目标市场总量预测

目标市场总量预测
Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】
目标市场总量预测
根据XX市对1000户城镇居民的抽样调查显示，2003年XX市城镇居民家庭人均食品年消费总额为元，其中鲜菜消费额为元，新鲜瓜果消费额为221
元，人均年消费新鲜菜果合计为元，约占食品年消费总额的13%。

目标客户人群按照1300万计算，2003年XX城镇居民家庭鲜菜消费支出总额亿元，新鲜瓜果消费支出总额亿元，果蔬消费支出总额亿元。

通过2002年XX市商品菜总产量45亿公斤，商品菜产值35亿元；其中，其中75％在XX地域经销，XX自产菜占XX消费总量的55％，计算出XX市商品菜消费亿。

通过2002年XX市果品产量7亿公斤，销售额14亿元，其中：销售到XX 市场的量占62％，在XX城区的市场份额约占30％，计算出XX果品消费量为亿元。

则XX市总的果蔬消费达到亿元。

数据显示2002年，蔬菜和水果占八类食品总消费的%，且存在下降的趋势，那么2003年的比例应该小于%。

根据2003年恩格尔系数%计算，按XX城镇人口1300万计算，则2003年食品的总消费额为623亿，水果与蔬菜如果比率占13%，那么总消费额为81亿元。

这说明两种途径计算的结果基本一致的。

三、项目的目标市场份额
表目标配送市场计算
序号项目核算单位蔬菜鲜瓜果合计
1 XX市场总值亿元
2 连锁超市总值（3）=（2）*15% 亿元
3 集团消费总值（4）=（2）*20% 亿元
4 餐饮企业总值（5）=（2）*15% 亿元
5 大型连锁（6）=（3）*35% 亿元
6 目标集团（7）=（4）*35% 亿元
7 目标餐饮（9）=（5）*35% 亿元
8 目标市场小计（9）=（6）+（7）+
（8）
亿元
9 所占市场份额（10）
10 目标市场总值（11）=（9）*（10）亿元
表本目标市场计算
项目绿色安全果蔬购销经营主要来自于两部分：其一、面向XX市的大型连锁超市、餐饮企业、机关团体和农产品加工企业等团体消费客户群进行城市物流配送所发生的交易额，正常年份可达4亿元。

构成如下：鲜菜配送额：亿元，销售量万吨；鲜瓜果配送额：亿元，销售量万吨，销售量11万吨；其二、市场批发业务，正常年份达到18亿元，构成如下：鲜菜配批发：亿元，销售量万吨；鲜瓜果额批发：亿元，销售量万吨，销售量万吨；其三、通过加工、保鲜及出口等附加价值较高的业务，项目建成后到正常年份的年出口总值将达到1亿元。

预计构成如下：鲜菜出口额：亿元，出口量万吨；水果出口额亿元，出口量万吨，销售量万吨。

本项目正常年批发总额达到18亿元，配送总额达到4亿元，出口和加工总额达到1亿元，总的金额达到23亿元。

一期将达到正常年的30%，即7亿元，通过二期扩展，在XX建立物流节点，总的目标将达到23亿元。

按XX城镇居民
的消费总量59亿元的计算，我们的目标市场将占到城镇消费39%的市场份额。

项目总的鲜菜金额：亿元，销售量万吨；鲜瓜果配送额：
第4章项目的功能定位与经营策略分析
4.1运营模式及经营方式
项目的运营模式首先建立在“从土地到餐桌”全过程的质量安全控制体系基础之上，从而为绿色安全果蔬营销行业构造出切实可行的市场信用体系，通过完全对称透明的绿色安全信息渠道构建和巩固消费者信心。

在此基础之上，运用先进的供应链管理平台，在基地认证管理、电子商务、食品安全高效检测技术、仓储管理和保鲜技术等先进技术和经营管理服务的支持下，实现绿色安全食品的“高效物流”。

由此，将能够大大降低新鲜果蔬的市场交易成本，确立起锦绣大地经营和锦绣大地品牌两类绿色安全蔬菜和水果的竞争优势地位，实现既定的市场经营目标。

项目要实现的绿色安全食品流通体系从生产中的基地认证、农资供给、市场信息引导和生产技术提供开始，一直到构建价格指数、绿色安全指数来引导消费为止，形成了完整的供应链体系。

