网络直销模式
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赢利模式
• 增加销售收入 • 增加客户价值 • 发掘新的利润源泉
核心能力
• 配件供应与装配运作体 系的实施能力 • 成本控制能力
6.2.3 戴尔直销的技术模式
呼叫中心
6.2.3 戴尔直销的技术模式
呼叫中心
• • • • 完成资料查询 服务咨询 提交购物单 提出问题或建议
戴尔建立了一个顾客信息数 据库，其中包括中国所有顾 客的信息。 如果顾客打电话过来，只需 把计算机的序列号告诉服务 的工程师。他们把序列号输 入电脑，便能准确查出顾客 所购计算机的所有配置。这 样，服务工程师在帮顾客解 决问题时，就更为方便、快 捷。多数时候，这些问题都 是些使用上的问题。
相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上订货、付款、等 着送货上门生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务 和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业， 提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也 使生产者降低了为顾客服务的成本。 网络直销渠道的高效性：减少中间环节，按订单生产 人机互动性和信息的可反馈性：厂家在网上发布有关产品 信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互 动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的 反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的 要求安排生产和销售
6.3.1雅芳网上直销基本情况
经销方式
•1)专卖店销售 •2)人员推销 •3)互联网销售 •4)忠诚客户俱乐 部
6.3.1 雅芳网上直销基本情况与功能结构
功能结构
电子直销员 雅芳产品
6.3.2 雅芳网上直销的商业模式
目标客户
美丽的女人，营造女人的美丽 .
主要业务
1）网上经营 2）商品采购 3）信息发布
6.2.3 戴尔直销的技术模式
敏捷物流
• 戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键 是供应商管理库存(VMI)和信息共享。
• 戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息 的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 • 戴尔的销售物流也采用外包形式
6.2.4 戴尔直销的经营模式
经营目标
低成本
6.3.2 雅芳网上直销的商业模式
收入来源
信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心 精神，包括对员工、顾客和社会三个层次
产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是
雅芳盈利的基本点 。
6.3.2 雅芳网上直销的商业模式
竞争优势
资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26
导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获
取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。 戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公 司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时 还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。
所有这些基础结构——用wenku.baidu.com数据库、产品信息和帮助知识
6.2.2 戴尔直销的商业模式
目标客户
一方面戴尔接受个人、家庭的订单; 但更主要的戴尔业务来源于各大企业、跨国公司、 大的组织如政府机构、学校等。
6.2.2 戴尔直销的商业模式
收入来源
商用计算机领域
存储系统领域
转销利润网络交换产品领域 物流利润 服务领域
6.2.2 戴尔直销的商业模式
学习内容
2 案例 1：戴尔的网络直销 6.2 案例 1：戴尔的网络直销
6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能
基本情况
网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、 配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且
随时监测产品制造及送货过程。
在valuechain.dell 网站上，戴尔公司和供应商共享包 括产品质量和库存清单在内的一整套信息。 全球数十万个商业和机构客户通过戴尔公司先进的网站 与戴尔公司进行商务往来。
3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？
• 市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本 领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的 战略形式。 • 成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成 本处于行业最低水平的战略； • 差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从 产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略； • 集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务 专业市场或立足某一区域市场等）的战略。
现营销目标的一系列市场行为。
“不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为 “零级渠道 ”。
1.1 网络直销涵义 • 有订货、支付和配送三大功能
• • • • 开展网络直销有三种主要方式： 直销企业建立网站； 直接网络派送； 电子直邮营销。
2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别
网络直销涵义
优势
天狮合作网络直销模式
1 网络直销模式概述
2 案例1：戴尔的网络直销
3 案例2：雅芳的网络直销 4 案例3：新时代直销奖励制度 5 案例4：天狮直销奖励制度
本章结构
1
网络直销模式概述
网络直销涵义
定义
网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和 数字交互式媒体，且不通过其他中间商，将网络技术
的特点和直销的优势结合起来进行商品销售，直接实
个省市超过7000家营业网点，。
技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员
和网络安全专家
服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有
96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、
方便、快捷的网络服务。
6.3.3 雅芳网上直销的技术模式
信息化经销管理系统助雅芳转型成功
自动化物流系统和顾客服务中心 建立网络培训系统，提升管理水平 建立个性化服务系统，更好服务顾客
新视野--网上的传统分销模式
• 如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍加变通， 就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传 统分销相得益彰。 • 网络分销的虚拟“连锁加盟店” 浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进 去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔 细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时， 珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯 网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。
一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在7天 酒店连锁租车，可以通过7天的网站办理全部手续；可你取 车时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司 完成的。 有了网络分销的“OEM”模式，商家就可以专注于电子商 务产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。 这个道理跟传统的OEM也是一样的。
开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无 需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址， 网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的“OEM” 有的经销商愿意利用商家的牌子，开办“连锁加盟店”； 但是有的经销商只卖自己的牌子，就像传统分销中的 “OEM”。
6.3.5 雅芳网上直销的管理模式
组织结构
股东会
董事会
总经理
业 务 运 作 部
广 告 运 作 部
技 术 开 发 部
系 统 管 理 部
财 务 审 计 部
行 政 人 事 部
6.3.5 雅芳网上直销的管理模式
物流管理
建立现代化物流系统，降低物流成本成为联华在竞争中
掌握先机的关键。利用现有的建筑物改建成物流中心，
本章结构
6.3 案例2：雅芳的网络直销
