拓盘报告撰写与优秀报告解析心得分享

宅
宅 市场行情为指导，相对商业项 售后发展商不再拥有物业的所有权；
】
目物业价值提升空间不大；
的
销售收入和租金收入并存； 售、租为主；市场培育期通常在3—
区
经济利益与社会效益双赢； 年左右，短期利益受到影响，但会
别
商 价值体现在“投资和使用”两 着市场的成熟而逐步提高，并维持
业 方面，物业价值提升空间大； 较高的水平；发展商保留有物业的
ຫໍສະໝຸດ Baidu、 南
发
向 东
扩
展
及 东
、
简 述
南 方
北
向 发 展
造 、
西
延
徐
州
中 山
主
淮海路
路 市中心
要
商圈
商
圈
解 放
印
路
象
云龙湖休闲旅游 商圈
本案
徐
州
商
1. 徐州近年来的房地产市场未来供应充足，数个百万规模项目
业
将落户徐州，随之的人口导入为其商业的发展带来源动力；
印 2. 目前徐州以淮海路和中山路为核心的商圈已相对成熟，但细
象
部商业基本没有规律，城市的商业发展处于初级阶段；
初
3. 徐州市的大型商业中：大众化的[大卖场]繁荣，中高端的
步
[百货]冷清，“云龙湖”的休闲旅游商业规划也刚起步；
4. 徐州城市发展的整体战略是“东进、南扩、北造、西延”，住 宅市场的主要发展方向是市区的东面及东南面，本案正紧邻 于市区东南面，有较大的未来发展空间。
式
解
SHOPPING MALL
码
Mall原意是“林荫道”，起源于欧美，现在是指在毗邻
的建筑群中或一个大建筑物中，多业态组成的
【大型零售综合体】
【
商 形态 利益表现方式
利益取得方式
业
销售收入为主；
销售占绝对比例；
与
经济利益为主，社会效益为 通常开发周期在2—3年左右，利于
住
住 辅；价格水平以当地的房地产 现快速资金回收；
本案印象
项
目
的
整
1、项目规划定位为延伸的复合型文化娱乐商业综合体；
体 优
规模优势——较高的号召力
势
2、项目周边黄河故道、淮塔风景区、汉兵马俑博物馆、狮子
山楚王陵等风景名胜环绕，并相临于市中心、云龙湖商圈；
环境优势——较好的凝聚力
项
目
商
业
14702
24351
规
划
解
1626
1554
1948
2754
交 界
南
北
徐
州
交通：已经形成了铁路、公
综
路、水运、航空“四通汇流”
合
的现代化立体交通体系。
环
人口：07年地区户籍人口
境
916万，市区人口154万；
简
2020年规划市区人口300万
述
人、主城区220万人；
消费：07年城市居民人均可
支配收入14875元，其中消
费性支出9809元。
徐东
州 规 划
城进
市 主 要
招
商
招商策划
流
档次定位、特色定位、市场定位、功能定位、业态定位
程
形象定位、经营方式定位、优惠政策——招商策略
支
持
双方接触洽谈
了解商家的目的和策略、可提供的解决方案/动态调整
实现签约
专
业
商业整体定位
的
必须同时满足“经营”与“销售” 两个条件
商
商业产品及业态布局规划
业
调动策划者、设计者、经营者全体参与
略
4、直接销售还将面临项目后续经营和管理问题，而这些问题很可
能为项目的可持续性经营带来风险。
本
案
招商先行
整 体
集中型
主力品牌店
营
优惠政策导向
销
思 路
街区型
建
议
市场培育
统一经管
带租约销售 规范业态
本
案 整
主力店的招商是本案的关键
体
规划以“大卖场”商家作为主要对象
营
品牌的号召力 人气的聚集效果
销
下游商业的配套引进 提升项目整体的价值认同
地 产
招商执行工作
实
严格挑选最适合的商家进行中、长期战略合作
战
商铺销售工作
经
及时关注并掌控销售模式与项目后续经营的衔接
验
商业经营管理
建立团队前期介入协调统筹
加
概念导向为主
撰 写
法
方
模
有一定成熟度
式
式
概念/产品/服务
二
增加附加值——专业度
湖州市北十九号地块项目
权，成为可运作的巨大资产资源；
现
代
纯销售
商
——将商业物业采取分割单元、一次性销售的方式达成。
业
纯租赁
营
——采取保留物业产权，对外租赁的方式达成。
收 模 式
带租约销售
——物业的所有权与经营权分离。在这种方式下，投资者拥有物业，但不能 使使用权和管理权，其利益将来源于事先约定好的回报收益。
解 析
以租金达成销售
读
1711
2334
总建筑面积 57138M2
主体商业 39053M2
步行街商业 11927M2
机动车位 374个
本
案 商 以文化娱乐、特色餐饮为主，时尚购物等为辅的
业 定
综合商业街区
位
解
读
营销思路
现
代 商
传统百货
业 经营日用工业品为主的零售商店，相对独立销售不同产
模
品线的产品，主要是服装、家具和家庭用品等。
——即以租赁实现销售，达到商铺去化的目的。在这种方式下，租金的定价
租赁期限是两个关键的因素，将直接导致客群的分化和日后经营的收益，进
决定着能否顺利实现销售目标。
现
代
售后返租
商
——发展商在销售物业的同时签订返租协议，以取得一定时期的经营权。在
业
种方式下，发展商预期的经营收益、制定的投资回报率和返租年限将对达成
项
目 商 经营模式 委托 自主
业
定 位
管理模式 统一 松散
关
键 业态分布 主力 配套
营销策略 先 后
先
销
售
理论上可以实现资金的快速回笼
后
但是同时将面临很多问题点
招
商
营
1、各类产品的销售策略制定（方式和价格）缺乏依据和标准；
销
2、直接销售缺乏有力的支撑点，很难实现项目利润最大化；
策
3、直接销售将导致后续的招商瓶颈，降低招商工作的有效性；
营 售起到决定性的作用。
收
租售并举
模
——以销售实现回收投资，滚动开发建设，以售后返租，利用统一的商业规
式 和商家引进来整合提升整体物业价值。
解
联营合作
析
——发展商提供固定资产（土地或物业）和物业管理及服务，由商家提供经
品牌、专业的管理、技术、人员并负责日常经营与管理，发展商与商家是合
的伙伴关系，风险共担、利益共享。
语
专业导向为主
撰 写
文
方
模
跨行业或半专业
式
式
专业术语/行业规范/未来预期
一
多元化服务——专业度
徐州印染厂[百汇]商业地块
初步营销定位提案报告
2008年7月
徐州印象
徐 州 区
苏 经是 、 济全 鲁
位
联国 系重
、
简 述
[
的要 重水 要陆
豫 、
十 字 路 口
交 通 枢 纽 和
皖 四 省
]
。东 西 、
关
键
徐
州 【
户部山
主
大润发 家乐福
要
沃尔玛
大
卖
场
】
本案
分
布
易初爱莲
本
案 整
统一经营管理是本案的核心
体
统一引进并规范业态商家
运
大型/休闲餐饮、影院、KTV、电玩/网吧、品牌服饰/折扣
营
规范化树立项目的整体形象
思
提升项目的价值认同[租金水平/销售价格]
路
核
心
百马服务
完
整
信息收集
的
商圈研究、消费者研究、投资客研究、竞争个案研究