 ➢提高队伍质量 ➢稳定队伍建设 ➢推动队伍发展
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参考话术见面篇：
➢ 李先生您好： 看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定 蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注 视客户），他是我的好朋友，是我的挚友。李 先生，这是我单位刚刚调来的小王——王刚， 他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的 得力助手……李先生是我的朋友，也就是你的朋 友。
2021
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参考话术接洽篇：
➢ 新人：
➢ 张先生您好：
➢
谢谢您在百忙之中接待我们，今天
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五、陪访
推荐人或主管以现场示范、指导等形式， 帮助新人改进销售技巧，提升销售能力 的辅导方法。
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最好的辅导方法——
有效的陪访
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10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪访
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对新人做角色定位：
➢ 基本礼仪用语 ➢ 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） ➢ 细节处理（一对一演练） ➢ 重点观察：接触、话术、促成动作 ➢ 做该做的事， 说该说的话
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➢明确陪访目的
➢选择陪访方式
➢ 示范式—你跟我来（陪同人主讲，新人旁听） ➢ 观察式—我跟你走（陪同人主讲，新人配合） ➢ 协助式—我帮你做（新人主讲，陪同人配合） ➢ 检查式—我看你做（新人主讲，陪同人检查）
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陪访方法之一：示范式（你跟我来）
➢目的：
➢接触市场 ➢锻炼胆识 ➢体验感觉 ➢树立信心
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内容：
让新人了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 ➢ 气氛融洽吗？ ➢ 音量适当吗？ ➢ 姿势合适吗？ ➢ 说明简洁吗？
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2021
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对团队
➢增强团队凝聚力 ➢减少脱落率 ➢稳定团队
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新人辅导的内容
问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面 给你最多的协助?
1.给我选定一个目标市场并给予督导与追踪;
2.约到客户后告诉我如何谈,希望看到他销售
的整个流程,让我有模仿的机会；
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课程大纲
I. 新人辅导的重要性 II. 新人辅导的内容 III. 新人辅导的方法 IV. 陪访的目的 V. 陪访的意义 VI. 陪访的过程 VII. 陪访的注意要点 VIII. 陪访模拟演练 2021
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新人辅导的重要性
对于新人： 辅导到位 出单，持续出单 健康成长； 辅导不到位 不出单或只出小部分人情单
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三、训练
➢情境模拟 ➢角色扮演 ➢现场指导
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有效利用二次早会
二次早会的内容：
➢检查工作日志 ➢问题及个案研讨 ➢学习心得报告 ➢角色扮演 ➢话术演练 ➢辅导激励 … …
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四、追踪
➢电话 ➢家访
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新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
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一、分析
借用活动管理工具进行分析，提 出改进意见。 不解决新人的问题，新人就会被问题解决。
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二、面谈
是一种一对一的辅导新人的过程。是 对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、 分析、反馈等来发现问题的本质，并利用 示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿 和技能，改变其行为的操作过程。
很快脱落。
辅导新人是我们的当务之急！
而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管!
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新人辅导的重要性
➢对新人
• 学会相应专业知识 • 提升业务技能 • 养成良好的工作习惯
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对推荐人或主管
➢提高推荐人或主管的辅导能 力
➢建立推荐人或主管的威信
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陪访的目的
利用实战机会，向新人展示正确的推销流
程和方法，传承展业经验； 透过实战观察，发现新人存在的问题，以 便日后做有效的辅导，让新人快速成长； 透过实战演练，发现自身的不足，以便更 好的学习，更快地提升自己。
2021
中国人寿江苏省分公司个险销售部
➢ 话术要领：见面寒喧要赞美
介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人）
在新人面前，有力赞美客户； 在客户面前，有力推荐新人。
2021
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陪访方法之二：观察式（我跟你走）
目的：
➢减轻新人的拜访恐惧感 ➢增强新人的成功信心
2021
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内容：
•做了哪些动作？ •用了哪些技巧？ •说了哪些话术？ •新人学到了哪些技巧和方法？
3.展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助
；
4.疑难问题的剖析；
5.……
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新人辅导的内容
➢职涯规划 ➢心理建设 ➢专业知识 ➢业务技能 ➢工作习惯 ➢职业道德
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育才之道
➢选材：增员与选材 ➢剪枝：改变不良的习惯 ➢移盆：不断建立新的愿景 ➢浇水：补充知识和养分 ➢洒药：帮助解决问题
2021
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陪访的过程
事前——陪同前的准备 ； 事中——陪同中的执行要领； 事后——陪同后的及时总结。
2021
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事前——陪访前的准备
先对客户做分析：
➢ 家庭经济状况
➢ 男女主人的教育程度、性格、爱好
➢ 保障或投资的需求点
➢ 险种计划和方案设计…….
陪访的意义：
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021
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陪访的意义：
——对推荐人或主管
➢发现新Байду номын сангаас问题 ➢提高辅导效能 ➢赢得新人尊重 ➢塑造个人魅力
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——对团队
➢加强凝聚力 ➢提高留存率 ➢营造感恩氛围 ➢提高队伍质量 ➢稳定队伍建设 ➢推动队伍发展
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参考话术见面篇：
➢ 李先生您好： 看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定 蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注 视客户），他是我的好朋友，是我的挚友。李 先生，这是我单位刚刚调来的小王——王刚， 他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的 得力助手……李先生是我的朋友，也就是你的朋 友。
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参考话术接洽篇：
➢ 新人：
➢ 张先生您好：
➢
谢谢您在百忙之中接待我们，今天
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五、陪访
推荐人或主管以现场示范、指导等形式， 帮助新人改进销售技巧，提升销售能力 的辅导方法。
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最好的辅导方法——
有效的陪访
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10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪访
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对新人做角色定位：
➢ 基本礼仪用语 ➢ 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） ➢ 细节处理（一对一演练） ➢ 重点观察：接触、话术、促成动作 ➢ 做该做的事， 说该说的话
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➢明确陪访目的
➢选择陪访方式
➢ 示范式—你跟我来（陪同人主讲，新人旁听） ➢ 观察式—我跟你走（陪同人主讲，新人配合） ➢ 协助式—我帮你做（新人主讲，陪同人配合） ➢ 检查式—我看你做（新人主讲，陪同人检查）
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陪访方法之一：示范式（你跟我来）
➢目的：
➢接触市场 ➢锻炼胆识 ➢体验感觉 ➢树立信心
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内容：
让新人了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 ➢ 气氛融洽吗？ ➢ 音量适当吗？ ➢ 姿势合适吗？ ➢ 说明简洁吗？
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对团队
➢增强团队凝聚力 ➢减少脱落率 ➢稳定团队
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新人辅导的内容
问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面 给你最多的协助?
1.给我选定一个目标市场并给予督导与追踪;
2.约到客户后告诉我如何谈,希望看到他销售
的整个流程,让我有模仿的机会；
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课程大纲
I. 新人辅导的重要性 II. 新人辅导的内容 III. 新人辅导的方法 IV. 陪访的目的 V. 陪访的意义 VI. 陪访的过程 VII. 陪访的注意要点 VIII. 陪访模拟演练 2021
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新人辅导的重要性
对于新人： 辅导到位 出单，持续出单 健康成长； 辅导不到位 不出单或只出小部分人情单