《商务谈判》作业3
《商务谈判》作业3
《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。
2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。
3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。
4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 __________________________________________ 08. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。
、单项选择题3.欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B .不怕纵，留有余地，态度自然C .立足擒，不怕纵，松紧适度。
4. 最后通牒使用时应注意（）。
商务谈判选择3
1.商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）A.目标B.利益C.合作D.需要3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。
A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别6、价格条款的谈判应由( B )承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。
A.问B.听C.看D.说8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强11、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判13、谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略14、国际谈判中座次安排基本要求是（D）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低15、商务谈判的构成要素有：（ D ）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A．针 B．打C．枪 D．刀1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )。
北航14秋《商务谈判》在线作业三答案
C.应能把握时机和控制分寸
D.对方不做让步，已方不做无谓的让步
?
正确答案：ABCD
25.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
?
正确答案：ABCD
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
?
正确答案：ABCD
21.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A.成本优化标准
B.目标实现标准
C.战略战术标准
D.人际关系标准
?
正确答案：ABD
22.因缺乏交流形成的障碍主要有：（）。
E.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
?
正确答案：ABCDE
12.采用货比三家策略时应注意（）。
A.选的对象要势均力敌
B.时间安排要便于分组穿插谈判
C.对比的内容要科学
D.平等对待参加竞争的各对手
E.慎守承诺
?
正确答案：ABCDE
13.使用不开先例的条件有（）。
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
?
正确答案：ABD
9.交锋阶段包括（）几个阶段。
A.摸底
B.重新审查洽谈方针
C.报价和还价
D.谈判议程控制
?
正确答案：ABCD
10.纵向谈判的缺点有：（）。
15秋北航《商务谈判》在线作业三答案
北航《商务谈判》在线作业三多选题一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。
）1. 商务谈判的基本要素包括（）。
. 商务谈判的主体. 商务谈判的客体. 商务谈判的目标. 商务谈判的结果-----------------选择：2. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。
. 崇高的事业心、责任心. 坚忍不拔的意志. 以礼待人的谈判诚意和态度. 良好的心理调控能力-----------------选择：3. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
. 言行过激. 畏惧退缩. 无言冷漠. 盲目固执-----------------选择：4. 关于谈判文化和风格，以下正确的是. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行-----------------选择：5. 下列情况中，哪些适用直接谈判？（）. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
-----------------选择：6. 谈判议程的内容包括( ). 模拟谈判. 时间安排. 确定谈判议题. 确定谈判人员-----------------选择：7. 价格评价的意义：（）. 是买方对卖方所报价格的评析. 是买方对卖方价格解释的论述. 原则应当是针锋相对、以理服人. 对卖方的价格解释应善于提问-----------------选择：8. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示. 缺乏主见. 独立性强. 随波逐流. 职务高-----------------选择：9. 规避谈判风险的具体策略有（）。
. 提高谈判人员的素质. 请教专家，主动咨询. 审时度势，当机立断. 规避风险的技术手段，-----------------选择：10. 对谈判人员素质的培养包括( ). 家庭的培养. 社会的培养. 企业的培养. 自我培养-----------------选择：11. 谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？（）. 用暗语. 用约定的动作、手势. 在谈判桌上小声商量. 写一张纸条在桌上传递给每个人看-----------------选择：12. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）. 对方急求成时. 谈判内容属于保密性交易活动时. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时. 对方谈判小组成员存在意见分歧时-----------------选择：13. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛. 改变谈判话题. 改变谈判环境. 改变谈判日期. 更换谈判人员-----------------选择：14. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术6(4分) : 谈判组最优规模是：A: 3人B: 4人C: 5人D: 6人7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 书面合同多选题1(4分) : 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A: 记录主谈的发言B: 在主谈发言时点头致意C: 主动及时地向主谈递送资料背景D: 补台2(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同3(4分) : 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程4(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。
东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3答案
东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3
试卷总分:100 得分:100
第1题,底线(bottom line)目标是指（）。
A.最差且不能接受的结果
B.最好但可以接受的结果
C.最差且让别人接受的结果
D.最差但可以接受的结果
【本题参考选择】:D
第2题,公平理论是（）国行为科学家亚当斯（JSAdams)提出来的。
A.德
B.法
C.美
D.英
【本题参考选择】:C
第3题,进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A.不会大幅
B.不会
C.缓慢
D.不