6.3.1雅芳网上直销基本情况
基本情况
于 1886 年创立于美国纽约。目前在 45 个国家和地区有 直接投资，拥有 500 余万名独立营业代表，业务遍及 137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大 的 500 家企业之一。现有产品 2 万余种，涉及护肤品、 化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时 装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有 1600 多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进 入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和 连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商 厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的 “直销”
建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的 工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。但是网 络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候， 可以想象你的销售力量有多么强大。 比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以 成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过MSN、QQ、邮件、论 坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的 客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得50%的佣金。
6.2.7 结论与建议
成功的原因
直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问
题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计
算机市场夺取了相当可观的占有率。
快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理
系统和生产体系； • 强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； • 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； • 强大而高效的供应链； • 低成本和价格。
采用仓库管理系统（Warehouse Management System，
简称WMS）实现整个配送中心的全计算机控制和管理 。
6.3.5 雅芳网上直销的管理模式
供应链管理
系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情
况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的 销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了 网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳 动强度。
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的 “实体店” 有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠 网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销 与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制 等。 网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到 实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。 网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实 体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以 大大减少实体店的存货风险和成本。 甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录 像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。
高效率
好服务
6.2.4
戴尔直销的经营模式
按需定制 B
虚拟经营
A
C
低价直销
产品与服务
3PL
E
D 电子商务
6.2.4
戴尔直销的经营模式
4
1 客户关系 管理 2 供应链管理
3
数字化管理 体系
人力资源管理
6.2.4 戴尔直销的经营模式
客户关系管理
戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主
6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能
成长状况
1998 年，推出 PowerVault 储存系统产品。 1999 年，推 出“ E-Support - Direct from Dell” 网上技术支持服 务。2000年，网上营业额达到每天5，000万美元
2001年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。 2006 财年第 4 季度，戴尔历史上首次季度出货量突破 1000万台系统
6.3.7 总结与建议
如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠 道时面对的一个现实难题 不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员 与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经 销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理 方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果 公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售 渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式 发展。
数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行
6.2.4 戴尔直销的经营模式
客户关系管理
客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的 硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人 以上大型企业及400人以下中小型企业不同的采购清单， 迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。 客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的 电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即 时追踪所订购货物的生产或送货情况. 客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快 捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所 有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立 高大的企业形象奠定了基础。
• 增加销售收入 • 增加客户价值 • 发掘新的利润源泉
核心能力
• 配件供应与装配运作体 系的实施能力 • 成本控制能力
6.2.3 戴尔直销的技术模式
呼叫中心
6.2.3 戴尔直销的技术模式
呼叫中心
• • • • 完成资料查询 服务咨询 提交购物单 提出问题或建议
戴尔建立了一个顾客信息数 据库，其中包括中国所有顾 客的信息。 如果顾客打电话过来，只需 把计算机的序列号告诉服务 的工程师。他们把序列号输 入电脑，便能准确查出顾客 所购计算机的所有配置。这 样，服务工程师在帮顾客解 决问题时，就更为方便、快 捷。多数时候，这些问题都 是些使用上的问题。
相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上订货、付款、等 着送货上门生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务 和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业， 提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也 使生产者降低了为顾客服务的成本。 网络直销渠道的高效性：减少中间环节，按订单生产 人机互动性和信息的可反馈性：厂家在网上发布有关产品 信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互 动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的 反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的 要求安排生产和销售
6.3.1雅芳网上直销基本情况
经销方式
•1)专卖店销售 •2)人员推销 •3)互联网销售 •4)忠诚客户俱乐 部
6.3.1 雅芳网上直销基本情况与功能结构
功能结构
电子直销员 雅芳产品
6.3.2 雅芳网上直销的商业模式
目标客户
美丽的女人，营造女人的美丽 .
