农夫山泉渠道策略ppt课件

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谢谢观赏！
农夫山泉， 有点甜！！！
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三、农夫山泉的回款管理
（1）要将回款工作目标化 目标化是回款管理工作的基础。正确实 施回款管目标化，首先，要求企业要能 结合销货情况确定不同时期的回款目标 ，并写进每一个时期企业的销售计划中 。
（2）要努力提高销货与服务质量 实践证明，企业所面临的许多回款难题 ，与其销货服务水平密切相关。在具体 的销售工作中，要努力向客户提供一流 的产品，一流的服务，公平交易，诚实 无欺。只有这样，才能赢得客户的尊重 ，为回款工作打下良好的基础。
二、农夫山泉价格管理
价格策 略
与一分钱 相关的降
价策略
纯净水行 业里的价
格战
在终端销 售价格方
面
第一，与“一分钱”相对应的降价策 略 2001年1月农夫山泉推出了“一分钱”的电视广告，宣
布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售 一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持 中国2008年申奥行动。农夫山泉的“一分钱”活动，企业 不以个体的名义支持申奥，而是代表消费者的利益和主张 来支持北京申奥，这是一个全新的思路，既不容易看出企 业支持申奥背后的商业意味，又可以以支持北京申奥的巨
（3）要重视对客户资信调查 为了尽量降低交易的风险，要求公司有 必要先对客户的资信状况作出评估。对 客户实施资信评估，一方面，能自觉回 避一些信用不佳的客户，另一方面，也 便于为一些客户设定一个“信用限度” ，从而确保货款的安全回收
•
防窜货管理方案
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never give up
渠道管理
1
费用管理
2
价格管理
3
回款wk.baidu.com理
4
窜货管理
一、农夫山泉费用管理
一、 渠道先天不足
三个方 面的费 用管理
二、 天然水的代价 三、 高价策略不够坚挺
三方面费用的具体分析：
（一）渠道先天不足
（二）天然水的代价
农夫出道之时，一边是本土大鳄 娃哈哈，另一边是可乐、百事这 些外资巨头，面对这样强劲的对 手，再加上农夫山泉渠道先天不 足，导致其在前期想步入饮品市 场更加困难，但企业内部却步步 为营， 农夫山泉出道的1997年 ，正是家乐福这样的大卖场在中 国一线城市跑马圈地的时段，农 夫抓住了这个机会。至今在上海 等主要城市的超市里，农夫依然 是其他水产品的劲敌。 并于 1997年，由于“有点甜”的口 号一炮走红。
大影响
赢得消费者的认同和响应。为了配合整体的行销，农夫山 泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1 元，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同 时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，
培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度
第二：纯净水行业里的价格战
• 2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资 本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国 性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。全国 各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步 走向冰点。青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促 销0.65元。广州，600毫升瓶装康师傅矿物质水标 价跌破1元，仅售0.9元，在瓶装水的促销方面， 农夫山泉由高价格降到促销的0.65，迅速达到了 高渗透高掠取的效果，销量大增，成功的将其市 场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲
（三）高价策略不够坚挺
据公开资料显示，今年3 月份到5、6月份，农夫 果园送抵终端价格一降 再降，从最初的70元/箱 降到了62元/箱，远远低 于了指导价格65~66元/ 箱。 而农夫山泉在超市 的售价，也经历了每瓶 1.5元，到1.2元，再到 目前1元的滑坡。面对这 一情况，农夫山泉采取 了业内整顿的方法，抑 制此内情况的发生，得 到进一步的缓解。
技术，还可能通过网络过电话、短信、目前移动到防伪的效果。查询些特殊意义防伪编码，还该区域的产品，如果在编通过任意小瓶的编号查询费 者 ： 业 务 员 与 消 费
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第三：在终端销售价格方面
• 要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消 费者，搞好终端销售必不可少，正如瓶装水行业 对于给零售商的价格，越低批发价格越能吸引终 端零售商的亲睐。各个瓶装水品牌批发价格是不 太一致，因此，农夫山泉也积极寻找新的取水点， 增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以在 终端销售上提高终端销售商的亲睐。同时在桶装 水方面，给予终端销售商的相当多的调价权利， 农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以桶 装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。
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生产
最小批号 产品生产
瓶箱
产品装箱
储运
市场稽查 业务员消费者
产品码垛
产品出库
产品稽查
真伪查询
产品数捆及包 装间对应关系
产品数据与经销 商之间对应关系
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因为天然，农夫在选择水源和瓶 装厂的时候限制很多：瓶装厂要 接近水源，水源必须符合农 娃哈 哈汽车物流方式所需成本的三倍 或三倍以上。各地的经销商还要 承担一定运输费用。 最后，农夫 决定采用汽车运输的方式，直接 将产品送到终端货架和二批商的 仓库，大大节约经销商的资金。 汽车运输的另一个好处就是能够 更快地对市场作出反应，订单的 处理时间和货款的确认时间短， 以此解决天然水的代价。