【本题参考选择】:B
第4题,商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.内在形态
B.质量
C.形状
D.品色
【本题参考选择】:B
第5题,公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。
A.基本量
B.相对量
C.预期量
D.库存量
【本题参考选择】:B
第6题,将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。
A.谈判各方的诚意
B.有无第三方作为中间人介入
C.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度。
___15秋《商务谈判》作业3满分答案
___15秋《商务谈判》作业3满分答案北语15秋《商务谈判》作业31.在选拔谈判组成员时，应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，而不仅仅是我方的喜好，这样的选拔才更实际有效。
正确答案：B2.外在激励并不是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
正确答案：A3.在谈判过程中，更应该让自己获得更多的成功感，而不是让对方获得更多的成功感。
正确答案：A4.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。
正确答案：B5.在商务谈判中，采取何种谈判策略并不类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。
正确答案：A6.夸大地介绍本组成员的目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
正确答案：B7.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。
正确答案：B8.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为。
而对谈判人员而言，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。
正确答案：B9.谈判中是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。
正确答案：B10.谈判者不能将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，因为这样会降低谈判者的可信度。
正确答案：B11.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。
正确答案：B12.企业公司主要人物应该担任主谈，因为这样拍板和签字后落实履行合约都会更容易。
正确答案：B13.在无限次性的商务谈判中，欺骗并不是最佳的选择，因为诚实和信任是商务谈判中非常重要的因素。
正确答案：A14.当今国际、国内市场中，一般的产品都处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
正确答案：BABD15.集体谈判在老客户老产品方面具有更大的优势。
16.为了达到目的，可以从对方的需求入手，考虑对方的需求，并将自己的需求隐藏在关注对方的旗帜下，以避免引起反感。
商务谈判作业
• 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 • 应该为此向对方成员道歉
• 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
• 案例二（10月21日）
• 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一 个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美 国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判 时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这 件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件， 日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱 歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的 时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么 我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠 条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席 话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱 的机会，于是谈判顺利进行下去了。
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，
目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
《商务谈判实务》形考任务3
商务谈判实务•形考任务31.商务谈判成败的评价标准包括：A.谈判目标B.谈判效率C.人际关系D.谈判协议正确答案：ABC2.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤：A.营造谈判气氛B.摸清对方人员状况C.修正谈判计划D.摸清对方实力正确答案：ABD3.国际商务谈判中的市场风险具体有：A.投资风险B.利率风险C.汇率风险正确答案：BCDD.价格风险正确答案：BCD4 .商务谈判追求的主要目的是：A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益正确答案：D5.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和:A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判正确答案：A6 ,价格条款的谈判应由什么人员承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员正确答案：B7.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和:A.合作型模式8.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式正确答案：A8.原则式谈判的协议阶段是：A. 一再让步的结果8.双方都有利的协议达成结果C.最大利益满足的结果D.屈服于对方压力的结果正确答案：B9•硬式谈判者的目标是：A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力正确答案：C10.商务谈判的最佳结果是：A.我最.你输B.你我输C.你输我输D.你赢我赢正确答案：D11 .在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判正确答案：B12.谈判准备过程中必须进行的情况分析有:A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析正确答案：D13.英国人的谈判风格一般表现为：A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感正确答案：C14.日本人的谈判风格一般表现为：A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强正确答案：D15 .一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
奥鹏北语14秋《商务谈判》作业3满分答案
14秋《商务谈判》作业3
一,判断题
1. 收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
2. 议价的目的是以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
3. 人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
4. 欧式报价往往低于日式报价。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
5. 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
6. 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
