从顶级猎头公司那里,我们究竟可以学习什么

本期人物：王忆民

晟仕企业管理有限公司创始人，高管教练

20年中、美两国职场经验。2002年回国先后加入Russell Reynolds和Spencer Stuart. 历任咨询师、资深咨询师、顾问。曾是Spencer Stuart全球300多名顾问中唯一一位持中国护照的顾问。

目前专注为企业中高层人员做情商、领导力方面的教练、辅导、培训工作。

“在《你所知道的“猎头”可能都是错的》一文中，孟凡超（Vincent）先生提到“中国的猎头都拜错了师”。被错拜的老师们大多是预付费（Retainer-based）模式的猎头公司，尤其是猎头行业中的“五大”顶级猎头公司。

为什么这些公司会被我们拜为师？为什么这个师又拜错了？顶级猎头公司的经验真的就不合适我们吗？

本文作者之一，王忆民在顶级猎头公司工作多年，曾是Spencer Stuart全球300多名顾问中唯一持中国护照顾问。本文的另一位作者Charles 陈勇，1997年进入猎头行业，在向顶级公司学习的过程中有过很多收获也交过很多学费。两位作者将融合他们的经历与体验，简要而系统的介绍顶级猎头公司的基本信息，并进一步分享：从这些公司，我们究竟可以学习什么？

哪些是最知名的顶级猎头公司？

全球顶尖猎头公司里，有五家公司常年占据营业额前五位，他们是光辉国际（Korn/Ferry），海德思哲（Heidrick& Struggles），史宾沙（Spencer Stuart），亿康先达（EgonZehnder），罗盛（Russell Reynolds）。俗称“五大”。他们的简要信息见下表：

表一：“五大”顶级猎头公司简况（2012年）

数据来源：“五大”公司网站、财务报表及网络；*光辉国际的收入不含Futurestep业务和领导力咨询收入

“五大”均创建于上世纪五、六十年代，他们之间也有着千丝万缕的关系，你或许不知道Spencer Stuart曾经是Heidrick& Struggles的员工，EgonZehnder也曾经是Spencer Stuart在欧洲的一个雇员。光辉国际和海德思哲在1999年在美国纳斯达克上市，其他三家一直保持私人合伙制形式。

顶级猎头公司的业务定位

咋一看，“五大”没什么区别，第一，他们定位基本一致，以寻聘董事、高管为主，职位年薪在US$250,000以上。第二，他们的业务范畴也非常相似，基本覆盖了主要行业（消费品，工业，金融，通讯和高科技，生命科学及医疗）和职能（财务，市场，人力资源，供应链等）。第三，他们中除了亿康先达采用固定收费模式（约US$100,000）外，其他四家的收费标准也一致：年薪的三分之一。每个项目的平均收费大体上在10万美金左右。

曾有人戏称顶级猎头公司的定位就是“高（寻聘的职位高）”+ “贵（收费贵）”。

在实际运作中，“五大”之间也有差别；如，史宾沙占了财富500强企业的董事寻聘市场的50%以上，这个优势其他公司只能望其项背。再有，亿康先达和罗盛强调“One Firm”（一个公司）的理念，全球只有一个P&L（盈亏单位），另外三家则是每个办事处有各自的P&L（盈亏单位）。当年EgonZehnder就是因为和Spencer Stuart理念不同，所以自立门户。强调“One Firm”的上述两家与其他三家的奖金分配也不同，亿康先达和罗盛的奖金池只有一个，然后根据资历、业绩等主要指标决定奖金多少。光辉国际、史宾沙、海德思哲则主要以业绩表现决定奖金的多少。

顶级猎头公司如何收费？

“五大”向企业客户收取retainer fee，即聘用费。亿康先达收取固定费用，其他四家的做法则是收取年薪的三分之一。实际操作如下：首先根据所猎职位预估一个retainer fee，然后在合同签订的当天、第三十天、第六十天平均各收取一次retainer fee，最后根据候选人的实际offer，计算出最后一笔retainer fee。如：假设某职位年薪约为180万人民币，预收retainer60万，签约当天收20万，第30天和第60天各收20万。最终年薪为195万，尾款收取5万。共收65万（195万的三分之一）。

哪些人在“五大”当顾问？

“五大”顾问的大体上遵循了如下的标准：40岁以上的年龄（有丰富的人生体验）；有过知名企业高层管理职位的经历（能够真正懂得客户的需求）；有跨文化的工作与生活经历，英文流利（适应全球化的需求），名校毕业并有丰富的商业知识。

顶级猎头公司的经营情况如何?

光辉国际和海德思哲均为上市公司，财务信息公开，我们以光辉国际的财年（截至2012年4月）报表和海哲思德2012财年（截至2012年12月）的报表为信息来源，做个简单的分析和比较，从财务数据的角度来对这些公司做更多的了解。了解了这两大，对“五大”也基本知道个八九不离十了。

表二：光辉国际和海德思哲（2008 -2012）数据比较：

*由于Korn Ferry 的业务包括猎头、Futurestep和领导力咨询三个部分，故“完成项目数“为三部分总和，无法精确计算猎头部分的平均项目收入。估计与H&S类似。

纵观两家上市公司过去五年的数字，我们看到几个相同特点：顾问单产高，但公司的人工成本也很高，直接结果是公司的净利润较低。从公开的数据看，光辉国际与海德思哲在过去5年的净利润基本没有超过10%，有些年份甚至是亏损……

以光辉国际2012年的数据做简单的分析，猎头总收入（不含Futurestep的收入）为

US$561million,，442个顾问，1,154个支持人员，薪酬福利支出占收入的68%；公司净利润6.9%，根据其年报中的数据我们大体可以推导出：

1、平均每个顾问小组的人员为3.6人（1个顾问+ 2.6个支持人员）；

2、每个小组的年营业额为153万美金；

3、挄照薪酬福利支出为68%，每个顾问小组的薪酬福利支出为104万美金。

其他“三大”因为项目的职位稍高，顾问单产也相对高一些。另外，由亍其他“三大”是私人企业，因此净利润也比较高。

“五大”在中国的状况如何？

与很多跨国公司进入中国大陆的历程类似，“五大”在早期也是选择由其香港公司管理中国大陆业务。90年代中期开始，“五大”开始在大陆设办事处，业务基本由香港的顾问靠往返两地完成。

在过去近二十年的时间里，随着中国经济的高速发展，“五大”也加快了在中国的发展，纷纷将办事处升级至公司。如Russell Reynolds，2002年，在上海花园饭店有一个办事处，只有两个人。目前在中国成立了独资公司罗盛，在上海和北京两处就有四十几个员工。

经过数年快速发展之后，“五大”在中国大陆目前基本处于稳定期。现在每个公司在大陆有10到15位顾问。按每个顾问行业标准产值100万美金左右计算。每间公司现在的收入大体在1000万-2000万美金之间。