团险渠道新人衔接培训之团体医疗产品销售案例分享
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金融企业财务规则（中华人民共和国财政部令第42号） （2007年之后，应付福利费，据实列支，不可跨年结转。）
4、新国十条
4
知实己力知篇彼：把握当地的市场环境
1、 市场份额（话语权） 2、同业竞争对手（险种、收益、管理费、主要服务的客户） 3、 招标信息来源（发函、风声）
5
接触实流力篇程：该去拜访谁？
18
小实结力篇
一、前后呼应，水到渠成 二、三个明确，一击即中 三、品牌实力，专业制胜
19
业务承保及后续服务 注意事项
参与人的角色定位 量化信息数据 服务的持续性
参与实人力的篇角色
· 一、内 优（三个代表<公司、形象、服务>)
· 二、外 唤(竞争对手、联系人、各个环节所接触的人）
21
量化实信力息篇数据
四、
14
制作实投力标篇文件（重点：点对点应答）
五、客户服务及技术支持（服务理念、项目团队组成，理赔时效） 六、财税【2009】27号
15
报价实单力（篇单独密封）
16
投标实及力述篇标
1、准备ppt演示版（确定述标人） 2、预演（过程管控） 3、控制时间（10-15分钟）
17
前传实和力后篇续
一、找一个联系人（公务、合作、中介公司） 二、拜访 三、跟进（有问题及时解决）
22
服务实的力持篇续性
23
感谢聆听
招标函的制定 投标书递送 （同业？报价？评 标委员会？）
人员明细统计清单 盖章 后续服务重点对象
一般由公司各部门负 责人组成； 党委会； 理事会； 董事会
付款 有的公司为组织者
6
方案制定
案例概述 分步骤解读 总结
案实例力概篇述
收函
应答
述标
中标
服务
8
阅实读力目篇录
9
明实确力时篇间
4、获取采购文件 请于 2016年 11月29日，北京时间下午 13 时 30 分至下午 16 时 00分领 取采购文件。 领取采购文件时须携带以下资料复印件并加盖单位公章：法定代表人授权委 托书及被授权委托人身份证、营业执照副本、税务登记证、经营保险业务许可 证。 领取应答文件地点：济南市高新区新泺大街2008号银荷大厦×× 。 5、应答文件的递交 应答文件提交的截止时间为 2016 年 12 月 5 日 9 时 00 分，递交到济
团体医疗产品销售 案例分享
目录
CONTENTS
客户需求分析与沟通 方案制定 业务承保及后续服务注意事项
客户需求分析与沟通
前言 知己知彼 接触流程
前言：用政策，顺趋势
1、 财税【2009】27号 2、《企业会计准则》：列支职工薪酬
（“应付职工薪酬——社会保险费——补充医疗保险费”科目）
3、 企业财务通则（中华人民共和国财政部令第41号）
南市高新区新泺大街2008号银荷大厦×× 。逾期送达的应答文件将被拒绝。
10
明确实力投篇标文件构成
2.11 应答文件的构成
A. 应答函部分 2.12.1 应答函 2.12.2 应答报价表 2.12.3 应答保证金 B.应答文件部分 2.12.4法定代表人身份证明 2.12.5法定代表人授权委托书 2.12.6近两年财务状况表（附会计师事务所审计报告） 2.12.7近两年发生的诉讼及仲裁情况 2.12.8保密承诺 2.12.9应答人及服务团队情况 2.12.10项目方案 2.12.11资格证明文件 2.12.12其他材料
11
明确实力报篇价范围 1、询问（既往情况，预算情况） 2、探听（同业报价） 3、核算（人力、维护等）
12百度文库
制实作力投篇标文件
13
制作实投力标篇文件（重点：点对点应答）
一、公司介绍（一路走来，国字品牌，快速成长，无上荣誉，社会责任，企业使命） 二、既往承保情况（罗列式） 三、既往财务状况及诉讼情况
4、新国十条
4
知实己力知篇彼：把握当地的市场环境
1、 市场份额（话语权） 2、同业竞争对手（险种、收益、管理费、主要服务的客户） 3、 招标信息来源（发函、风声）
5
接触实流力篇程：该去拜访谁？
18
小实结力篇
一、前后呼应，水到渠成 二、三个明确，一击即中 三、品牌实力，专业制胜
19
业务承保及后续服务 注意事项
参与人的角色定位 量化信息数据 服务的持续性
参与实人力的篇角色
· 一、内 优（三个代表<公司、形象、服务>)
· 二、外 唤(竞争对手、联系人、各个环节所接触的人）
21
量化实信力息篇数据
四、
14
制作实投力标篇文件（重点：点对点应答）
五、客户服务及技术支持（服务理念、项目团队组成，理赔时效） 六、财税【2009】27号
15
报价实单力（篇单独密封）
16
投标实及力述篇标
1、准备ppt演示版（确定述标人） 2、预演（过程管控） 3、控制时间（10-15分钟）
17
前传实和力后篇续
一、找一个联系人（公务、合作、中介公司） 二、拜访 三、跟进（有问题及时解决）
22
服务实的力持篇续性
23
感谢聆听
招标函的制定 投标书递送 （同业？报价？评 标委员会？）
人员明细统计清单 盖章 后续服务重点对象
一般由公司各部门负 责人组成； 党委会； 理事会； 董事会
付款 有的公司为组织者
6
方案制定
案例概述 分步骤解读 总结
案实例力概篇述
收函
应答
述标
中标
服务
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阅实读力目篇录
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明实确力时篇间
4、获取采购文件 请于 2016年 11月29日，北京时间下午 13 时 30 分至下午 16 时 00分领 取采购文件。 领取采购文件时须携带以下资料复印件并加盖单位公章：法定代表人授权委 托书及被授权委托人身份证、营业执照副本、税务登记证、经营保险业务许可 证。 领取应答文件地点：济南市高新区新泺大街2008号银荷大厦×× 。 5、应答文件的递交 应答文件提交的截止时间为 2016 年 12 月 5 日 9 时 00 分，递交到济
团体医疗产品销售 案例分享
目录
CONTENTS
客户需求分析与沟通 方案制定 业务承保及后续服务注意事项
客户需求分析与沟通
前言 知己知彼 接触流程
前言：用政策，顺趋势
1、 财税【2009】27号 2、《企业会计准则》：列支职工薪酬
（“应付职工薪酬——社会保险费——补充医疗保险费”科目）
3、 企业财务通则（中华人民共和国财政部令第41号）
南市高新区新泺大街2008号银荷大厦×× 。逾期送达的应答文件将被拒绝。
10
明确实力投篇标文件构成
2.11 应答文件的构成
A. 应答函部分 2.12.1 应答函 2.12.2 应答报价表 2.12.3 应答保证金 B.应答文件部分 2.12.4法定代表人身份证明 2.12.5法定代表人授权委托书 2.12.6近两年财务状况表（附会计师事务所审计报告） 2.12.7近两年发生的诉讼及仲裁情况 2.12.8保密承诺 2.12.9应答人及服务团队情况 2.12.10项目方案 2.12.11资格证明文件 2.12.12其他材料
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明确实力报篇价范围 1、询问（既往情况，预算情况） 2、探听（同业报价） 3、核算（人力、维护等）
12百度文库
制实作力投篇标文件
13
制作实投力标篇文件（重点：点对点应答）
一、公司介绍（一路走来，国字品牌，快速成长，无上荣誉，社会责任，企业使命） 二、既往承保情况（罗列式） 三、既往财务状况及诉讼情况