新客户开发流程

新客户开发流程

由于我们是新产品刚刚进入市场，目前空白区域较多，但是，在进行空白市场开发时，我们的效率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照以下流程进行。

一．市场调查（附表）

对于我们计划开发的市场，业务人员首先要对整个市场进行摸底，摸底的内容主要包括：

1．市场容量：该市场共有多少家灯具经销商，各店的经营面积，销售规模等等；

2．产品的销售档次、品类：各店经营的产品档次，主要销售哪些品类的产品，有哪些竞品的产品在该市场销售，销售的情况如何；

3．经营方向：店老板的经营规划，投资方向，对行业的看法等；

4．对公司的了解程度：以前是否对公司或公司的产品有所了解，如果了解，对公司有哪些方面的看法，如果不了解，通过你的介绍后，对经营我们的产品是否有意向，还有哪些条件；

5．在进行市场摸底时，要分清主次，对一些在经营面积和经营品类上能够符合经营我们产品的店面，要做深入的访谈，对在硬件方面达不到我们的要求，且老板在短期内不会进行方向调整的店面，只需要了解概况即可。

通过这一轮对该市场的摸底排查，可筛选出3－5家相对适合经营我们产品的客户，并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整理，找出答案，并将这3－5家客户进行排序。进行客户排序时，要综合考虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。

二．重点出击

根据确定的3－5家意向客户，按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、痛苦的话题做进一步访谈，探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾

虑和条件，从而确定双方是否能够达成合作意向，经过本轮的洽谈后，

基本已经能够确定可以合作的客户1－2家。重点访谈的客户，可从以下

几个方面切入：

1．该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些，比如：生意为何没有他的邻居做的大？为何手上没有好的产品来经营？好多比他小的店，如何不让他们超过自己？怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等；

2．就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益，哪些产品影响了店的整体档次，在店的经营品类上希望做哪些调整；

3．希望经营哪些品类的产品，在店面的整体布局上希望做哪些调整，希望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助；

4．通过对客户上述问题的了解后，你要向客户阐述：我公司是一个什么样的公司，公司的主营方向是什么，可以举出一些我们在其他地方成功的案例；

5．公司目前以现有的产品为过渡，将来的发展趋势是什么；

6．加入我们的团队以后，我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦，给他带来哪些方面的利益，为他将来的发展能够提供哪些帮助；

7．帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势，但在哪些方面处于劣势，如何克服自己的劣势而转化为优势，从而超越他的竞争对手。

8．通过上述的分析，让客户关注你能够给他带来的利益，从而达成合作意向。

三．确定客户

针对能够合作的客户，进行更加深入的谈判，主要阐明你能够给客户带来的利益，激发客户对经营我产品的兴趣，消除客户的疑虑。同时，要针对客户的要求来确定进度，如客户需要看展示，可跟客户确定到配送中心观摩的具体时间，并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以各种理由推辞的话，要判断客户的真实想法，是确实暂时不能合作还是借口推辞，如确实因各种原因暂时不能够合作，而该客户对我们的产品还基本感兴趣，是当地最适合经营我们产品的客户的话，则跟该客户确定合作时间，并尽量提前。如该客户是借口推辞的话，则干脆放弃，转向与下一客户进行洽谈。直至最终签订合作协议。

四．实质操作

与客户签订合作协议后，开始进入实质操作阶段。

1．与客户确定展示位置和展示面积，制订展示方案，测量展示和物料尺寸，提报装修申请和终端展示物料申请；

2．确定装修队伍、费用和装修进度，业务人员在装修期间的不同阶段，应至少3次到现场进行沟通，对在施工中发现的问题及时进行纠正，确保装修效果能够达到公司要求；

3．在装修期间，根据进度与客户确定首批进货的时间、产品品种、数量、数额，告知进货程序和联络办法，跟进首批打款、发货、到货情况；

4．与客户确定开业时间，开业庆典的形式，准备开业物料，确定时间表；

5．装修结束后，协助布置终端现场，跟进首批到货的质量，了解客户反馈，给予正面鼓励；

6．对导购员安排一次产品培训，重点介绍产品卖点，热卖品种和销售技巧；

7．上述工作全部到位后，对该客户的筹备工作进行验收，填写客户档案；

8．按计划举行一次盛大的开业活动，确保一炮打响。

五．后续跟进

在客户开业后一段时期内，要随时注意统计客户的销售数据，发现问题，及时纠正，深挖潜力，不断提升客户的经营水平和客户的经营信心。六．售后服务

业务人员要按照市场管理流程，按时对客户进行巡访，对客户处的不良

品按照公司的售后服务规定给予及时处理，避免造成不良品的积压。

市场调查表

省市（地区）填表人：编号：填表日期：年月

合力博程终端客户档案表

省市（地区）填表人：编号：填表日期：年月

说明：

1．该店店内、店外照片各一张附于表背面。

2．此表每半年进行更新一次。

填表说明：

其他品牌经营情况的分类规则：

照明产品按品类、按品牌分类，按贡献大小排序，同品类可有多品牌灯饰产品同品类有多品牌的，按品牌；同品类无品牌的，按品类分

专营店装修申请表

专营店装修物料制作清单

配送中心区域市场负责人：日期：

每个连锁店设计完毕、审批后，进入施工阶段，分公司就要按照物料清单制作物料。

专营店装修验收表

加盟商签名: 区域负责签名: 验收日期: