国际商务合同谈判作业答案

国
际
商
务
合
同
谈
判
作
业
院系：统计学系
班级：10级2班
姓名：李昂
学号：20104110205
国际商务合同谈判作业
1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？
(一)良好的思想品德
一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。

具体说来，有以下几个方面：
1.具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。

2.热爱祖国，树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是卖国求荣。

3.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓。

4.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力。

5 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。

6 遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。

(二)渊博的知识面
商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。

因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。

1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。

2.了解经济学知识，具有经济头脑。

3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。

4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。

5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。

6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要。

7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。

8.懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。

(三)出类拔萃的能力
能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。

在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能和技能。

1.智能
所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、想像、思考、判断和决策等能力。

一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作;要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为;要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，
打破谈判僵局;要善于思考问题、辨析问题，凡事多问几个为什么：为什么别人要这么说，这么做，我们为什么要这么做而不能那么做，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。

2.技能
所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。

商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。

只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。

(四)丰富的经验
商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。

因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。

要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。

经验是实践知识与能力的结晶。

谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵
2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？
(一)条理准则
条理准则，即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。

条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。

1.逻辑次序：逻辑次序即磋商中内含的议题先后的客观逻辑。

逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。

2.言出有理：言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式明白，以做到论者言之成理，听者感到信服。

(二)客观准则
客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。

只有具备实际性的说理才具有说服人的效果，只有符合实际的要求才会有回报的可能。

1.说理的实际性：说理的实际性即说出的道理有真实感和可靠性。

实务中，有两种手段实现这个原则：推理与实证。

(1)实证：实证即利用一切可供运用的真实资料说明问题。

资料可以是文字、图片，也可以是众所周知的事实。

一般地讲，对手的实证面前多半会承认说理的实际性，当然，至于会在多大程度上改善条件则是另一回事。

(2)推理：在当对手不配合，不提供足够资料让谈判者了解真实时，逻辑推理就是解开真实的钥匙。

简单地说，推理手法是从分析表现现象及内部联系出发，归纳出对事物本质的判断--认识，从而支持自己立场的思维论证方法。

2.要求的实际性：即磋商过程中的任何要求应具有合理与可能性。

这一原则集中体现在“量”的兼顾性和客观性上。

具体地说是，任何文字、立场、数字反映的要求均为“量”的要求，但量的谈判各方有其不同的尺度，量的合理与可能在谈判中融合了双方的立场与追求，故量有兼顾性，否则即为不可能实现的量。

同时，“量”要有其客观性，不客观的量是不实际的。

(三)礼节准则
谈判磋商既是争论也是协商，在激烈争论的同时，应有相互尊重、谅解妥协。

这就要求谈判者保持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如，且贯彻始终。

1.律己：律己系指磋商中约束个性的做法和思想。

谈判中，律己主要体现在约束个人性格，严格要求自己，确保工作质量上。

2.尊重对方：尊重对方即指对待谈判对手的态度上，用语上具有礼貌，且让对方感到受到尊重，即便观点有分歧，也不失风度与分寸的做法。

3.松紧自如：松紧自如系指磋商中能动地掌握双方观点对立，相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。

驾驭磋商中松紧的气氛体现着礼节，谈判中难免出现紧张空气，但懂礼貌的人会在紧张中不失节制。

反过来，也可为了需要制造紧张，以施加心理压力，实现追求的效果。

(四)进取准则
进取准则系顽强争取与已有利的条件，千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。

进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。

1.高目标：进取规则要求谈判手制定较高的目标。

高目标带来的问题是高要价，导致实现难度大。

对于这一问题，优秀谈判手往往以强词取信于理，取信于人的精神，其强词是以基本尊重事实，即尊重交易的客观价值为基础的。

2.不满足：不满足的原则，系指磋商过程中绝不受影响于于一事一时之得，而是在实现一个目标之后紧接着冲向另一高度的目标的精神。

不满足可体现在实现横向目标上，也反映在实现纵向目标。

横向目标包括不同类的项目目标，诸如技术、法律、商业、服务等等，实现一个再冲向另一个；纵向的目标包括各项目的不同阶次的目标，登上一个台阶即迈上另一台阶而毫不放松。

(五)重复准则
重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。

磋商中不要怕重复。

重复的谈判是深入的准备。

1.议题安排：议题安排，系指在重复准则下，每次谈判的内容可多次安排进议程中的做法。

议题的重复安排可以是明示的，也可是单方运用。

明示重复安排，即双方议定重复讨论。

重复安排议题时，其次数与时机应得当。

衡量的标准为客观需要和双方态度。

客观上已谈的差不多了，再重复会以为要推翻前言；双方反对或造成对抗情绪时，应暂放重复的议题。

2.观点应用：观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。

这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。

如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。

3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？
在商务谈判之前，应该充分了解洽谈对手的情况，具体的体现在以下几个方面：
1、谈判前，要对对方的单位情况作充分的调查了解，分析他们的强项和弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

商务谈判信息资料的准备中这一点是要注意的。

2、如果谈的是续订单，就要考虑以前与对方做生意时，有哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望
对方做哪些工作?对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的等问题。

商务谈判信息资料的准备中要留意这一点。

3、我们不仅要了解对方的单位情况，还要清楚对方的谈判队伍组全部人员的情况，特别是谈判对手主谈人的信息：如姓名、职务、为其公司效力的时间、个人资历等，掌握这些问题，对此次谈判的效果会有很大影响。

