MBA战略管理案例

新华都MBA战略管理课程案例案例编写：魏江
2011年10月
案例一：“中国印染”第一股的破产
浙江江龙控股集团曾经是绍兴同行中的龙头型企业，是一家集研发、生产、加工和销售于一体的大型纺织企业，下属一家子公司在新加坡上市，股票名称为“中国印染”。

到2007年底，公司拥有总资产22亿元，员工4000多人，销售额为20亿元。

公司拥有一批成型、配套的印染生产、加工机械设备、产品检测设备。

专业生产各类化纤、混纺、阳离子系列、T/R系列、弹力系列面里料的染色、印花、水印、喷花、雕印及特殊后整理加工与经销。

翻开公司在2008年破产之前的介绍，发现有这样的描述：公司提出以市场为导向，以印染为主业，以产品为龙头，科技为先导，效益为中心的发展战略，着力通过长期稳健的经营在纺织行业打造一流的品牌公司。

公司创业者依靠自己20多年来在纺织印染行业的摸爬滚打，对行业产生了深刻的认识和洞察力，公司还拥有一批多年合作的宝贵客户资源，既保证了公司目前业务的稳定发展，又能够使企业通过立足印染、以虚拟整合的方式向服装、织造等领域延伸业务。

到2008年10月，江龙控股欠银行贷款达12亿，民间借贷至少8亿，而且，公司的银行贷款还牵涉到当地不少龙头企业的相互担保。

尽管在金融危机的背景下，为了应对危机，2008年11月19日，国务院常务会议讨论并确定了6项促进轻纺行业健康发展的政策措施，例如，决定将纺织服装产品出口退税率上调至17%，达到历史最高，但浙江江龙集团却再也不能享受到如此待遇。

10月7日，因资金链崩裂，这家“中国最大印染企业”全面停产，此前数天，公司董事长陶寿龙夫妇双双出逃。

江龙成为倒在黎明前的又一个样本。

1 公司传奇式发展
江龙控股的起家颇具传奇，公司创始人陶寿龙，系江苏泰兴人，出生于1965年，上个世纪80年代中期，陶寿龙大学毕业后回到家乡，从事纺织印染方面的工作。

陶寿龙不安现状，很善于学习，很没几年就弄清楚了纺织产业里的门道，并很快承包了泰兴当地一个国营的印染厂，并迅速积累起了自己人生的第一桶金。

在快速积累起第一桶金后没几年，因一次意外，陶寿龙损失1000多万元，几乎陷入一无所有的状态。

这个阶段，他结识了他的妻子严琪，双方互相打气，陶寿龙决心从头开始。

2000年左右，二人来到绍兴发展，陶寿龙在绍兴当地一家印染厂做外贸业务员，他有很强的能力，几乎每年都是厂里的业务冠军，同时，敏于思考，对资金的运作很有想法。

2003年，陶寿龙夫妇开始筹划自己的生产基地——浙江江龙纺织印染有限公司，并迅速让江龙印染三年内快速跻身集研发、生产、加工和销售于一体的印染企业行列。

妻子严琪也就是后来江龙控股总裁，行事泼辣，在贸易开拓上颇有一手。

尤其是中东地区，从事纺织贸易的客商几乎都知道有位头发长过腰际的中国女人做生意和喝酒都很厉害。

江龙印染2005年销售额冲破6亿元人民币，净利润达到7000万元。

江龙印染在成立之日起就意识到资本市场对企业发展的重要性，在2005年8月底，该公司首次考察新加坡市场，“在偶然的机会中与淡马锡有了初步的接触”；2005年11月，淡马锡对江龙印染进行了一次初步调查，之后共对企业进行了三次类似的尽职调查；2006年3月，淡马锡调查结束，决定正式投资江龙印染。

2006年4月，新加坡淡马锡投资控股与日本软银合资设立的新宏远创基金签约江龙印染，以700万美元现金换取其20％的股份。

同年9月7日，江龙印染（上市名为“中国印染”）正式在新加坡主板挂牌交易，战略投资者的引入为公司在海外的成功上市和快速稳健的发展都起到了很大的作用。

新加坡交易所的交易行情显示，2006年9 月7日，中国印染正式在新加坡主板挂牌交易，发行1.13亿股，发行价为0.27新元/股，当天，股票以0.40新元/股开盘，陶寿龙也因此一夜成名，迅速成为绍兴印染行业的龙头老大。

