家具销售技巧与话术(课堂PPT)

家具销售技 巧与话术
1
目
录
四
三
、
顾
客
一 、 迅 速 建 立
二 、 问 问 题 的 方 法
异 议 通 常 表 现 的 六 个
、 如 何 回 答 异 议
六 、 五成 、交 肯的 定语 认言 同信 的号 技 巧
信
方
任
面
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前言
首先，家具导购人员一定要 懂的消费者心理：“顾客来买家 具其实并不是一件快乐的事，他 是很痛苦的。为什么呢?因为那 么多牌子的家具，那么眼花缭乱。 如果不是家里装修或搬家缺家具 的话，我想没有人愿意来逛家具 城。所以导购人员一定先要有这 样的心态，我是帮助顾客解决痛 苦的。销售的最高境界就是“为 人民服务”。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为 导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量 硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很 好来说服。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
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3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
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四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词： 我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词： 但是、就是、可是。
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4.1 反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
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2.1 问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵 姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有 人结婚? ③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝 杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看 大小，如何摆放？
⑥您是看沙发还是看床? ⑦您是自己用还是给家里其他人用?
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②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是 最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵， 所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟 100块与30分钟来自百度文库0块钱的区别)
反问：多少钱并不是最重要的，最重要 的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的 东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
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反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
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2.2 问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题. ②问YES的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说.
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三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买 到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
h.大数小算法。
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③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
b.是的，价格确实不便宜，但是全国 成千上万的人在用，您想知道为什么 吗?
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢， 因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的 产品贵，因为他是家具中的奔驰。
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赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容
易对与自己相差不多的人产生信任。
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二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更 改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可 以做主，还是要请教一下您的客人或朋友? ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需 求，又能填补原先家具的不足，又在您的预 算范围之内，您想不想拥有它?
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1.2 有效聆听十大技巧：
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的， 可以增强他的成就感，同时促成他心理认同， 加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地 方，及时追问)
⑧停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒， 一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一 下思路。)
⑨点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
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一、迅速的建立信任 ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听 ⑻赞美
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1.1 有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很 容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中 途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
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1.3 赞美的技巧
(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您