但在项目经营运作中，将本着“统筹兼顾、突出重点”的原则，结合项目的核心竞争力，着重发展：○1作为XX地区绿色安全果蔬一级批发经营者，进行绿色安全果蔬的仓储式批发经营；○2面向XX 市的连锁超市、餐饮企业、机关团体和农产品加工企业等团体消费客户群进行城市物流配送；○3在完全符合食品出口国际标准的情况下，发展果蔬出口业务；同时利用在终端销售市场上的强大市场力，垄断本地的进口市场。

在项目的收入和赢利点方面，将是多元化和综合性的，包括农业生产资料供应、仓储、加工、保鲜、配送、批发及展示交易、远程交易服务等各渠道赢利点，重点是仓储保鲜、产品批发、产品进出口和加工配送业务方面。

4.2经营管理理念的转变和经营体系的构建
4.2.1交易主体资格准入制度
项目将对进入市场交易的企业、经销商、代理商等进行资格认证和登记造册，实行会员制管理，以监督其行为，只有符合资格的主体才能进入市场交易，非会员不得入场交易。

主体资格准入制具体实施内容为：
市场鼓励农村经济合作组织、供销大户、龙头企业等规模化经营的经
销商进入市场交易；
对交易主体的资金、货源、经营条件进行审查，建立经营主体会员档
案，符合市场规定的才准予入场交易，并且将详细资料录入交易商管
理信息系统，进行备案登记，定期进行资格抽查；
对交易商每次交易的品种、质量、信誉进行记录，并输入经营主体数
据库，交易商资格实行年审制度；
市场不定期对交易者的行为和交易秩序进行检查，交易记录不良者，
给予警告，有三次警告则取消其交易资格。

4.2.2交易农产品——准入制和质量追溯制
结合XX市安全食用农产品流通体系建设的要求，项目将实行准入制和质量安全控制，严格执行场厂挂钩、场地挂钩，对进入市场农产品的质量标准进行严格要求。

在加强基地认证和产地采购检测的同时，着重把好进入市场内交易的农产品检测关口。

任何产品在进入交易流程之前，都要经过严格的抽样检测，将检测结果及产地信息输入数据库，并通过电子显示屏进行公布。

严禁不合格农产品进入市场。

所售出商品必须要提供标明品名、产地、规格、经销者、运输着等内容的“信誉卡”，并盖上各经营环节签章，实行商品质量追溯制。

4.2.3在供应链管理平台基础上构建企业经营管理体系
在企业的经营体系架构上，建立在供应链管理平台的基础之上，向前和向后进行农副产品流通产业链条的纵向整合和延伸，实现安全农副产品物流各个环节上的资源和信息共享，达到对安全蔬菜和安全水果从“田间到餐桌”的全程质量安全控制，并诉求蔬菜果品生产、流通、消费间的信息对称化，从而保证了项目实现市场效益和社会效益双赢的战略目标。

这一经营目标是通过对绿色市场安全果蔬流通经营体系的科学构建来实现的。

包括安全果蔬采购和供应体系建设、果蔬质量控制体系建设、仓储加工及物流配送体系建设及企业信息管理平台体系等包括软硬件发展在内的五大体系建设。

4.3经营策略
在农副产品批发市场的创新服务上下工夫，不仅仅停留在提供简单的市场交易和吃住行的低层次服务上，而应在深加工、物流、配送等现代营销服务上创新理念，开拓经营。

4.3.1品牌服务策略
企业将自己策划开发并贴有“锦绣大地”商标的蔬菜和水果。

从而有利于：（1）增强企业的品牌识别能力和市场细分，努力获取终端消费群体对大地品牌的认可，实现产品的差别化；（2）构造了流通企业主导下的生产体制，拉近了消费者和厂商的距离，能适时、适量、适需地提供消费者需要的商品；（3）有助于提高企业的知名度，增加无形资产，提高竞争力，包括与供应商竞争的能力。

项目管理团队将保持市场发展前瞻性，并通过标准化、规范化和优质化，为客户提供全面、细致、完善的服务。

根据市场实际情况及时作出政策调整。

以“绿色市场、安全农副产品、高效物流”的思想，高起点、高标准、高速度的建设一流绿色市场和安全农副产品流通体系。

4.3.2绿色营销和安全农副产品理念
项目将适应“绿色革命”时代的需要，以绿色、安全果蔬交易为特色，确立以绿色安全果蔬配送为龙头、绿色安全果蔬的生产、加工、批发、连锁、国际贸易、展示为主导的经营战略思想，配合XX市的安全食品体系建设，通过现代化管理并引入结算、商务服务、安全检测中心等设施、设备，实行批发、零售、配送、拍卖以及电子商务一体化服务，建设一流绿色、安全果蔬交易市场和高效的城市物流配送体系。

