年度联想网络渠道结构及渠道政策重点

2003联想网络渠道策略及渠道政策

一、2003联想网络渠道结构

联想网络渠道物流结构图

二、渠道认证标准及价值定位

1

、增值服务商

（金银牌的要紧区不在于承诺量不同）

2、增值代理商：

3、代理商：

定位：情愿投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商进展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议

认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好

资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等

三、2002财年渠道总体策略

1、细分市场，合理渠道地域布局：

1)对销售区域进行分级治理，确定重点区域。

1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局

1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商

2)合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。

解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾

3)渠道建立到四级以上都市。

接着坚持高覆盖、低密度的渠道进展策略

市场级不划分标准

2、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为要紧定位

银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商

2)增值代理商保证质量，数量150家。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额治理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4)对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道治理体系

3、细化渠道考核政策，引导渠道健康进展

1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及

均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销

奖”进行考核

2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核

3)代理商（二级）：考核销售额

4、加强渠道的治理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利

润空间。

2)区分不同代理（增值服务商及增值代理商、联想及非联想渠道），

提供不同的支持方式。

3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营

销能力。

自己组织的代理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训

4)实施“金种子工程”培养50家核心渠道。实施评选“十佳明星渠

道”，通过媒体进行大力宣传。

5、整合资源，积极融入联想商用渠道治理平台

1)利用联想渠道，为代理提供新的增值产品和利润增长点，推动渠道

转型。

2)渠道规划、进展、签约与治理逐步全面纳入商用渠道治理平台。

3)配合商用市场部“猎鹰打算”、“助长工程”发掘专业网络产品渠

道。

四、2003代理协议政策要点：