谈判技巧培训

个人的姓名、角 色、头衔和地位
个人
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个人的优点缺点，偏好， 谈判风格，个人阅 历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进 行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的 详细情况
你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易 关于自己的信息
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二谈判过程及技巧
1.准备和计划 2. 接触阶段 3. 实质阶段 4.谈判的收尾 5.执行阶段
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1.准备和计划
准备是获取和分析信息的过程； 而计划是关于如何运用这些信息。
研究背景 决定怎样开场 给组员分配任务角色 确认一些假设 选择一个策略
准备/计划 准备/计划 准备/计划 准备/计划 准备/计划
谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有 立场的过程。
“施”与“受”的互动过程 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。(我就无法按时完成书面 报告了。对不起，今晚我不能加班谈。判技) 巧培训
什么时候不应该谈判
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3.实质性阶段
3.1.谈判的听,问,答,叙及说服技巧 3.2.谈判的还价 3.3.谈判的让步
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听的技巧
在面对面谈判场合中,所谓听并不是指用耳朵那种听觉器官的听,而是 指运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情,运用自己的心为对手的话 语作设身处地的构想,以及运用自己的头脑去研究判断对手的话语背后 的动机. 专心地有鉴别地倾听(耳-手-心,有鉴别地听,因为不用心,也就无法鉴别 对方传来的信息哪些是真,哪些是假哪些无用,重要发记录) 不要带偏见去听(偏见是影响和对方人际关系的因素,如果对对方有偏 见,听他讲话也往带偏见,因而不能很客观地听他说话,即使他说话很重 要,你也不会从他的话里获得有益和信息) 不要抢话(抢话会打乱别人的思路,也会耽误自己倾听,抢话不同于问话, 问话是由于信息或意思未能记住或理解而要求解释或重复,因此是必要 的,而抢话则是急于纠正别人的错误,或用自己的观点来取代别人的观 点,是一种不尊重人的行为,不利于创造良好的谈判气氛) 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回答不 来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的谈判 者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类问题 的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案) 主道动理地”向。对) 方进行反馈(不时谈点判技头巧培，训或回应“嗯！”，“是的”，“有
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谈判目标
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2.接触阶段
轻松入题 1.从题外话入题（从天气/新闻/旅行/衣食住等) 2.从自谦开始入题(在己方谈判,谦虚表示照顾不周表示歉意) 3.从介绍已方谈判人员入题(介绍己方谈判人员的姓名,职务,经历等,打开话
题,消除紧张气氛,同时显示己方谈判力量和阵容,威慑对方) 4.从介绍己方的生产,经营,财务状况等入题(谈自己的生产经营情况,财务状 况,显示己方雄厚的财力和良好的信誉,可以影响对方,坚定对方的谈判信念) 5.从具体议题入手(一般的商务谈判要解决许多问题,在谈判前,确定谈判程 序,按程序一步步进行) 忌时间过长,长时间不入主题.
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分析信息
要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手 的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所 能造成的影响降低到最小。 识别这些优势和劣势十分重要. 决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响.
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确定谈判目标
在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里 确认你谈判的目标 确立自己理想的目标和回落目标 估计对手理想的目标和回落目标 还有第三种目标。。。。。。那就是： 现实的目标
谈判技巧
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内容提要
一 谈判的定义 二 谈判过程及技巧 三 如何对付谈判僵局 四 谈判容易犯的错误
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一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而 动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦 不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的 上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
你
车主
每个人都有他的谈判立场 谈判技巧培训
谈判立场
谈判的范围 协议可能在此处达成
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谈判是为了获胜
包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。 熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回 落目标，来取得最后的胜利
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பைடு நூலகம்
谈判可能出现的结果
赢--赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所 得。 -赢--输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实 现了自己的目标。 输--输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的 状况比谈判开始时更糟糕。
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信息的类型
必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。 在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。
希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈
判。 无关的信息 对于谈判过程毫无用处
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关于对方的信息
必要的信息
公司的类型，组织 的规模， 目前的业绩水平
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判目标， 他们的需要及与其他单位的 交易情况
1.由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还 价(例如购房贷款合同) 2.有了决策权，你不必再进行谈判(高层已经定 好) 3.你没有时间做充分的准备(不打无准备的仗,做 到知己知彼,百战不殆) 4.你面临着一个无可辩驳的要求(
在其他情况下，谈判是可能的，并且是有益的。
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谈判的范围
例如：购买一辆二手车
提问的技巧
作用1.搜集资料.2透视对方的动机与意向.3鼓励对方参与意见,4测定意见是否趋 于一致. 封闭式发问(这是可以在特定领域获得特定答复的发问,例如:你是否可以满足3 年6万公里的保质期?,答复应为(是或否),封闭式发问可使发问者获得特定的资 料,而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复) 开放式发问(这是一种能够在广泛答复的问句.例如:你对当前的工作表现有何看 法?开发式发问因不限定答复的范围,故可使对话者畅所欲言,同时发问者也可 以从中获悉对话者的立场和感受) 澄清式发问(针对对方的答复,重新提出问题使对方作出证实,或补充原先答复的 一种问句,例如: 探索式发问(这是针对对方的答复,要求引申或举例说明的一种问句,例如:XX公 司你们的价格是X元,请问你们为什么不对用量大的客户做更大的优惠让步呢? 探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息,而且可以用来显示发问者对对方 答复的重视) 含有第三者意见的提问(这是借助第三者意见的以影响对方的一种问句,例如:我 听陈工说你们的产品质量问题较多,不知你有什么看法,含有第三者意见的问句 中的第三者,如果是对方熟悉而且也是他所尊重的人,该问句对对方将产生很大 的影响,否则,将适得其反.) 引导性问句(这是指答案具有暗示性的问句.例如:你们违约,是不是应承担责任,? 这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答.
倾听的技巧
最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 只听到自己想听的。 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
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