客户保险需求解析

客户需求解析

近年来，随着社会人群保险意识的增强，保险正在逐步覆盖生活的方方面面；而另一方面，在互联网营销的冲击下，保险市场多种“创新”产品横空出世，例如“熊孩子险”、“赏月险”、“脱光险”、“怀孕险”等，尽管舆论对于此类产品的态度大多呈现出两极状态，而且也因形大于实，大多难逃“噱头”的标签。但随着竞争加剧，今后保险市场可能会更加细化和升级，保险公司通过吸引眼球的营销提高自身品牌知名度无可厚非。

当下人们需求越来越多样化的背景下，这种个性化、有针对性的产品，更有利于应对市场竞争和满足百姓需求。在市场小众化、个性化的当下，客户对新保险品种的需求在增加，例如现在市面上出现的专门“防癌险”、“老年人骨折险”、“女性疾病险”等，这些都是单一的责任保障，但是也就是这些针对性的保障责任成为互联网产品研发的主流。各家保险公司都在努力研发迎合市场脚步以及客户群体需求，甚至是刚需的产品形态，但是满足客户需求了，就一定能够成功销售吗？答案不尽然也。

随着社会的进步发展，现在的消费者都是偏向于理性消费，但是社会大环境有致使他们内心浮躁，这时候他们需求不仅仅是产品上满足，他们往往更加希望有好的交互体验以及服务体验。

单纯就销售角度而言，一款产品如果更够满足客户刚性需求，那么无疑它是成功的但事实往往过于现实。保险本身就具有复杂性和生

硬性，即使现在产品责任相对简单，但是许多地方还是需要Q&A，这个时候交互体验效果往往就可以决定销售结果，同时这一环节也是打消与解决客户疑虑，增加客户忠诚度的重要环节。

如果你觉得产品成交了，就是一次完美的销售，那么你大错特错了，因为这只是销售的开端而已！为什么这样说？这也是现在保险公司和代理人相对遗忘和薄弱之处，那就是服务。保险公司往往都把服务寄托于代理人，相信他们为了维护自己的客户以及后续出单会自助服务；而多数代理人也会有这个意识，但是具体怎么做却无从下手。现在的客户都希望有一个良好后续服务，他们不仅需要个性化，细分化的产品，有时候也需要“尖叫式”的服务体验，同时也可以拉伸你在客户心理的预期形象，让客户觉得你是生活中有用的人，这样就是大大的提升客户忠诚度。

综上所述，当下的客户不仅是从产品的硬性需求，服务甚至情感的满足也是服务中不可或缺的一部分，在充分挖掘客户需求的同时，也要发现客户的其他需求，做一个对客户有用的人！！