课后同步训练答案

学习情境一磋商准备知识测试一、单选题1、A 2、D 3、D 4、B 5、C 6、B 7、D 8、C 9、B、10、D 二、多项选择

题1、ABD 2、BCD 3、AB 4、ACD 5、ABC 6、CD 7、ABCD 8、CD 9、AB 10、CD 三、判断题1、对2、错3、错4、对5、对6、对7、错8、对9、对10、错情景再现1、美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查

表明一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则若卖

主的喊价较高则往往能以较高的价格成交若买方出价低则

往往能以较低的价格成交。哈佛大学教授霍华德的实验也

证明告诉磋商人员最优期望目标和最低期望目标比只告

诉他们最低期望目标效果要好得多。以及调查与实验说明了

什么请分析。答在具体的商务谈判中虽然最优期望目

标实现的可能性很小但作为谈判初始阶段的一种策略能够

在谈判桌上产生积极的作用。因此任何一项商务谈判都有确

定的一个最优期望目标。2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的

涤纶坡跟鞋在本地很受欢迎。鞋厂根据市场反映给外地的一

家大型鞋帽商场发货5000双。时隔不久商场来电要求退货。

厂家很快派人赶赴这一城市经初步调查生产地与这一消费

地风俗习惯不同该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥因

此鞋上市后几乎无人问津。制鞋厂于是决定召回海蓝色的

鞋并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。假如

你是调查机构的一员你将如何进行调查调查内容大致包

括哪些。答进行案头和实地调研。了解市场需求方面的

信息如该地的风俗习惯是怎样的消费者对磋商商品的态

度如何消费者喜欢什么样的颜色喜欢这种鞋子的消费者

的数量有多少其结构如何消费者的购买频率是多少消费者购买力强不强潜在需求量大不大将会呈什么样的消

费趋势。3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司

公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿

用的阿司匹林产品但不知市场的接受程度如何。由于强生公

司有一些关系较好的市场调查样本群体且问题比较简单但

需由被调查者做出解释故决定采用费用较低的邮寄方法进

行市场调查。通过邮寄方法的调查分析强生公司得出了这样

一个结论该公司的产品被消费者一致认为是温和的这种

反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致但温和并

不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林

可能不具有很好的疗效。为此强生公司认为如果开发这样一

个产品并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和

多年努力的结果。如果按以往的形象做出宣传又无法打开市

场。因此强生公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案

给你什么启示答启示有以下几点邮寄问卷法很容易费用较低。2在邮寄问卷中可以询问很多的问题。3邮寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。4在邮寄问卷中可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。5无需对调查人员进行专

门的培训和管理。职场体验1、某贸易公司长期在国内销

售玩具深受消费者的好评为尽快打开国际市场该公司欲在

美国、加拿大销售请你分别帮其在美国和加拿大寻找3个潜在客户把这些潜在客户的信息资料整理成文档并说明把他

们列为潜在客户的原因。提示美国第一沃尔玛全球最大

的零售商。第二玩具反斗城公司美国第二大玩具公司在美国

之外有700家分店。第三凯马特公司凯马特公司是美国国内

最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。凯马特公司经

营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市在美

国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的50个州提供方便的购物。为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去

处凯马特将在竞争中更好地满足他们日常的和季节性的购

物需要。加拿大第一Installation Dg 玩具坦克车采购商第二Plush Pet Toys 长绒宠物玩具采购商第三DARMOS TOYS 玩具采购商年营业额美元。2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美国但不了解中国出口和美国进口虾与罗

非鱼的相关规定请你帮其查找这方面的资料并整理成文档。

答题要点中国对美国出口罗非鱼的情况广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文昌这几个地方是中国罗非鱼养殖最

密集的区域养殖总量占中国的80以上全球的近50。我国是全球最大的罗非鱼出口国产品主要出口到美国、墨西哥、俄

罗斯、欧盟等国家和地区。严寒会对很多罗非鱼养殖基地造

成了毁灭性的打击导致罗非鱼出口大幅萎缩。去年罗非鱼出

口量超过32万吨折合原料鱼约70万吨。其中出口美国市场

超过50。出口额超过10亿美元比2009年7.1亿增长超过40。我国对虾养殖主要集中在广东、广西、海南三省区广东对虾

产量养殖及加工主要集中在湛江、汕头、中山、阳江、茂名

等地区而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市及最

大的对虾交易集散地。受金融危机的影响对虾国际市场趋于

饱和出口贸易国际竞争激烈价格低迷再加上各进口国指定

的各项绿色贸易壁垒问题中国增加对虾出口量的难度较大

中国对美出口虾的数量继续下滑至 4.4万吨同比下降8.5。2美国进口罗非鱼的情况美国进口罗非鱼的几种产品形式

明显发生了一些变化冻整条的罗非鱼进口数量下降冻罗

非鱼鱼片的进口数量大幅增长。中国供给能力的变化还引起

了美国罗非鱼市场结构的改变冷冻产品的比重降低新鲜鱼

片的消费量增加。另外作为罗非鱼的替代商品美国的鲶鱼进

口量也有所增加。2004年美国对中国对虾的反倾销制裁对

中国多数对虾出口企业造成严重打击至今影响仍存。学习情境二合同标的物条款的磋商知识测试一、单选题1、A 2、B 3、C 4、B 5、D 6、A 7、A 8、B 9、C 10、B 二、多选题1、BD 2、ABD 3、ABC 4、ABD 5、、、、、、三、判断题1、错2、错3、对4、错5、错6、错7、对8、对9、错10、