大好形势之下，陶氏夫妇的“印染王国”迅速膨胀，在短短几年间，江龙控股总资产达22亿元，旗下拥有江龙印染、浙江南方科技有限公司、浙江方圆纺织超市有限公司、浙江红岩科技有限公司、浙江方圆织造有限公司、浙江百福服饰有限公司、浙江百福进出口有限公司、浙江春源针织有限公司等多家经济实体及贸易公司，业务范围极广，这些公司之间互相持股，关系错综复杂，实际控制人都是陶寿龙，妻子严琪任集团总裁。

2006年底，江龙印染资产总计10.8亿元，负债总计6.37亿元，所有者权益合计4.46亿元，其中，还有54笔对外担保，担保金额达到6.77亿元。

到2007年底，江龙控股的销售额达到20亿元，公司达到了事业的巅峰，并成为各地招商部门眼中的红人。

于是，拥有纺织厂、印染厂、服装厂、贸易公司的江龙控股集团，作出新的重大决策：去纳斯达克上市。

上市主体是南方科技，该主体子公司资产总计8.98亿元，负债总计5.19亿元，所有者权益3.78亿元，对外担保29笔，担保金额为5.56亿元。

前景似乎是光明的。

旗下南方科技一旦上市成功，江龙将是中国印染行业在美国上市的第一股，也是浙江首家在美上市企业。

从那个时候开始，江龙一步步在向一个上市公司的方向调整。

所有江龙的债权人都拿到了江龙发出的一份上市融资计划，“按计划发行2亿股，每股股价在4美元以上，发行20%左右，一期募集资金为1.6亿美元左右，且保荐人保证负责上市后的二、三期融资，每次金额不少于5000万美元。

”许多人都像被注入了一剂强心针，包括江龙各分厂和总部几大部门的负责人。

公司给他们制定了以数十万元计的年薪。

2 危机、挽救与迅速破产
2007年江龙开始了“坯布超市”等一系列比较前瞻的做法，投入2亿元进口11条先进的特宽幅生产线，这一生产线一旦全部投产，江龙将成为全球最大的家纺特宽幅印花生产基地。

这也是江龙预备在美国纳斯达克上市的最大亮点。

公司融资部相关人士说，正是预备上市，公司把所有资金孤注一掷，抽调了各子公司的流动资金，对正常生产造成了严重影响。

但到2007年底，中国经济工作会议之后，国家采取了新一轮宏观调控，以防止经济从过快转向过热。

结果，正是这次调控把江龙的资金窟窿显现了出来。

2007年底，国家银根紧缩，绍兴某银行收回了江龙控股1个多亿元的贷款，并缩减了新的贷款额度，江龙控股的现金流和正常运营随即受
到重大影响，百般无奈之下，陶氏夫妇开始转向求助于高利贷。

公司高层出面联系民间借贷，借贷利息从2007年的3分利到2008年六七月份的7分利，由于融资紧张且成本高，到2009年春节，不拖欠员工工资的江龙集团，其管理层只能拿到一张看上去很美的白条。

江龙控股的高利贷几乎全部由其资金部完成。

江龙控股有一个专门融资的资金部，该部门有三个骨干，其主要任务即为江龙控股融资，从开始的月息3分，到后来的8分、1角，江龙控股的借贷“战线”越拉越长，利息也越来越高。

遍布绍兴各地的担保公司也是江龙控股高利贷链条中的重要一环，该类公司直接从民间低息融资，然后高息借给江龙控股，这一部分资金，每笔都在千万元以上。

严琪个人的融资能力和谈判技巧也非常强，很多重大的融资都是由其亲自出面谈定，陶寿龙本人在此方面却相对比较保守。

但当时，无论外部投资者、政府还是公司自己，仍对资金问题抱有希望，如，2008年6月17日，绍兴当地媒体报道称，南方科技企业改制正在加紧进行，10月即可在纳斯达克上市。