这是商务谈判信息资料的准备要准备好的。

4、如果与外商谈判，还要弄清对方的文化背景和社会习俗。

了解对方的生活习惯、风土人情、礼仪禁忌等等，以免在不知情的情况下，犯了禁忌，导致谈判失败。

信息的准备工作，贯穿于整个商务谈判的过程。

在国际商务谈判中，全面、准确、及时的信息是谈判的可靠助手；是选择和确定谈判对象的前提；是谈判双方沟通的纽带；是制定谈判战略的依据；是控制谈判过程中掌握主动权和确定报价水准的保证。

为了充分了解谈判对手，可通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料。

信息搜集的渠道，有以下几方面：活动媒介、电脑网络、电波媒介、统计资料、驻外机构、知情人员、会议、公共场所、函电广告名片。

1、活动媒介。

活动媒介是指通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍、图片和数字等。

这是资料收集的主要渠道，也是最大的渠道。

2、电脑网络。

在电脑网络上可以方便快捷的查阅国内外许多公司信息、市场信息、产品信息以及其他信息。

3、电波媒介。

电波媒介就是通过广播电台、电视台播放的有关国际新闻、经济新闻、金融动态、市场动态、各类记者招待会乃至各类广告去收集资料。

电波媒介作为重要的收集渠道，它比活动媒介要迅速和准确。

4、统计资料。

这主要包括各国及国际组织，各国有关地方政府的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际咨询公司的统计数据和各类报表。

5、驻外机构。

6、知情人员。

通过老朋友、老客户、留学生、华侨、外籍华人、外国友好人士以及出国访问者，参加考察者等知情人士或方便人员去了解所需要的资料。

这些资料具有高的可靠性。

7、会议。

参加各种会议，诸如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议以及商务报告会、讨论会等。

8、公共场所。

如车站、码头、餐馆、商店、聚会集地、娱乐场等公共场所。

9、函电、名片、广告。

4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

日本人的谈判风格
1）强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系
a 强调建立长期的相互信赖的关系
b 可信的中间人——至关重要
c 注重于信誉、基于关系运做的信任
3）讲究礼仪、要面子
a 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”
b 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益
c 注重身份地位
d 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”
与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼
4）有耐心
日本人在谈判中的耐心举世闻名
总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。

美国人的谈判风格
1）自信心强，自我感觉良好
a 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项
b 谈判中变现为主动性
c 喜欢直接批评别人
2）讲究实际、注重利益
3）热情坦率、性格外向
a 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解
b 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对
c 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑
d 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳
4）重合同，法律观念强
a 谈判中重视合同的签订
b 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神
c 一旦鉴定合同，履行效果较好
5）注重时间效率
a 生活节奏快，注重活动的效率
b 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话
总结：不要报13 这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。

西欧商人的谈判风格
1）德国人的谈判风格
a 精准，注重质量、注重标准
b 讲效率，“马上解决”
c 注重合同，守信用
d 谈判前的准备充分
总结：德国人喜欢“4” ；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。

2）法国人的谈判风格
a 人情味，浪漫情怀，富爱国热情
b 谈判中的体现
c 坚持用法语谈判
d 具有人情味，重视相互信任的朋友关系
e 法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题
f 法国人严格区分工作时间与休息时间
g 法国人重视维护别人的面子
3）英国商人的谈判风格
a 不轻易与对方建立个人关系
谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人
b 保守、传统、深层次的等级观念
谈判时应安排登记或地位相同的人参加
c 松松垮垮
谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行
谈判中常常采取不允许讨价还价的态度
4）意大利商人的谈判风格
a 性格外向、情绪多变、手势很多
谈判时，可以多用副语言、肢体语言
b 崇尚时髦，讲究住所、衣着
与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排
c 不愿仓促表态，决策过程较缓慢
d 有节约的习惯、宁愿少花钱
总结：与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重；*人讨价还价的意念强。

阿拉伯商人的谈判风格
阿拉伯语，伊斯兰教，禁忌特别多
1）热情好客
谈判因来了新客人可能被中断
2）时间观念差
3）谈判中的三个杀手锏：ibm
i : 神的旨意——事情出现差错会说这是神的旨意
b：明天——喜欢推脱时间
m：不要介意
4）招代理商十分关键
其他注意事项：“斋月节”，与中东人握手忌用左手，不要谈及宗教及中东局势。

拜访客人家时，要有预约。

伊斯兰教的妇女一般不会客，请勿打听。

韩国人的谈判风格
1）谈判前重视咨询，准备周密细致
2）注重谈判礼仪和创造良好的气氛
a 韩国人注意选择谈判地点
b 准时
c 注重创造友好的谈判气氛
3）注重谈判技巧与策略的运用
a 善于讨价还价
b 常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略
注意：近几年来韩国商人的商业信誉越来越差，在客户信誉调查方面需严谨。

5、你熟悉哪些谈判策略？会在实践中合理、灵活地运用这些谈判策略吗？
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破
3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，但要注意的是，在让步时一定要慢。

4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。

5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对某种产品的喜欢程度是比较高的，而且我方产品的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力
7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

10、投石问路的策略：在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

13、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。

14、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失
15、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

16、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格出售。