旅游营销与消费动机

浅析旅游营销与消费动机的关系

旅游营销是根据旅游目标市场需求、设计使顾客满意的产品，制定顾客认可的价格，通过广告、人员推销、严格控制产品质量等手段以树立良好形象和扩大市场占有率的一系列对外经营活动。

通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业得到经济和社会目地，其核心在于如何吸引消费者对旅游产品产生认知度。如今的旅游市场因为互联网电子商务的进步正在经历着一次又一次的巨大革新，无论市场如何变化，唯有刺激消费者消费欲望的产品才能真正地将营销化为实践。我将以如何刺激消费欲望作为观点来阐述旅游营销的设想和可行性。

在组织行为学中，动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力，是人类大部分行为的基础。动机是激发人的行为的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。一款能够刺激消费者消费欲望的产品：

1满足消费者心理状态和意愿

由于消费者行为研究的对象是包罗万象的人类行为，不可能有通用的最佳模式，所以旅游营销应根据不同的情景采取不同的对策。消费者某一具体的购买决策模式并非能在所有情况下都行之有效。购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因此消费者是在一定的环境条件下，通过与产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为。

近来爆炸式发展的网红旅游产品，例如国内的张家界玻璃栈道、重庆洪崖洞、四川亚丁

稻城；国外的希腊圣托里尼岛、日本北海道。其共性在于秀美如画的风景使消费者产生消费兴趣；口口相传的旅行过程，使消费者产生从众性，良好的口碑打消了消费者在旅行过程中的隐患考虑。这些都在一定程度上反馈了消费者的心理状态。

2满足消费者特定消费偏好

消费偏好是指消费者对特定的商品、商标或特定消费场所所产生特殊的信任，重复、习惯地前往一定的消费场所，或反复、习惯地购买同一商标或品牌的商品。消费者对于所购买或消费商品的爱好胜过其他商品，又称“消费者嗜好”。它是对商品优劣性所产生的主观的感觉或评价。偏好受文化因素、经济因素、社会因素等多种因素影响。

比如很多人愿意在十月一国庆假期期间前往北京观看国庆升国旗仪式；新婚燕尔的情侣将婚纱照目的地定为青岛八大关、厦门鼓浪屿这类具有极强画面感的地方；文艺青年们相约来到云南的洱海、丽江来一场说走就走的旅行；登山爱好者奔向各处名山挑战自己。这类活动都是以满足消费者不同的消费偏好为目的所产生的消费过程。能够满足消费偏好的旅游产品将对特殊人群产生特殊感情，进而实现反复购买的印象加深。

3真实消费的可能性（能动性）

真实可靠的消费可能性就是商品的购买转换率。例如广告应投放在什么位置、针对哪类人群、此类消费者的消费能力能否符合商品的购买转换率。对旅游企业来说，优化推广渠道，提高转化效率，可以从哪些因素入手：花大价钱购买的渠道流量真的能转化成订单么？怎么让酒店的落地页看起来更有吸引力？用户真的能通过搜索找到自己需要的资源么？如何缩短用户决策周期，怎样用合适的手段来推广新的旅游产品和提升用户量？能够解决这些问题消费的可能性就能更趋于真实。

互联网电子商务如今潜移默化地改变着我们生活，旅游作为全球经济重要的第三产业也正在跟随电子商务的大环境，将营销手段从传统的线下营销向线上营销转变。通过借助大数

据的力量进行数据的分离和整合。如针对以家庭为单位的亲子夏令营，以趣味性为噱头吸引有消费能力的家庭参加；针对公司的团建活动的定制旅行，增加团体的互动性，借助轻松舒适的环境从而达到旅行目的。面向老年人的低活动量夕阳旅游团；在满足老年人身体条件的同时降低和减少成本，制定较低的价格，从而与消费者产生互利。

4舒适的旅游消费环境刺激产生消费动机

消费环境既是消费者购买环境，是指固定的商品销售所需要的场所和空间，以及与其相配套的服务设备和附属场所。

旅游产业主要的消费环境是景区：能以旅游及其相关活动为主要功能或主要功能之一的区域场所，能够满足消费者参观游览、休闲度假、康乐健身等旅游需求，具备相应的旅游设施并提供相应的旅游服务的独立管理区。旅游景区规划的核心是致力于有效地组织各种资源为旅游者创造某种特殊的体验。资源与市场优化配置的目标是为游客塑造美好的体验，为开发商创造良好的经济效益，促进当地社区社会经济发展，保护自然环境。

旅游环境是以旅游者为中心的角度，使旅游活动得以存在、进行和发展的各种旅游目的地与依托地的自然、社会、人文等外部条件的总和。一般来说，旅游客源地与旅游目的地相距越远，旅游目的地的地域特性相对表现得越突出，这种区域性特点汇成了特定地域的旅游吸引力，游人之所以离开自己的常居地到较远的异地去旅游，正是这种引力作用的结果。为满足旅游者追求差异性的旅游需求，旅游开发经营者不断地在旅游地的开发建设中追求独特性，从而增加了旅游环境的地域特色。旅游区为人们提供一种与众不同的感观认识，从一定程度上给予人们某种享受。人们到达旅游区游玩，通过环境的改变，人们不再受在家时的各种角色和行为的羁绊；通过景致的欣赏，雄伟秀美的山水风光和珍奇瑰丽的名胜古迹给人带来精神上的享受和放松，从而使人们在体验旅游活动的过程中身体得到恢复、精神获得欢娱、性情得到陶冶、感官获得享受，甚至激发对生活的热爱、对生命的渴望。旅游活动起到了消

除疲劳、放松精神、增进健康的作用，体现了旅游的休憩性。

为满足消费者的基本需求，旅游活动过程中接触到的应是安全、优美、清洁、友善的环境，如空气清新、水体洁净和卫生良好等。同时，旅游消费环境不仅要满足旅游者更高的生理要求，还应满足其更高的心理和审美需求，因此要求风光优美、景观协调、气氛融洽、服务周到、设备完善、秩序井然、接待地居民热情好客，使人感到轻松、自由、舒适、愉快，其质量要明显高于我们日常生活、生产和工作环境的质量，这是由旅游本身的特征所决定的。

从宏观上讲，旅游市场营销战略是指一个国家在现代营销观念的指导下，为了实现该国家发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。其目的是使该国家旅游业的产业结构、资源规划和发展目标，与市场环境所提供的各种机会取得动态平衡。从微观上讲，旅游市场营销战略是指一个旅游行业从业者在现代市场营销观念的指导下，为了谋求行业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划和谋略，是从业单位在一个相当长的时期内对市场营销发展的总体设想和规划。

综上所述，旅游营销的实践可行性离不开消费者的心理状态和意愿、消费者的特殊偏好、消费环境以及消费的能动性。在营销过程中参与的对象除了对消费者本身剖析，还有对从业服务人员的高水准要求。服务的本身就是他人做事，并在过程中非实物化提供特定要求的劳动形式。在一场舒适的旅行中，除了风景更重要的就是服务，服务是从业者技能与良知的共同展现。