如果一旦上市成功，资金窟窿或者能够填补上。

但是，问题越来越严重，直到2008年的7月21日，在台州举行的浙江省中小企业解困会议上，集团总裁严琪坦陈了企业面临的困难，江龙的资金链危机初次公开暴露。

当时，政府为了帮助民企解困，于一个月之后，绍兴市政府出面调动两家企业为江龙担保，在8月4日，一笔1亿元贷款打到了江龙专用账户上。

但这是已经难以为继，这笔钱很快就被花得一分不剩。

此时，政府进一步高强度给江龙伸出有形的手：
——8月23日和9月1日。

绍兴市政府召集江龙23家授信银行开会，进一步提出，争取江龙集团旗下的南方科技10月初在美国柜台交易市场挂牌、年底登陆主板，实现融资1.6亿美元的目标。

同时，请求银行能拉江龙一把，例如把对江龙的贷款规模恢复到2007年年末的水平，到期贷款重新投放的时间间隔不多于3天等。

政府还明确表示，之前1亿元的贷款不准用于偿还民间贷款利息，否则以金融欺诈罪提请公诉。

——9月3日。

江龙申请了土地“退二进三”，把南方科技的250亩土地由工业用地转为商业用地，获批后，这块土地可以增值3亿元。

——9月6日。

绍兴市政府召集与江龙有互保关系的8家当地知名企业开会，希望他们能继续为江龙提供担保，发现涉及南方科技的对外担保总额达3.9817亿元。

——9月10日。

绍兴市政府召开了江龙集团与民间债权人的会议。

会议上，政府提出要去债权人债转股以及利率按照银行同期利率的建议，但遭到了民间债权人的一致反对。

——9月12日。

江龙集团正式与华远资产签订战略统筹顾问协议，但顾问机构认为华远介入为时已晚，“如果更早介入，比如年初，江龙或许就可以救活。

”这是当时顾问机构一高层说的话。

——9月15日。

美国雷曼兄弟破产风波出现，南方科技上市计划泡汤。

但这并未影响当地政府对江龙的“救市”计划。

——9月16日。

华远资产给江龙提出了一揽子的危机解决方案，包括寻求政府保护、配合银行监管、解决民间借款、迅速瘦身变现等内容，华远还先后安排了三家企业与江龙进行重组谈判。

——9月18日。

政府出文件，为帮助江龙集团走出资金困境，顺利实现在美国纳斯达克上市，
将对江龙集团予以政策扶持。

政策包括：江龙集团(包括下属企业)为“瘦身健体”而剥离部分非主业资产时，对双方均实行资产交易税费、生产经营税收地方留成部分政策扶持。

在增加现金流2亿~3亿的基础上，同意江龙将南方科技位于柯北的工业用地改为商住用地，并享受土地出让金地方留成部分扶持政策。

这项政策一度让江龙和借钱给它的人都似乎看到了希望。

政府出手的力度不可谓不足，但江龙对资金窟窿已经山穷水尽。

2008年9月21日，江龙控股旗下的江龙印染两笔贷款开始出现25.9万元和42万元左右的欠息；9月22日，又一笔贷款出现12.9万元的欠息；9月25日，南方科技的一笔贷款也出现18.8万元的欠息。

公司多次与银行协调，但银行不肯再贷款。

对于所欠的民间借贷，董事长秘书解释说，“最近确实没有能力偿还，但是会逐步偿还”。

而董事长陶寿龙仍表示，只要把眼下的困难挺过去，前景还是乐观的，他还告诉债权人，江龙是绍兴当地龙头企业，一定会在政府的扶持下走出困境。

但实际上，到这个时候，资金部经理发现所有融资回来的钱连利息都不再支付，公司已经没有很多贷款要转账了。

外贸部经理发现，国外几笔高额货款似乎没有入公司总部的账，各子公司里凡是可以立即变现的坯布、成品都被董事长夫妇疯狂贱卖。

大家还发现，陶寿龙价值200万的奔驰200消失了，严琪价值175万的陆虎越野车也没了，连陶寿龙的一张价值上百万的高尔夫俱乐部会员卡也出现在别人手中了。

到9月30日，外贸部经理去查看出口布料装箱时，锅炉房的老工人随口说了句：你们总部财务室的资料怎么现在也到我们锅炉里来烧了（事后发现，江龙后期的所有财务账本都被付之一炬）。

直到10月7日，江龙集团全面停产。

3 公司经营与资本运作
两年前在新加坡以“中国印染”名义上市的江龙印染是江龙集团旗下的核心企业。

在2006年江龙印染在新加坡上市后，陶寿龙就像打了兴奋剂，对多元化扩张的欲望越来越强！为了加快在美国纳斯达克上市的步伐，公司进行了大举资本和资产扩张，由此，对资金需求异常强烈。