7. 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。
（）
A. 错误。
商务谈判个人作业
《商务谈判》个人作业个人作业1: 对谈判五阶段的内容归纳与分析一、始谈阶段：1.重难点：始谈阶段是整个商务谈判起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造和谐的谈判气氛、陈述自己的观点、立场，在陈述的基础上陈述观点。
2.问题：在商务谈判的开局阶段，如何创造良好的谈判气氛？3.解答：a、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。
b、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。
肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
c、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。
d、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。
e、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。
二、摸底阶段：1.重难点：实际的谈判过程从摸底开始，在此阶段谈判双方如何旁敲侧击“投石问路”，具体的策略，报价原则，报价策略。
2.问题：在报价环节中，需要注意哪些方面？3.解答：a.报价时态度要坚定果断，给人以自信从容的印象；b.报价要明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望；c.报价期间和报价之后，一般不应附加任何解释说明，只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。
三、僵持阶段：1.重难点：双方进入僵局阶段之后的僵持策略，解决僵局的策略。
2.问题：当商务谈判进入到僵持阶段之后，我们最基本的应该怎么做？3.解答：a.维护好自己的利益，提出最佳的选择；b.尽量使用自己的优势；c.掌握更多的信息情报；d.要有耐心。
四、让步阶段：1.重难点：商务谈判不等同于辩论，我们要注意商务谈判的原则应该是合作的利己主义。
这就决定了让步的本质应该是以退为进的“交换”策略。
商务谈判实务作业三
商务谈判实务作业三————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1．一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其在。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力。
5．日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
6．谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
7．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。
8．策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。
二、单项选择题1．磨时间在运用时应注意( B )。
A．态度温和，讲话幽默。
B．态度温和，避免闲扯。
C．会找话茬，讲话艺术。
2．空城计运用时应注意( B )。
A．时机，份量，对象。
B．背景，灵活，认真。
C．道具，对象，灵活。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。
A．立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B．不怕纵，留有余地，态度自然C．立足擒，不怕纵，松紧适度。
4．最后通牒使用时应注意( B )。
A．通牒明确，不怕破裂。
B．令人可信，不可滥用。
C．及时通牒，说法平和。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。
A．真切和强度。
B．看对象和演技。
C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出( C )。
A．顽强B．利益C．说理7．激将法使用时应注意( B )。
A．态度和话题。
B．话题和用语。
C．对象与时机。
8．打虚头策略运用时应注意( A )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。
B．坚决而有成果。
C．准而狠。
9．反间计运用时应注意( C )。
《商务谈判实务》平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《商务谈判实务》
平时作业（三）
一、填空题
1．一般讲，美国谈判手性格，，，。
2．对美国谈判手的思维对策有四个，，，。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：，，。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：，，，。
5．日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：，，，，，。
6．谈判策略的作用有：，，，，。
7．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是，，，。
8．策略运用时，其过程包括，，等三个阶段。
二、单项选择题
1．磨时间在运用时应注意( )。
A．态度温和，讲话幽默。
B．态度温和，避免闲扯。
C．会找话茬，讲话艺术。
2．空城计运用时应注意( )。
A．时机，份量，对象。
B．背景，灵活，认真。
C．道具，对象，灵活。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意( )。
A．立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B．不怕纵，留有余地，态度自然
C．立足擒，不怕纵，松紧适度。
4．最后通牒使用时应注意( )。
A．通牒明确，不怕破裂。
B．令人可信，不可滥用。
C．及时通牒，说法平和。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( )。
A．真切和强度。
B．看对象和演技。
C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出( )。
A．顽强
B．利益
C．说理
7．激将法使用时应注意( )。
A．态度和话题。
B．话题和用语。
C．对象与时机。
8．打虚头策略运用时应注意( )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。
B．坚决而有成果。
C．准而狠。
9．反间计运用时应注意( )。
A．挑拨的方法和效果。
B．善于搬弄和利用时机。
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
10．运用谈判升格策略时，应注意( )。
A．提前汇报，共同出席。
B．随时汇报，准备方案，共同出席。
C．运用时间，不可滥用，准备气氛。
三、名词解释
1、策略：
2、影子战：
3、空城计：
4、推理：
四．案例分析
案例分析：
某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。
”“用最终用户担保，行不行。
”“那要资产债表。
”“若依此办理，何时可以告知结果。
”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。
”“我们希望能快些。
”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。
另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。
”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。
”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。
”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。
”“没关系，先作为论证资料信用。
“不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。
分析题：
1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结
2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则。