目前市政府已批准市场建设成为XX绿色、安全食品交易市场，并以此为依托，在XX建立一个全国性的绿色、安全食品物流中心，集中全国绿色、安全食品，服务全国乃至世界。

4.3.3人才策略
为适应公司产业结构的变化，公司将面向社会广泛招收有敬业精神、专业知识、道德良好的优秀管理人才和专业人才，同时公司全面实施ERP计划，每年对业务流程研究和改进，以提高物流和资金流管理效率；完善内部激励机制，不断丰富和发展公司多年来形成的企业文化，不断从公司内部选拔、培养
管理人才，同时积极从公司外部甚至国外引进富有经验的高层次管理人才，充实公司管理人员队伍。

4.3.4市场细分策略
以连锁超市、机关团体和餐饮企业、宾馆酒店及食品加工企业作为明确的客户定位，集中力量征战细分市场。

企业将集中力量从事“B to B”业务，利用当前XX食品市场的市场结构特点和自身企业业务优势，集中开拓细分市场，发挥
第5章绿色安全果蔬流通体系建设
项目建设将注重生产基地、环境监测、市场运行、科研推广等各子系统之间的机构和联系。

通过品牌管理和开拓推广等方式，综合调控系统因子、各层次之间的平衡，使其形成一个完整的有机整体。

项目系统的运行机制将建立在：以市场效益为导向；以无污染的原产品基地建设为基础；环境监测、食品检测为保证；科研推广、培训教育为推广手段；依靠先进的科学技术和经营管理理念，带动农业生态条件的优化、耕作技术的改进，推动农业现代化进程，逐步实现经济效益、社会效益和生态效益的良性循环。

项目将围绕产品质量安全标准化建设和控制，依靠规范的技术和统一的品牌推广、拓展管理实施。

供应链管理平台的构建与运营
5.1.1 供应链管理平台构建概述
供应链管理是用系统的观点对农副产品供应链中物流、信息流进行设计、规划和控制，对成本流进行分解与控制，并使供应链中各市场主体获得相应的利益的一种农副产品流通管理理念。

这里的利益，既有市场利润，也包括社会效益和生态效益。

供应链管理的目标就是要实现农副产品物流中的“7R”（在合适的时间，把合适数量、合适质量、合适品类的产品用合适的方式送到合适的地点、合适的人）。

首先要建立现代化的信息管理平台，利用网络技术的发展把流通中各种信息以最快的速度传递到物流中心，从而使中心能够全面准确的掌握从产地到销地的所有信息，并且利用信息的反馈及时地引导市场各主体对产品的供应、加工、消费、质量、价格等做出调整，包括指导生产者的生产和引导消费者的消费。

其次，供应链管理平台也是对企业内部资源的优化和整合。

它通过企业内部的信息高效传导机制来替代依靠市场的低效传导机制。

由企业内的信息支持部门构建企业内的信息传递网络和信息分析处理系统。

企业的战略决策部门、各个业务运营管理部门通过信息平台实现质量控制、成本控制、财务结算、客户管理、供求信息传达等各项功能。

使企业产、供、销、人、财、物各个环节联结成一个紧密衔接的有机整体，同时也为进一步实现产业链级的协同商务提供了保证。

整个系统由信息系统和交易系统二部分组成。

信息系统主要是为交易系统提供辅助服务，为农产品流通和产品提供全面的信息咨询和技术服务支持，随着交易规模的扩大而将提供的农副产品安全交易行情指数发布；交易系统主要是采用会员制方式为基地、分销商、物流商和客户提供在线供货、在线代理、在线分销、在线仓储物流配送和在线采购。

首先，为农产品基地提供快速进入市场的渠道；为基地提供了高效、便捷、低成本、低风险、高可控性的商务模式；使基地具备对库存产品资源的集中管理、合理配备和对物权的绝对控制和调度的能力和手段；具备了对产品的价格在应对市场变化而拥有统一而有效的调控手段和能力；具备了借助互联网的应用而建立起具有无限扩展前景的产品分销体系的条件；实现了社会库存产品资源的共享。