其实，不仅江龙，跟全国一样，绍兴许多私企在前两年生意好时都开始多元化投资。

据绍兴县政府一名干部介绍，绍兴私企这几年往股市、房地产里投资的更不在少数。

比做实业来钱容易得太多，使得这两年老板们拼命把钱往股市、楼市里扔！“虽说鸡蛋不能都放在一个篮子里，但有的企业扩张的行业跨度确实太大了，我们也说不清是对还是错。

”
多元化投资显然与资本市场是紧密结合在一起的。

当人们在不经意之间发现，陶寿龙一夜之间成长为一位大老板，拥有一家在新加坡上市的公司，便让人们对他也刮目相看。

江龙控股的办公大楼似乎也昭示着他的野心：大楼造型犹如宫殿一般，通过数十级台阶方能通向高高在上的办公楼大厅，从楼顶最高处垂下一面红色的旗帜，上面金黄色的龙形图案气势恢弘，很远处都能看到。

当地熟悉陶寿龙的人都说陶寿龙本人“非常精明”，他对玩弄资本的兴趣似乎大于做实业。

就在快速实现海外上市后，2007年，江龙集团收购了浙江南方科技股份有限公司，并花2.2亿元从韩国、日本、奥地利、瑞士等进口科技含量较高的10条3.2米门幅家纺特宽幅印花生产线，成为国内最大的家纺特宽幅印花生产基地之一，并为上市作准备，一旦上市，马上就可偿还贷款。

2008年6月17
日，绍兴当地媒体有报道称，南方科技已完成了审计程序，企业改制正在加紧进行，预计10月份即可在纳斯达克上市。

但在南方科技公司在积极筹备纳斯达克上市的同时，江龙欠下的银行贷款、民间借贷，却在滚雪球般地膨胀。

有债权人认为，陶寿龙的问题在于摊子铺得太大，纺织、印染、贸易什么都做，最后企业生产抓不上来，变成圈钱工具，管理也出了问题。

这种粗放式的管理模式在经济景气时或许还能安然无恙，但在金融危机的打击下，整个行业利润剧减，成本陡增，江龙就根本无法支撑，其中，纺织品出口锐减就是导火索之一。

谈到江龙内部管理时，熟悉内情的一位合作商说，从2007年下半年到2008年上半年，他曾有好几批布都是在“江龙”印染的，但是其中几批布染出来存在质量瑕疵，他多次上门和江龙集团负责人协商如何处理“质量事故”，但对方态度每次都比较恶劣。

中国轻纺城最热的议题也是“江龙”一事。

在中国轻纺城内很多经营户看来，“江龙”这家公司确实很“牛”很风光，但又“牛”得让人看不懂。

从老板陶寿龙2000年到柯桥打拼，到公司海外上市，到出事之前拥有旗下8家子公司，其发展轨迹几乎是三年一个台阶，这样的发展速度让人有点不可思议，更让人猜测其风光背后的“故事“。

政府一位接受采访的人说，江龙在高速成长的同时，并没有去预见风险。

江龙似乎一直没有充分预见到原材料和人力成本飞速上涨、出口形势严峻、人民币大幅升值、融资日益艰难、出口退税率下调等宏观面因素变动的影响，不能未雨绸缪进行收缩。

公司内部的人这样说，江龙内部的问题之前也被高速成长所掩盖。

江龙集团家族式管理非常明显，经营缺乏科学的管理理念，陶寿龙妻子严琪的亲属控制着江龙集团的要害部门，没有经过现代企业管理培训和熏陶的家族成员管理这么大型的企业，其后果可想而知。

当然，也有人仍觉得江龙的破产太过可惜。

“陶寿龙在员工中的口碑是很不错的”，很重视对员工的培养，常常请法律、安全专家来进行培训。

工资从来没有拖欠过。

传播最广的故事是，江龙的一位员工在技术创新、工艺改进上取得了突破，陶寿龙问他想要什么奖励，他说，吃不惯当地的大米，希望能吃到黑龙江的大米。

陶寿龙随即想办法，运来了正宗的黑龙江大米，亲自送给那位员工。

“陶总亲自给员工送大米”的故事被当地媒体传为佳话。

在绍兴E网论坛上，很多对江龙倒闭事件发表留言的本地居民认为，这家公司中层以上员工待遇也很好，每个月光工资开销就要800万元，高层年薪有50万～100万，普通的中层也有20来万。

