第6课：迅速获得信任的方式 首因效应

知识要点：

·掌握快速赢得他人信任的四种方法。

金句：

1. 信任的本质不是捆绑，而是一种更深层次的链接。

2. 得体的仪表、礼貌的言语能显示出自己对别人的尊重，尊重别人的人也更容易被别人信任。

3. 人格决定了自己是一个怎样的人，也决定了别人是否信任自己。

精华解读：

一、什么是信任

信任的本质不是捆绑，而是一种更深层次的链接。缺乏信任的关系，就像一部没有信号的手机，关键时刻没用。

现代社会是一个相互合作的社会，信任别人和被别人信任都特别重要。别人对我们的信任越多，我们拥有的魅力就越强，做事情也越顺利。

不管在什么行业，做什么事儿，快速赢得他人信任，都是必须要掌握的重要技能之一。

案例：女儿给爸爸的信任

有一个很暖人的小故事。爸爸跟女儿一起过独木桥，爸爸担心女儿，于是说：“宝贝，拉着我的手，这样你就不会掉到河里了。”

女儿说：“不，爸爸，你拉着我的手。”爸爸很疑惑，问到：“有什么不一样吗？”

女儿回答说：“不一样。如果我拉着你，发生了意外，我会松开你的手不拖累你。但如果你拉着我，我非常确信：无论发生什么事儿，你都不会松开我的手。”

这个故事很好的表达了什么是信任。

二、如何迅速获得别人的信任

很多人以为展现自己强大的一面，就能获得别人的信任，这种想法其实是错的。如果想迅速获得别人的信任，可以试试下面几种办法：

1、第一印象

美国心理学家洛钦斯首次提出首因效应，又叫“第一印象效应”。这个效应表示：交往双方形成的第一次印象对今后交往关系有很大的影响，也就是“先入为主”带来的效果。虽然第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下了良好的印象，人们会更愿意亲近他、信任他。1）衣着举止

在跟别人第一次见面时，最好注意一下自己的外在穿着和言谈举止。得体的仪表、礼貌的言语能显示出自己对别人的尊重，尊重别人的人也更容易被别人信任。

2）亲和力

具有亲和力的人更受人喜爱。当然，如果本人性格比较冷且慢热，也并不影响自己获得别人的信任。

3）真诚微笑

在跟别人交往的过程中，始终保持真诚的微笑也是一件非常有杀伤力的武器。当然，这里的微笑是表示对别人友善的笑，不是冷笑、嘲笑。

微笑不是天生的，可以通过后天训练习得。在这过程中也不用要求自己达到怎样的程度，只要发自内心、真诚微笑就可以。

2、让自己独特起来

万花丛中一点绿，最独特的便是那一点绿，一眼就能被关注到。越独特，就越容易被别人关注到，也越容易获得别人的信任。

有一个心理学效应，叫11人效应。研究者把11个男人关在一个房间里，然后放一个很漂亮的女人进去。10个男人都齐刷刷地看向那个女人。结果，女人根本就没有看这10个男人，而是一下子关注到那个没有看过来的男人。

3、学会关注细节

在让自己独特的同时，还要学会注意细节。

案例：胡慎之老师的一次销售经历

胡慎之老师年轻时做过药品公司的销售。当时有一家医院的主任是圈内很难搞定的老太太。很多次胡慎之老师去拜访她，资料都直接被她扔掉。虽然前六次去，没有任何收获，但还是一直坚持去。

第七次的时候，他买了她最爱吃的葡萄，并提前洗好放进保鲜袋。当时正是盛夏，当他出现在医院的时候，满头大汗，衣服都湿透了，但葡萄还是干干净净的。

他递给她葡萄，说：“可能我这个月的业绩没法完成了。公司会炒掉我，这是我最后一次来。”忽然，她的眼神变得柔和。她问他要了资料，并且看得非常仔细。

她说：“小胡，我觉得你很有诚意，而且很细心。你知道我喜欢吃葡萄，不仅买了，还洗好放在保鲜袋里带过来。你的这个细节打动了我，我相信你在工作上一定也不会让人失望。”

后来，只要是他推荐给她不错的产品，她基本上都会接受。这段关系保持到现在，他们成了忘年交。

正是关注到的这个细节，让他赢得了别人的信任，获得了一段稳定的关系。

4、别那么强，尝试去寻求别人的些许帮助

1）学会示弱

寻求别人的帮助，也是示弱的一种表现。虽然现在社会的主流基调是坚强，主张自己的事情自己做，尽量不要麻烦别人。但示弱往往能让别人在帮忙的过程中体验到存在的价值。

很多人热衷做慈善，不计报酬地捐钱、捐时间、捐劳力……这是因为他们感受到了，自己是被需要的。被别人需要是人类实现自我的、超级强的价值感体验。

因此，学会示弱更能拉近自己和别人的距离。

2）登门槛效应

同时，在寻求别人的帮助时一定要注意“登门槛效应”。

刚开始可以从较小的需求提起，而不是一下子提过高、过大的需求。等对方满足了自己的第一个小需求之后，再提大一点的需求、更大一点的需求，最终获得别人的信任。3）完善人格

人格决定了自己是一个怎样的人，也决定了别人是否信任自己。相对来说，稳定的人格更容易被信任。人格不太稳定，对待事物的态度经常变化多端，非常容易失去别人的信任。

信任跟物品不一样，强求不来，也占有不了。只有别人真心愿意给，自己才能获得。把自己抬得很高，夸夸其谈的人想赢得别人的信任，最终只会南辕北辙。

修炼自己的人格、袒露自己的真诚，做个表里如一的人，才能真正获得别人的信任。

课时小结：

现代社会是一个相互合作的社会，信任别人和被别人信任都尤为重要。

要想获得别人的信任，可以从以下几点做起：初次出场保持微笑，显示亲和感；让自己独特起来；关注到别人的细节；偶尔学会示弱，寻求别人的帮助。

当然，最重要的是袒露真诚、表里如一，尽量让自己有稳定的人格。