其次，为分销商提供了高效、低成本、低风险的销售商务模式；实现分销商零库存，避免了库存积压或沉淀而造成的损失；实现了对庞大的社会库存产品资源的享用；
再次，为消费用户提供高效、便捷、低成本的采购渠道和手段，节约人力成本，提高采购效率和采购透明度；
最后，为物流配送企业实现了网上产品配送单接收功能、网上配送单的维护、跟踪、查询和处理的管理功能等。

加快物流配送企业业务信息传递，提升了工作效率和服务质量，为物流配送企业实施规模经营奠定了良好的基础。

分销商会员享用庞大的网上库存资源，在线为社会分散用户提供产品销售服务并可享用网络配送服务。

并可为直接用户提供定单供货服务，直接会员用户可选择网上分销服务商为其在线定单所需产品进行供货服务，实现网上采购。

5.1.3信息平台系统设计思路及运营管理
根据市场的需求分析情况，考虑市场的现状和商务模式的定位和发展方向，以先进成熟的计算机和通信技术为主要手段，建立以三层体系为主体的系统构架，来构市场信息平台系统。

市场信息平台交易系统通过局域网和互联网专用线路完成整个系统的数据管理和通讯。

系统采用先进的三层结构体系，将业务应用逻辑集中到中间层处理，增加了系统的适应性、维护性和可靠性。

一、营销供应链管理解决方案
供应链管理解决方案由三部分组成，即分销供应链系统、电子采购管理系统和多元直销配送管理。

（1）分销供应链系统：
该系统可以实现公司的业务部，分公司 / 代表处，物流中心，代理商，分销商，专卖店，仓库，销售代表，售后服务及其他销售途径通过网络的有机结合，同时为包括总部在内的各级机构提供进销存管理系统，可以极大提高制造企业多级销售渠道的管理水平；同时实现多点的库存管理，提高多级仓库高效透明管理能力。

（2）多元直销配送系统：
从以客户为中心的销售生产模式出发，专为通过电话或结合WEB进行产成品销售（零售和分销）的制造业企业设计的、以 CTI 为基础的多元化销售管理系统。

（3）电子采购管理系统：
提供企业采购供应系统的商业运作流程及业务规则，可以与供应商进行快速高效的网上交易。

二、信息平台系统物流配送解决方案
系统方面的总体特征是整个系统是基于Internet，这样既方便登录，又突破了ERP类软件的局域界限，使跨区域系统管理的成本降低，并为其进一步发展创造了条件。

下面将相关系统逐个介绍：
● Web系统
即信息平台网站的网页系统。

包括页面设计、页面内容维护、客户登记、客户提交订单等多项内容。

客户通过浏览页面，进入信息平台公司的系统，开展信息平台业务。

Web系统是信息平台公司对外的窗口。

●订单系统
订单系统是进行订单接收、检查、处理、反馈等业务活动的软件系统。

此系统是一个后台处理系统，它的前面是Web系统，后面是库存管理系统。

●仓储系统
仓储管理系统是对库存商品进行全面管理的系统。

包括商品管理、入库管理、出库管理、库存盘点、条码管理等部分。

●配货系统
配货系统是对客户的订单进行系统处理，是介于订单系统和库存系统之间的一个处理系统。

系统根据客户订单的情况进行相应的处理，然后对每一种处理结果相应的传递。

●运输系统
运输系统是配货系统的后续，是对运输相关业务进行处理的系统。

包括运输安排、车辆调度、运输方式比较分析、运输结算等内容。

●追踪系统
追踪系统是一个全程追踪系统，对客户从提交订单到客户收到货的每一个环节，系统都进行了相应的记录，而且客户可以通过Internet进行登录查询。

●第三方系统
第三方系统是指第三方配送公司或第三方物流公司的系统，由于部分物流业务需要由物流公司处理，所以与合作方的系统进行连接实现资源共享是必须的。

三、物流配送流程管理
流程是根据实际业务过程进行了策划，将整个业务过程分解成若干子流程，现在分别描述如下：
●提交订单
首先需要注册成为公司会员，客户通过Web系统提交订单，然后依据系统中设定的流程逐步确认订购的品种、数量、付款方式、运输方式、无货处理方式等项目，提交订单成功以后，系统会自动生成一个流水订单号码，同时通过公司的服务器向客户发送一封电子信件确认订单提交成功。

●订单处理
通过订单系统进行订单处理。

首先是从Web系统中将订单接收完成，然后对客户提交的订单进行逐项检查，如果有问题，需要与客户联系进行修正，检查完毕后需要进行复核，确认无误后将订单投入自动配货系统。

