二手房经纪人培训教材.pptx
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9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。
10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活 泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公 园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介 绍小环境
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商 ，如果有可能成交就马上收意向金
重点
在整个带看的过程中经纪人要充 满激情，有自信；同时要善于扬长 避短，妥善的处理房屋的劣势，有 些时候客户的喜好不同劣势也可能 成为优势，要仔细观察并判断客户 的心理。
带看前中后内容
带看前
• （1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。
二手房经纪人培训
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助 。
3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比 ，感觉越来越好
• （2） 业主售屋动机以及底价。 • （3）附近近期成交行情。 • （4）准备两到三套房屋带看。 • （5）了解客户需求
带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强 ，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价
实战带看 带看中应对
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。
2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。
交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用
户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩，其次承认
存在这样的事实，最后重点是弱化劣
势、强化优势，并着重强调房屋的优
点。
逼价
（应注意报价时只能是客户的Βιβλιοθήκη Baidu价而
不是客户的底价）：这是带看的最终
结果，只有客户出价了才有成交的机
会，如果客户不出价，又浪费了一次
成交机会。
• 不论客户出的价格是否高于卖方底价 ，在第一时间内都不要轻易答应，封 杀客户的第一次出价。如果客户出价 离目标价位差距较大，则必须坚决果 断的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到***万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格……”
16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢， 打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。
10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活 泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公 园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介 绍小环境
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商 ，如果有可能成交就马上收意向金
重点
在整个带看的过程中经纪人要充 满激情，有自信；同时要善于扬长 避短，妥善的处理房屋的劣势，有 些时候客户的喜好不同劣势也可能 成为优势，要仔细观察并判断客户 的心理。
带看前中后内容
带看前
• （1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。
二手房经纪人培训
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助 。
3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比 ，感觉越来越好
• （2） 业主售屋动机以及底价。 • （3）附近近期成交行情。 • （4）准备两到三套房屋带看。 • （5）了解客户需求
带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强 ，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价
实战带看 带看中应对
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。
2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。
交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用
户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩，其次承认
存在这样的事实，最后重点是弱化劣
势、强化优势，并着重强调房屋的优
点。
逼价
（应注意报价时只能是客户的Βιβλιοθήκη Baidu价而
不是客户的底价）：这是带看的最终
结果，只有客户出价了才有成交的机
会，如果客户不出价，又浪费了一次
成交机会。
• 不论客户出的价格是否高于卖方底价 ，在第一时间内都不要轻易答应，封 杀客户的第一次出价。如果客户出价 离目标价位差距较大，则必须坚决果 断的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到***万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格……”
16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢， 打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。