国际商务合同谈判作业答案

国

际

商

务

合

同

谈

判

作

业

院系：统计学系

班级：10级2班

姓名：李昂

学号：20104110205

国际商务合同谈判作业

1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？

(一)良好的思想品德

一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面：

1.具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。

2.热爱祖国，树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是卖国求荣。

3.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓。

4.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力。

5 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。

6 遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。

(二)渊博的知识面

商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。

1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。

2.了解经济学知识，具有经济头脑。

3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。

4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。

5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。

6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要。

7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。

8.懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。

(三)出类拔萃的能力

能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能和技能。

1.智能

所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、想像、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作;要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为;要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，

打破谈判僵局;要善于思考问题、辨析问题，凡事多问几个为什么：为什么别人要这么说，这么做，我们为什么要这么做而不能那么做，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。

2.技能

所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。

(四)丰富的经验

商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵

2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？

(一)条理准则

条理准则，即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。

1.逻辑次序：逻辑次序即磋商中内含的议题先后的客观逻辑。逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。

2.言出有理：言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式明白，以做到论者言之成理，听者感到信服。

(二)客观准则

客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。只有具备实际性的说理才具有说服人的效果，只有符合实际的要求才会有回报的可能。

1.说理的实际性：说理的实际性即说出的道理有真实感和可靠性。实务中，有两种手段实现这个原则：推理与实证。

(1)实证：实证即利用一切可供运用的真实资料说明问题。资料可以是文字、图片，也可以是众所周知的事实。一般地讲，对手的实证面前多半会承认说理的实际性，当然，至于会在多大程度上改善条件则是另一回事。

(2)推理：在当对手不配合，不提供足够资料让谈判者了解真实时，逻辑推理就是解开真实的钥匙。简单地说，推理手法是从分析表现现象及内部联系出发，归纳出对事物本质的判断--认识，从而支持自己立场的思维论证方法。

2.要求的实际性：即磋商过程中的任何要求应具有合理与可能性。这一原则集中体现在“量”的兼顾性和客观性上。具体地说是，任何文字、立场、数字反映的要求均为“量”的要求，但量的谈判各方有其不同的尺度，量的合理与可能在谈判中融合了双方的立场与追求，故量有兼顾性，否则即为不可能实现的量。同时，“量”要有其客观性，不客观的量是不实际的。

(三)礼节准则

谈判磋商既是争论也是协商，在激烈争论的同时，应有相互尊重、谅解妥协。这就要求谈判者保持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如，且贯彻始终。

1.律己：律己系指磋商中约束个性的做法和思想。谈判中，律己主要体现在约束个人性格，严格要求自己，确保工作质量上。

2.尊重对方：尊重对方即指对待谈判对手的态度上，用语上具有礼貌，且让对方感到受到尊重，即便观点有分歧，也不失风度与分寸的做法。

3.松紧自如：松紧自如系指磋商中能动地掌握双方观点对立，相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。驾驭磋商中松紧的气氛体现着礼节，谈判中难免出现紧张空气，但懂礼貌的人会在紧张中不失节制。反过来，也可为了需要制造紧张，以施加心理压力，实现追求的效果。

(四)进取准则

进取准则系顽强争取与已有利的条件，千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。

1.高目标：进取规则要求谈判手制定较高的目标。高目标带来的问题是高要价，导致实现难度大。对于这一问题，优秀谈判手往往以强词取信于理，取信于人的精神，其强词是以基本尊重事实，即尊重交易的客观价值为基础的。

2.不满足：不满足的原则，系指磋商过程中绝不受影响于于一事一时之得，而是在实现一个目标之后紧接着冲向另一高度的目标的精神。不满足可体现在实现横向目标上，也反映在实现纵向目标。横向目标包括不同类的项目目标，诸如技术、法律、商业、服务等等，实现一个再冲向另一个；纵向的目标包括各项目的不同阶次的目标，登上一个台阶即迈上另一台阶而毫不放松。

(五)重复准则

重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。

1.议题安排：议题安排，系指在重复准则下，每次谈判的内容可多次安排进议程中的做法。议题的重复安排可以是明示的，也可是单方运用。明示重复安排，即双方议定重复讨论。重复安排议题时，其次数与时机应得当。衡量的标准为客观需要和双方态度。客观上已谈的差不多了，再重复会以为要推翻前言；双方反对或造成对抗情绪时，应暂放重复的议题。

2.观点应用：观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。

3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？

在商务谈判之前，应该充分了解洽谈对手的情况，具体的体现在以下几个方面：

1、谈判前，要对对方的单位情况作充分的调查了解，分析他们的强项和弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。商务谈判信息资料的准备中这一点是要注意的。

2、如果谈的是续订单，就要考虑以前与对方做生意时，有哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望