●配货处理
通过自动配货系统完成配货处理。

订单进入配货系统以后，根据库存情况对货物进行自动分配。

如果遇到库存无货的情况，根据客户的要求，如果可以等候的，系统会自动生成一份采购申请单，并由系统在采购部门自动打印，然后由采购部门与厂家联系，在规定的时间内完成线上或线下采购；如果客户不想等候，取消订单并通过电子邮件通知客户。

●库房管理
通过进销存系统实现库房管理，包括以下几个程序：
- 货物入库：对于厂家的到货，根据验收标准进行相应检查，办理实物和帐面的入库手续，进行条形码制作和序列号登记等管理；
- 货物出库：根据系统配货成功订单的货架号，进行实物配货，完成以后需要经过系统核对，核对是通过条码扫描实现的，同时进行响应的序列号处理，最后进行点击确认完成出库；
- 库存管理：根据入库时间进行库存商品的库龄分析和先进先出控制；根据序列号进行库存盘点；根据商品有效期进行库存商品预警报告等。

●运输安排
根据运输系统实现对运输方式进行选择和安排。

系统中对每一种运输方式的运输费用和运输时间进行存储，如果输入运输的地点，系统会调出每一种运输方式的费用和时间，最后由运输人员决定采用的运输方式。

●全程跟踪
从客户提交订单-订单确认-财务确认-订单处理-库房配货-客户收货等各个环节，系统会记录操作时间并进行自动计算，可以调出进行运作分析，同时系统对每一段的处理时间进行标准化，如果超过标准化时间，系统会自动通过报警系统发送电子邮件给相关人员。

●第三方管理
目前是通过系统方面的互联和相应的管理体系实现对第三方运输公司的监控和管理。

为了物流联盟成员的物流现代化的实现和联盟的巩固发展，实现网
络互联是最佳的选择；同时为加强对合作伙伴的管理力度和提高合作伙伴的自身管理层次，制定完整的选择、评估、跟进审核等严格的管理体系。

四、平台信息系统构建成本投资核算
网络平台
单位：万元
表5-1 信息系统设备配置表
序号系统子项硬/软件内容数量估价（万元）
一财务结算系统硬件
JBM小型机2240
APC20KVA8小时 UPS120
联想客户机及外设2530
其它
软件
SQL SERVER 2000数据库240
财务结算系统120
其它
二电子监控系统硬件摄像机、硬盘录像机及配套设施16布线、安装、调试13其它
三综合管理系统硬件IBM服务器220客户机3035
其中：需购置设备22台，价值353万元。

5.1构建绿色安全果蔬标准体系
标准是人们对科学、技术和经济领域中重复出现的食物和概念，结合生产实践，经过论证、优化，由有关各方充分协调后卫各方共同遵守的技术性文件。

标准来自于生产，反过来又为发展生产服务。

建立绿色安全果蔬的企业标准，是发展绿色安全果蔬的基础和依据。

同时，企业标准的建立和绿色安全果蔬事业的发展，也将带动企业标准向行业标准、地方标准乃至国家标准升级；在这一过程中，企业也将在绿色安全果蔬行业取得更强的市场力。

绿色安全果蔬标准以全程质量控制为核心，有以下六个部分构成。

（1）绿色安全果蔬产地的环境标准
其目的有二，一是强调绿色安全果蔬必须产自于良好的生态环境地域，以保证绿色安全果蔬最终产品的无污染、安全性；二是促进绿色安全果蔬产地环境的保护和改善。

（2）绿色安全果蔬生产技术标准，包括绿色安全果蔬生产资料使用准则、绿色安全果蔬生产操作规程。

这是标准体系的核心内容。

其中，绿色安全生产资料标准体系由农药、肥料、食品添加剂、饲料添加剂等。

而绿色安全果蔬生产操作规程是以上述准则为依据，按照果蔬品种的不同和不同农业区域的生产特性分别制定。

（3）绿色安全果蔬产品标准，这是衡量最终产品的指标尺度。

要反映绿色安全果蔬生产、管理和质量控制的先进水平，突出绿色安全果蔬产品无污染、安全的卫生品质。

（4）绿色食品包装标准，包括包装材料选用的范围、种类、包装上的标示内容等，从而防止最终产品遭受污染，也防止过渡包装造成的资源浪费。