主要业务
1）网上经营 2）商品采购 3）信息发布
6.2.3 戴尔直销的技术模式
敏捷物流
• 戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键 是供应商管理库存(VMI)和信息共享。
• 戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息 的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 • 戴尔的销售物流也采用外包形式
6.2.4 戴尔直销的经营模式
经营目标
低成本
6.3.2 雅芳网上直销的商业模式
收入来源
信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心 精神，包括对员工、顾客和社会三个层次
产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是
雅芳盈利的基本点 。
6.3.2 雅芳网上直销的商业模式
竞争优势
资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26
导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获
取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。 戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公 司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时 还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。
所有这些基础结构——用wenku.baidu.com数据库、产品信息和帮助知识
6.2.2 戴尔直销的商业模式
目标客户
一方面戴尔接受个人、家庭的订单; 但更主要的戴尔业务来源于各大企业、跨国公司、 大的组织如政府机构、学校等。
6.2.2 戴尔直销的商业模式
收入来源
商用计算机领域
存储系统领域
转销利润网络交换产品领域 物流利润 服务领域
6.2.2 戴尔直销的商业模式
学习内容
2 案例 1：戴尔的网络直销 6.2 案例 1：戴尔的网络直销
6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能
基本情况
网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、 配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且
随时监测产品制造及送货过程。
在valuechain.dell 网站上，戴尔公司和供应商共享包 括产品质量和库存清单在内的一整套信息。 全球数十万个商业和机构客户通过戴尔公司先进的网站 与戴尔公司进行商务往来。
3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？
• 市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本 领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的 战略形式。 • 成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成 本处于行业最低水平的战略； • 差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从 产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略； • 集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务 专业市场或立足某一区域市场等）的战略。
现营销目标的一系列市场行为。
“不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为 “零级渠道 ”。
1.1 网络直销涵义 • 有订货、支付和配送三大功能
• • • • 开展网络直销有三种主要方式： 直销企业建立网站； 直接网络派送； 电子直邮营销。
2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别
网络直销涵义
优势
天狮合作网络直销模式
1 网络直销模式概述
2 案例1：戴尔的网络直销
3 案例2：雅芳的网络直销 4 案例3：新时代直销奖励制度 5 案例4：天狮直销奖励制度
本章结构
1
网络直销模式概述
网络直销涵义
定义
网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和 数字交互式媒体，且不通过其他中间商，将网络技术
的特点和直销的优势结合起来进行商品销售，直接实
个省市超过7000家营业网点，。
技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员
和网络安全专家
服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有
96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、
方便、快捷的网络服务。
6.3.3 雅芳网上直销的技术模式
信息化经销管理系统助雅芳转型成功
自动化物流系统和顾客服务中心 建立网络培训系统，提升管理水平 建立个性化服务系统，更好服务顾客
新视野--网上的传统分销模式
• 如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍加变通， 就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传 统分销相得益彰。 • 网络分销的虚拟“连锁加盟店” 浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进 去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔 细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时， 珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯 网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。
一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在7天 酒店连锁租车，可以通过7天的网站办理全部手续；可你取 车时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司 完成的。 有了网络分销的“OEM”模式，商家就可以专注于电子商 务产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。 这个道理跟传统的OEM也是一样的。
开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无 需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址， 网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的“OEM” 有的经销商愿意利用商家的牌子，开办“连锁加盟店”； 但是有的经销商只卖自己的牌子，就像传统分销中的 “OEM”。
6.3.5 雅芳网上直销的管理模式
组织结构
股东会
董事会
总经理
业 务 运 作 部
广 告 运 作 部
技 术 开 发 部
系 统 管 理 部
财 务 审 计 部
行 政 人 事 部
6.3.5 雅芳网上直销的管理模式
物流管理
建立现代化物流系统，降低物流成本成为联华在竞争中
掌握先机的关键。利用现有的建筑物改建成物流中心，
本章结构
6.3 案例2：雅芳的网络直销
6.3.1雅芳网上直销基本情况
基本情况
于 1886 年创立于美国纽约。目前在 45 个国家和地区有 直接投资，拥有 500 余万名独立营业代表，业务遍及 137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大 的 500 家企业之一。现有产品 2 万余种，涉及护肤品、 化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时 装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有 1600 多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进 入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和 连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商 厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的 “直销”
建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的 工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。但是网 络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候， 可以想象你的销售力量有多么强大。 比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以 成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过MSN、QQ、邮件、论 坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的 客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得50%的佣金。
6.2.7 结论与建议
成功的原因
直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问
题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计
算机市场夺取了相当可观的占有率。
快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理
系统和生产体系； • 强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； • 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； • 强大而高效的供应链； • 低成本和价格。
采用仓库管理系统（Warehouse Management System，
简称WMS）实现整个配送中心的全计算机控制和管理 。
6.3.5 雅芳网上直销的管理模式
供应链管理
系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情
况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的 销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了 网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳 动强度。
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的 “实体店” 有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠 网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销 与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制 等。 网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到 实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。 网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实 体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以 大大减少实体店的存货风险和成本。 甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录 像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。
高效率
好服务
6.2.4
戴尔直销的经营模式
按需定制 B
虚拟经营
A
C
低价直销
产品与服务
3PL
E
D 电子商务
6.2.4
戴尔直销的经营模式
4
1 客户关系 管理 2 供应链管理
3
数字化管理 体系
人力资源管理
6.2.4 戴尔直销的经营模式
客户关系管理
戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主
6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能
成长状况
1998 年，推出 PowerVault 储存系统产品。 1999 年，推 出“ E-Support - Direct from Dell” 网上技术支持服 务。2000年，网上营业额达到每天5，000万美元
2001年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。 2006 财年第 4 季度，戴尔历史上首次季度出货量突破 1000万台系统
6.3.7 总结与建议
如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠 道时面对的一个现实难题 不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员 与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经 销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理 方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果 公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售 渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式 发展。
数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行
6.2.4 戴尔直销的经营模式
客户关系管理
客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的 硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人 以上大型企业及400人以下中小型企业不同的采购清单， 迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。 客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的 电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即 时追踪所订购货物的生产或送货情况. 客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快 捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所 有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立 高大的企业形象奠定了基础。