4 破产之后
2008年10月9日绍兴县人民政府成立的工作组正式入驻江龙，会商破产清算事宜，被拖欠的职工工资正在陆续发放过程中。

该公司海外上市股票“中国印染”已正式向新加坡股票交易所发出公告，请求暂停交易1400小时。

11月23日因涉嫌非法吸收公众存款罪、故意销毁会计凭证罪，我国最大印染企业——浙江江龙控股集团有限公司董事长陶寿龙日前被绍兴县人民检察院批准逮捕，该公司总经理、陶寿龙的妻子严琪也因涉嫌故意销毁会计凭证罪被批捕。

经司法机关调查证实，2007年12月至2008年7月间，江龙控股集团法人代表陶寿龙，因公司流动资金不足，银行贷款收缩，
到期的贷款无法转贷等原因，指使公司人员和朋友，以6%-9%的高额月利率公开向多名个人和多家公司、单位募集资金，共计达8000余万元，造成本金近7000万元无法偿还。

司法机关还核实，包括没到期的贷款、信用证在内，江龙控股在银行的授信余额为11.3亿元，涉及浙江、上海等地的14~15家银行。

公司涉及的民间借贷金额大概在8亿元，其中供货商欠款大概在2亿元左右。

江龙停产后，在绍兴县政府的牵头下，该公司旗下“江龙印染”的债务登记核实、职工工资处理均已基本完成，当地政府还出资2000多万元垫付了企业职工8月和9月的工资。

江龙集团的破产，给浙江纺织印染业造成很大的震动。

从江龙在短短5年内跻身大企业行列，也几乎一夜之间企业破产，这似乎见证了民企的通病：偏面依靠资本运作和融资实现规模扩张。

到破产前，江龙集团负债超过22亿元，如果考虑应偿付的利息，仅民间借贷利息就达到2.8亿元，银行贷款利息也至少在5亿元，江龙集团已经严重资不抵债，企业稳健发展的基础根本就不存在。

尤其在经济前景不明朗，预期相对比较悲观的民营企业发展过程中，应注重扩大内源融资，利用自身的积累来稳健扩张资本，杜绝盲目投资，克服心浮气燥。

外源融资应注重控制融资成本，不宜大量以来民间借贷，民间借贷期限短、利率高，还债压力大，在经济不景气阶段更是如此。

讨论问题：
（1）江龙破产的内部原因和外部环境究竟有哪些？是如何影响的？
（2）江龙破产的根本原因是什么？为什么？
（3）从江龙破产这样的事件，我们如何来正确看待资本运作和资本市场的关系？
（4）从本案例中你可以得到什么样的启示？
案例二、浙江扬帆精细化学有限公司
1 公司概况
浙江扬帆精细化学有限公司是浙江扬帆控股集团旗下的核心企业。

公司成立于2005年，在短短几年内成为全球最大的光引发剂601生产基地，产品主要销往美国、欧洲、日本、韩国、台湾及东南亚等地区，在国际上享有较高声誉。

历年来集团及其下属子公司多次获得“全国民营化工优秀企业”、“中国外商投资双优企业”、“浙江省行业最佳经济效益工业企业”等荣誉。

浙江扬帆集团总部设在杭州，包括扬帆精细化学有限公司在内的下属各子公司均属独立法人，目前，整个集团约有员工900多人，其中浙江扬帆精化公司约有200人。

虽然下属子公司是独立法人，但是在产品销售和财务上实行的是集团统一管理。

扬帆精细化学有限公司的管理团队主要由一位总经理、两位副总经理和一位总工组成，其中总经理由当年创业团队的元老担任，为了更好地激励和促进子公司的发展，在股权结构上设置上，集团公司对子公司持有80%的股份，其余20%的股份由子公司管理团队持有。

