国际商务合同谈判作业

国

际

商

务

合

同

谈

判

作

业

10级国贸1班

20104010136

吕容容

◆十句话对本课的感受

一、内容充实实用

二、老师博学多识，风趣幽默

三、每次上课都笑声不断，课堂气氛很好

四、乐观自信应该是做任何事的前提

五、知己知彼，百战不殆

六、己所不欲，勿施于人

七、细节决定成败

八、机会总垂青于那些有准备的人

九、尊重本国文化，了解外国文化

十、好的心态是快乐的前提

◆十条面试谈判的经验

一、面试的时候衣着得体

二、应该提前对自己所要面试的公司有所查询了解

三、目标明确，不能摇摆不定，心猿意马

四、沉着冷静，自信乐观

五、谈判要有合理的人员配置，比如翻译技术人员谈判高手决

策者等等，缺一不可

六、谈判之前首先要确定己方的底线，熟知己方的优缺点。以明确

自己的立场

七、材料准备充分，不打无准备之仗

八、知己知彼，百战不殆。应提前充分了解对方，尽可能多的掌握

对方的弱点

九、国际商务谈判，要充分熟悉异国的风俗文化，避免因文化的差

异产生的问题

十、团结协作，并且要注意措辞，讲究策略，保守好己方的商业秘

密

谈判的十八个策略

一、忍耐策略。待机行事，积蓄力量。需要谈判者有坚定的意志，

耐得住，发得出。

二、出其不意策略。这个与人们的习惯思维相左，突发性的，令人

毫无思想准备。可以导致谈判气氛和谈判立场的突然改变。

三、造成既成事实策略。通过行动造成对本方有利的事实，然后就

该事实后果与对方谈判，并且对对方反应制定出相应策略。

四、不动声色退却策略。此策略是在不明显地刺激对方也不明确地

承认自己失误的情况下改变自己的谈判手段，让对手忽略你的失误，不再重视你的过错。

五、假撤退策略。即表面上作出退出谈判的姿态，实际上却继续参

加谈判。

六、逆向行动策略。采用与公认的一般倾向和目标相反的行动。

七、设立限制策略。即在议题议程时间地点人数级别等因

素上设置某些限制以向对方施加压力。

八、假动作策略。声东击西，使之对事物的判断产生某种错误，进

而己方暗度陈仓，达到目的。

九、合伙策略。即各方将立场统一到共创利益的认识上，可以在一

定程度上避免彼此的对抗。

十、联系策略。如利用名人的影响，利用对手上级权利的影响等等。十一、脱钩策略。即不利用某些谈判因素的正面影响，而是利用其负面影响。

十二、纵横交错策略。将关键问题与枝节问题混在一起，以求乱中取胜。

十三、散射策略。即进入瓶颈时，扩大谈判范围以取得某一点的突破。

十四、随机化策略。要有扎实的数学基础和推断能力。运用专业知识对不确定的事物进行分析推断，以分析的结果为谈判的基础。十五、任意取例策略。即半撒谎，半夸张地选取某一事例，用来引导对手。

十六、蚕食策略。与对手交锋的时候，不急于对对手此时十分在意的利益强行瓜分或进行明现的抢夺，而应弱化这种企图，已不在意的姿态一点一滴的获取。要不动声色，要声东击西。

十七、夹叉射击策略。此策略在抛出你的交易条件之前，谈判者先抛出一些较为相似的条件作为试探，慢慢靠近目标。采取这种策略可以排除某些对方给你设置的障碍，让其自行拆去。

十八、代理人策略。利用代理人因受委托具有的强烈的倾向性给

谈判的形式带来特殊影响。

●一个健全的谈判班子应有哪些人员？

答：技术人员，商务人员，法律人员，财务人员，翻译人员，领导决策者。

●作为谈判成员，应具备哪些才干，遵循哪些行为

准则？

答：基本知识扎实，思维清晰，自控力强，表达能力强，坚韧不拔，观察敏锐，随机应变。基本准则是，忠于职守，平等互惠，团队精神。

●谈判前需要收集对手的哪些信息资料？通过哪

些渠道收集？

答：谈判前需要了解对方的：商务类型，资信情况，谈判实力，最后谈判期限，对己方的信任程度，等等。

渠道有以下几个：中介，国际声望，网络，可以要求对方自己出示的资料，国内有关单位和部门，国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位，公共机构提供的已出版和未出版的资料，国家统计局，图书馆，专业组织提供的调查资料，研究机构分析报告，等等。

●归纳各国商人谈判风格的特点和差异

答：总体来说，东方文化偏好形象思维和综合思维，英美文化偏好抽象思维和分析思维；东方人注重统一，英美人注重对立。

美国商人谈判风格：①坦率自信，风格幽默②干脆利落，不兜圈子③重视效率，珍惜时间④法律意识根深蒂固⑤喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”

英国商人谈判风格：①冷静持重，充满自信②注重礼仪，崇尚绅士风度③行动按部就班④忌谈政治，宜谈天气

德国商人谈判风格：①谈判准备工作充分周到②非常讲究效率

③自信而固执④崇尚契约，严守信用⑤时间观念强

法国商人谈判风格：①对本民族的历史，文化和语言充满自豪

②富于人情味，珍惜人际关系③偏爱横向谈判方式，对细节问

题不很重视④思维灵活，手法多样⑤注重依靠个人力量达成交易⑥时间观念不强

意大利商人谈判风格：①时间观念不强②情绪多变，喜好争论

③注重个人力量④注重节约⑤崇尚时髦

北欧商人谈判风格：①按部就班，沉着冷静②谦恭，坦诚，固执，保守③不喜欢无休止的讨价还价④代理商的地位很高⑤在商业交往中不太守时⑥生活朴实有特色

俄罗斯商人谈判风格：①节奏缓慢，效率低下②喜欢讨价还价

③注重文化传统，文化程度较高

日本商人谈判风格：①等级观念根深蒂固②团队意识强烈

③重视人际关系和信誉④忍耐坚毅，暧昧圆滑⑤非常注重

礼仪，讲究面子⑥通常不选择法律途径处理合同纠纷

阿拉伯商人谈判风格：①重信义，讲交情②谈判节奏缓慢③