车销标准作业流程
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课程大纲
第一单元 车销概述
第二单元
第三单元 第四单元 第五单元
车销前规划
行前准备 车销执行 返回作业
经销商沟通
观念沟通
实物沟通 硬件沟通 市场操作沟通
区域规划
1、乡镇经营价值盘点
对所辖区域的所有乡镇,做经营价值的盘点; 对所辖区域的所有乡镇,做经营价值的盘点; 以离开经销商所在地(县城为主)的距离、以及预计单个乡镇一次 以离开经销商所在地(县城为主)的距离、以及预计单个乡镇一次 可下货数量,作为核心指标; 可下货数量,作为核心指标; 注意事项: 盘点数据在实践中不断修正,请注意与日/ 盘点数据在实践中不断修正,请注意与日/周报的分析比对,以 及修正的追踪; 请确保对每个下辖乡镇的盘点; 请确保对每个下辖乡镇的盘点; “周回转量”是设定路线及拜访频率的关键指标,切忌贪多;
图例
D4
周一 周二
县 城
周三 周四 周五 周六
经销商乡镇车销战略图
所
当月车销目标量: 当月重点品项:( 车销业代姓名: 车销线路 星期 规划线路 实际线路 当天装车 线路总客 数量 户数
当日成交 客户数 当日拜访客 户数
经销商车销看板
乡镇客户数量合计(校园、特通): 乡镇客户数量合计(MA):
件,其中茶 )
附件附件-车销线路规划表
25
产品价格及套餐设定
先要提前了解当时竞品的市场价格 严格按照公司的促销力度,落实下放到位,严禁漂价、吃 严格按照公司的促销力度,落实下放到位,严禁漂价、 政策等行为发生 产品报价原则:不论哪支产品都要报价( 产品报价原则:不论哪支产品都要报价(以各公司制定价 格为基准,整箱销售为主;避免高促: 格为基准,整箱销售为主;避免高促:高价高促销 最容易 造成价格下滑和混乱,尤其是如果没有产品力支持, 造成价格下滑和混乱,尤其是如果没有产品力支持,几乎十 促九乱 价格不在于比竞品多低而在于稳定,忽高忽低会让通路和 价格不在于比竞品多低而在于稳定, 消费者觉得在欺骗, 消费者觉得在欺骗,影响我们整体价盘和策略执行 品项拓展建议利用两段式销售技巧
3、车销执行模式
•专职车销主要指城郊/外埠乡镇数较多,且极具 经营价值,6天全部执行车销作业 •城郊/外埠视所在城区大小,执行1+5(1天拜 访城区+5天下乡车销)、3+3、2+4的车销模 式 • 车销是驻区业代/外埠业代日常的工作内容
4、车销车辆要求
KSF提供无息贷款购车要求:
• 载重量:1.5T以上 • 车型:由各SD/SM主管决定
固定拜访线路设定
首先依据《乡镇经营价值盘点表》 首先依据《乡镇经营价值盘点表》,确认经销商的车辆配 置、人力投入; 按照快捷便利原则,考虑交通、学校、人口、消费力等因 素规划车销线路,确保每条车销线路有经营价值; 以实现“一次车销,整车卸完”为路线优化的目标; 以实现“一次车销,整车卸完”为路线优化的目标; 了解当地特通(换粮点、厂矿、学校)的工作时间,避免 空跑; 车销专车车销天数不足6 车销专车车销天数不足6天(专车车辆未充分利用);
初次乡镇价值盘点主要从当区经销商、业务市场拜访得来
举例说明:
遵循由近及远、由富及贫的原则
2、乡镇经营价值盘点表
经营价值评估 序号
(依据乡 镇经营价 值排序) 值排序)
乡镇名称
乡镇人 口数 (万)
与经销商 距离( 距离(单 程/公里) 公里)
一阶 含零> (含零>批) 预估每周 点数 回转箱数
MA 含零> (含零>批) 预估每周 点数 回转箱数
价格
•以公司正常的售价和促销力度执行 •政策必须全面下放
•以运价远近在二阶牌价上顺加0.2~0.5元每箱 •搭赠全部下放,不允许截流
车销标准作业流程图
车销前规划
用经销商电话报到或签到表签到
返回 行前 车销 前规 划 准备 车销执 行 作业
第四步 第三步
第二步 第一步 车销是迅速抢占通 路、快速分流的有 效方式之一, 效方式之一,好的 车销有四流程