目前公司的主要产品属于光引发剂（photo initiator），又称光敏剂或光固化剂，是一类能吸收一定波长的能量释放出自由基而引发光聚合的链式反应的化合物。

扬帆集团的最主要产品是其中的一种，代号为601。

这种光引发剂主要用于电子线路板印刷树脂的快速固化，可以使印刷油墨在紫外线照射下快速变干。

2004年前，除欧州一家大公司有较大规模生产外，大陆和台湾市场有5－6家工厂生产，但规模一般在年产量100－200吨左右。

扬帆集团负责给国内几家公司提供601的主要原料——香醚。

后来由于市场竞争越来越激烈，601产品的价格从每公斤40多美元跌到了每公斤10多美元。

国内601生产厂家为了降低成本，提高自己的竞争力，纷纷向上游产业推进，自已生产香醚，对扬帆公司的香醚市场造成了直接影响。

为保住香醚的市场占有率，提高产品的附加值，扬帆公司做出了一个大胆的决定：利用自身生产601主要原料香醚的优势，向下游延伸，进军601生产领域。

结果，杨帆集团依托强大的技术和市场优势，迅速占领了601产品市场，迫使昔日的竞争对手成了合作伙伴，原本全球有七八家专业生产601的企业，到2006年底，只剩下了扬帆与欧州的CA公司两家企业，其他一些企业停产后，通过谈判形式，陆续成了扬帆公司的经销商。

2 市场
公司于2005年投产601，2006年扩大规模，到目前为止，在601市场中，扬帆已树立了良好的声誉，占据了较好的市场地位和较高的市场份额，约占全球601光引发剂市场的50%左
右，其中，有70%-80%是销往国外，20-30%销往国内。

光引发剂包括十几种，而601是其中使用较为广泛的一种，目前约占光引发剂市场的五分之一。

尽管到目前为止还没有出现有强竞争力的替代品，但公司还是保持着警惕，并始终在研发储备其他的光引发剂。

公司在生产601方面的之所以有如此强的市场竞争力，主要在于：（1）企业始终在技术创新、工艺创新上走在行业前列。

扬帆集团在没有涉足601产品之前，不但在香醚生产上有自己的优势，同时也作好了601生产的技术储备。

旗下子公司在行业内有了十多年的积累，拥有独特的核心能力，并和浙江大学、浙江工业大学等高校、科研机构合作进行技术攻关，在香醚的产品创新和生产工艺上就具有很强的优势，一进入601生产领域，企业就对601产品从技术、工艺上进行创新，结果，不但成本较其他国内企业要低，而且质量更高。

（2）不断改进生产流程。

公司不断改变原本落后的生产工艺，利用高科技手段提高生产技术，并对“三废”循环再利用，实施清洁化生产，使得生产成本大幅降低。

随着流程改进，公司生产规模不断扩大，从当初试产时的月产量不到10吨，到2006年底，企业年生产能力已突破2000吨。

由此，扬帆公司的601产品各方面优势得到了充分的体现，601的出厂价格比国内其它生产公司的工厂成本还要低。

（3）发挥产业链优势。

随着601规模的快速扩大，扬帆集团其他子公司就扩大生产601其他原材料的规模，实现公司内部产业链前后企业的联动，大大地降低成本，如，扬帆集团旗下的江西和江苏子公司就负责生产提供香醚等原材料。

为了做大各个子公司，集团也允许下属子公司向其他生产601的企业提供原料产品。

对这个做法，之前公司内部是有争议的，认为向外部企业供货会影响内部生产要求和技术外溢，但实际上，这个担忧问题不是很大，因为公司有把握控制整个产业链优势。

2007年公司601的销售额为1.2亿，2008年实现601产品销售收入2亿，约占集团总销售的40%（约5个亿），而利润则占集团总利润的一半。

601的成功使得公司的规模扩大了近一倍，根据对601市场规模的估算，在没有大突变的情况下，扬帆集团每年能有10%左右的增长空间，而且，其公司品牌在业内已有较高的知名度。

但是，由于公司生产的化学品离普通人的生活较远，公司在601等产品的品牌效应一般只能辐射到经销商，却难以达到终端客户。

公司601产品一般是通过经销商走的，再由经销商销售给终端客户，因而扬帆的销售离终端客户较远。

然而，由于终端客户对于每种产品的使用量并不大，所以直接找终端客户进行销售不合适，且成本太高。

由于经销商往往是将各种产品（包括601和很多其他产品）整合在一起打包卖给终端客户的，因此公司目前无法精确估计601在终端市场的价格。

3 竞争状况
扬帆公司是引发剂市场的新进入者，一直没有自己的销售渠道。

而原来生产601产品的企业，尽管它们在生产和技术上的竞争力比不上扬帆，但它们有别的引发剂产品，有现成的销售渠道，因此公司在成为国内最大601生产商后，采取了一个“变竞争对手为联盟合作者”。