超市经营战略与策略培训课程

超市经营战略与策略

经营战略是指企业为了在竞争中求进展，依照自己的内部条件和外部环境所进行的一系列带有全局性和长远性的谋划和对策。

一、制定经营战略的依据

依据之一：《超市五年进展规划》

进展规划通过对社会经济进展趋势、浙江省经济进展趋势、行业进展趋势等外部环境的分析和超市优势、弱势等内部条件的分析,指出企业存在的机会和面临的威胁,提出今后五年超市的总体战略目标：坚持区域化进展战略;坚持以大型综合超市为主力的优势业态战略;坚持浙江省第一的领先战略。具体目标:每年开店20家,通过五年的进展，使超市的销售规模达到78亿，平均每年递增47%，其中前三年递增63%,后两年23.5%。从连锁超市行业进展速度及GDP增长速度看,这是一个稳健型和进攻型兼而有之的战略。

依据之二：我们所面临的经济形势和市场形势

1、中国加入WTO对经济进展的积极阻碍

2、中国乃至浙江经济进展势头良好。中国经济1９９2年

处于波峰，GＤＰ增长率为1４.2%，19９9年处于波谷，G ＤP增长率为７.1%。在1９93到1999的七年中,GＤＰ增长率分不为1３.5%、1２.6%、１0.５%、9.6%、８．8%、

7.8%、7.1%，１9９３-１996处于衰退时期，1996-199９

处于萧条时期。从经济周期理论看,今后五年处于复苏、繁荣时期,采取积极的财政政策，居民收入提高。浙江GDP 居全国第四位，经济进展势头优于全国,社会消费品零售额与GDＰ同步增长，消费品市场持续旺盛。

3、连锁超市行业进展迅猛,市场份额快速上升

4、中国加入WＴＯ后,零售市场开放只有一年预备期，大

量外资对中国市场虎视眈眈。

5、杭州市区大卖场渐趋饱和，各超市抢占网点、抢占市

场份额,竞争趋于白热化。

6、因竞争导致营运成本增加、价格下降,使利润空间变

小。

(１－3项讲明超市进展的机会，4-6项讲明超市存

在的威胁。)

依据之三:消费者发生了变化

1、追求营养和健康

2、消费者变得更理性，促销效果减弱

3、消费者变得更具个性,不同层次的消费者需求不同(插

庆春店目标市场表、消费者调查表）

二、总体经营战略

以供应商为合作伙伴、以消费需求为中心，

1、个人消费者，即一般意义上的顾客，从商品、价格、

服务、环境四个方面入手，以丰富优质的商品、平实可信的价格、亲切周到的服务，整洁明亮的环境作为我们的经营策略。（确立、提升)

2、团体消费者,实行联盟策略，来进展超市模式的配销。

联盟策略还能够延伸到超市的供应商政策。

三、为实现经营战略而采取的经营策略

（一）品类策略讨论稿

一、确定品类角色

1、品类角色分为:

●目标性品类（15%)

●常规性品类（3０%—50%)

●便利偶然性品类（35%—55%）

2、品类角色确定的重要性：

超市门店地处城乡，门店规模相差悬殊，竞争环境有异，

呈两元化进展。同一品类在不同地区、不同门店的角色有

时会不一样。各品类主任必须在正确把握分管商品的品类

的角色,了解品类在各门店的重要性。

3、品类重要性排名表（图表1）

讲明：

●QIC分值=销售数排名*0.2＋销售额排名*0.５+毛利排名

＊0.3

●糕饼、糖果类尽管综合排名靠前,但考虑这类商品的价格

敏感度、购买频率、易传播度不如饮料、冷藏日配品和粮

油类商品，因此做了角色调整。

要求：

●打算组将百货、食品的类不按中类划分,确定部门品类角

色。

●品类组将所属类不按小类划分，确定各品类组中的品类角

色。

二、品类优化

1、竞争形势：随着外资零售企业的大规模进入,以及内资超市

的快速扩张，

行业内的竞争愈发的激烈。

2、竞争对手的优、劣势

●优势：品牌价格优势明显、品类促销具有特色、信息技术

高度发达

●劣势:商品过于精选，结构单一，品种少,难以真正满足“一

站式购足”的消费需求。在价格与质量的天平上，永久倾向于价格。

3、我们的策略

1)加大商品选择性的宽度和深度。

●扩大超市的经营品种数。比如,以一家1.5万平方米的

卖场为例。外资超市的品种数大约在1.5万到２万个,

而深圳万佳能够有７万到8万种商品。以庆春店１０

０00平方米的经营面积,商品总数20000个，建议可增

加单品数 5０00个。

外资超市单品平均陈列面积= 15000m / 17500个 =

0.８5７m

深圳万佳单品平均陈列面积= 15000m / 75００0个 =0.2m

庆春店的单品平均陈列面积= １0０００m ／２０0００个 =０.5m

●各品类组能积极开发、引进具有新功能的商品,也确实

是真正意义上的新品。

2)加宽商品价格段的宽度,加深商品线深度。

●假如，我们目前最廉价的商品售价是2角9分，最贵

的是１．5万元。那么可不能够拉宽到1角到3万呢?

通过价格带的拉宽，为顾客提供更大的选择空间,同时考虑商品线的深度。

３) 操纵厂商联销制，实行中央采购制度下的高度单品治理。

联销供应商差不多以生鲜商品和服装为主，包括一些居家用品和彩妆。而生鲜、服装是整个卖场的气氛调节点,单品治理能够让各部门更准确、迅速的得到销售信息反馈。

三、商品组合优化(图表2)

1、确定了品类的总体策略后,要求各品类组按季度制定新品

引进打算。

2、适当放宽新品引进政策,加快新旧更替。原有的末位淘汰

5%的比例,可适当调整至8％—10%。请信息部在每月初，

提供上月各品类组的引进、淘汰数据,以便检查打算的执

行。

3、在拉宽价格段的同时,注重新品引进的同时，品类组应该了

解所管各品类的单品分布状况，明确需要引进或操纵的品

类。

表2:品类单品数量治理表（以华商店为例）