04银保专业化销售流程之说明.pptx
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CPIC LIFE BA
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CPIC LIFE BA
每个人都在销售
除非有人销售， 否则一切都不会发生。
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说明的四个步骤
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❖从需求点切入 ❖放大需求 ❖开始说明(理性说明和感性说明) ❖达成共识
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❖
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改变红福宝销售的方式CPIC LIFE BA
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
按不同年龄客户的类型需求分析： 1、年轻人 2、一般家庭主妇 3、家庭条件优越的少妇 4、工薪阶层 5、有钱人 6、老年人
黄新颜
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：年轻人 引导重点话术： 强制储蓄，有备无患。摆脱月光一旅，每天只 需节约30元，一年不经意省下1万元，在近几年 经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后 还有自已的小金库，一大惊喜！
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：一般家庭主妇 引导重点话术： 子女教育，提前准备。未来的教育费用只会越 来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大， 需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说， 没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备， 保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的 教育费用。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：家庭条件优越的少妇 引导重点话术： 女人的私房钱，确保安心。现在的我们衣食无 忧，生活得很幸福，但随着年纪的增长，会越 来越觉得手上有一笔稳定的、真正属于我们的 私房钱是多么重要，它可以保证我们在任何情 况下都能坦然应付生活中的各种变化。爱自已， 不仅要舍得打扮，更要舍得提早规划。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：工薪阶层 引导重点话术： 备用资金，不时之需。近二十年内都将是非常快的，
物价上涨、通货膨胀不可避免。我们不仅要考虑现在 的生活，也要提早安排好未来。一个幸福的家庭是一 定要准备一笔备用金，以防未来需要支付的大额教育 或者医疗、养老费用，而这笔钱是一定不能通过激进 的投资来进行的，重在稳健。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：有钱人 引导重点话术： 身价保障，身份象征。我们行也有很多像您这样的
成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚 钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念 真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也 如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很 多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的 安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：老年人 引导重点话术： 固定资金，确保养老。中国的父母亲都是希望自已
以后的晚年生活靠自已，不会给子女带来负担，所以 有一笔安全的养老金非常重要。而且这笔钱还要好好 运用，让它既不贬值，又无损失，最重要的是，在短 期内你没有办法动用它，通过强制储蓄带来较高收益， 既不会面临被人借走带来的风险，又能创造可观的利 息抵御通货膨胀，是您养老理财的最佳方式。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：年轻人 产品重点优势说明话术： 零存整取，无资金压力轻松实现理财。 这款产品非常适合像您这样的年轻一族，把平 时的零用钱存取来，一天节约30元，一年就是1 万，只要三年时间。每年一次本金分红，两年 还可享受10%固定收益做零花，满期更是到期连 本带息给您一大笔钱。绝对合算。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：一般家庭主妇 产品重点优势说明话术： 零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。 把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头， 三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教 育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益 年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收 益可观价值高。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：家庭条件优越的少妇
产品重点优势说明话术：
短期定投，闲散资金摇身一变私房钱。
每月零花2000元当作定投，一年就是2.4万，定
投三年。定投资金每年一次分红，每两年提前
返还10%固定收益，满期后本金安全无风险，还
可享受可观分红收益，比起现在的基金投资安
全稳健得多，更重要的是这笔钱谁都拿不走，
只属于您本人，是绝对安全的私房钱。
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主动营销专业化销售流程 CPIC LIFE BA
客户类型：工薪阶层 产品重点优势说明话术： 零存整取，存起来的钱才是自已的钱。
如果每月多花300元水电费，花了也就花了，可是节约、 下来，一年就有3600元，五年就有18000元。专项储蓄 这笔钱可让你每年享受分红，每两年提前返还10%固定 收益，满期连本带息就是一大笔钱。这笔钱趣起来的 钱说多不多，说少不少，却能让你的家庭在任何时候 都有一笔后备资金。
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客户分析
养老规划 理财规划 保险保障 教育规划
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养老需求分析
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说明金语——放大需求
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所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一 些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才2.25%， 如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过CPI！现在很多原打算 存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。（向案例过渡）前两天，我们 这里有个老客户王阿姨，年龄嘛50来岁，还有几年就要退休了，就住在附近** 小区（举某个具体的附近小区名）。她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资 金安全下有一个相对较高的收益。这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游。 如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子。当然，如果遇到急需 的情形，还能灵活支取，收益要不受影响。说实话，银行每天来来往往那么多 客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的。她告诉我，她有好 几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适， 那也不适，身体完全不同以前。身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容 易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了。王 阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想 过好好享受一下。现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排， 是得为自己好好考虑考虑了。。（语速中等，配合手势）
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所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一 些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才2.25%， 如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过CPI！现在很多原打算 存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。（向案例过渡）前两天，我们 这里有个老客户王阿姨，年龄嘛50来岁，还有几年就要退休了，就住在附近** 小区（举某个具体的附近小区名）。她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资 金安全下有一个相对较高的收益。这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游。 如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子。当然，如果遇到急需 的情形，还能灵活支取，收益要不受影响。说实话，银行每天来来往往那么多 客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的。她告诉我，她有好 几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适， 那也不适，身体完全不同以前。身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容 易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了。王 阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想 过好好享受一下。现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排， 是得为自己好好考虑考虑了。。（语速中等，配合手势）