星期六
星期日
线路规划2---经销商车销看板
区域名称: 经营模式: 饮品市场规模(万元): 区域乡镇总数:
车销乡镇数: 车销线路数:
我们不能决定结果,但是绝对可以掌控过程! —柳总经理
线路规划3---车销战略图
车销拜访线路确定
出车前的准备 路线规划 目标设定/工具确认 装车数量、品项 说明:9:00前完成产品装车工作;8:30-9:00营业/经销商司机依业务的 CRC提供数据确认合理载货量及结构,确定行车路线(由近及远),9:30 到达第一站(视目标客户开门时间调整)。 正常拜访阶段 MA/大一阶 士多 二阶/批>零 说明:目的是提升SKU铺货齐全度,因此先一阶后二批。大店优先,防止 客户攀比心理造成不肯进货。 收尾阶段 正常顺序拜访 大店优先的跳点拜访 二阶下货点 说明:确保整车货量铺完,回程不剩货。临近天黑应从效益考量,挑大店 拜访。剩余货量挑1-2家二批客户铺完,卸货乡镇和二批客户,需事先有 大致设想。
•路线和时间明确 •甲乙片区路线规划是先跑县城2±0.5阶客户,后 乡镇2±0.5阶客户;
工具
主要由经销商或士多商提供车辆:面 •公司购车区域所购车辆为公司车销专用(专人专 包车、电三轮、油三轮、板车、小型 车,定期定时,只拉康师傅) 运输车(备注:建议面包车为主) •未购车区域,经销商车辆定期车销
• 畅销品装大 位好拿处 • 低销品放侧 位好拿处 • 品项的纵向 码放 • 建议在头一 天晚上装车 完毕
• CRC • 四联单 • 海报 • 帷幔 • 剪刀 • 计算器 • 抹布
• 乡镇数确认
行前准备
车销人员分工明确:
我公司业务:负责我品销售、陈列、生动化、服务,协助搬货(禁 止我司业务接��
5、车销作业关键
铺货率 陈列面 缺货率
车销“五管”
日生产力追 踪
客户编号卡+ 广宣品
6、车铺/车销的区别 车铺/
细项分类 销售对象 服务人员 车铺 城区及县城一阶客户 城区、机动助代/业代 驻区助代/业代 车销 城郊/外埠乙以上乡镇2±0.5阶客户 驻区业代/外埠业代
路线规划
没有固定的路线和时间
经销商提供之车销专车:
•载重量: 1.5T以上(具备装载效益) •车型: 符合各SD/SM要求之车型 •车龄: 不超过3年 每辆车每年3万公里,3年为9万公里,距离20万公路的报废还可以用3年左右
无息贷款购车车辆选择:
•KSF规划车型:载重量大于1.5T,车型由各SD/SM决定 •各区域的SD/SM决定几款可选车辆 •最终客户集体选择车辆 •最终确定的车辆由KSF的采购议价(具备采购规模)
1、背景分析
国家政策支持,使农村经济发展迅速 乡镇市场广而深,人口多且具饮料消费需求 农村市场具备巨大增长潜力 竞品积极抢占乡镇市场 前期车铺执行规范性、效益性不好
董事长语录
不入虎穴,焉得虎子 主管对于车销的协访,要连续四周去一条路线,了解客户 的真实反映。 避免出现有主管协访的那一次塞货,而后三次销量下降。 我们追求:合理利润、好的服务、有效率的配送。 强调车销的重在执行 不去挖土,怎知土内有黄金
件、果汁
件、矿水 ;(
乡镇客户数量合计(二阶): )乡镇客户数量合计(一阶):
件,铺货率目标:
当日成交量/累计成交量 中包装茶 中包装果 矿水 大包装
当日成交量
当月车销重点品项铺货 品项 累计铺货 铺货率 率 当日铺货点数
累计铺货点数
累计成交量 累计铺货点数
பைடு நூலகம்
当日铺货点数
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
二阶 含批> (含批>零) 预估每周 点数 回转箱数
学校点 点数 预估每周 回转箱数
合计 总点数 周回转量
拜访频率设 定 (X 周1 访)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
依据各乡镇的经营价值,设定合理的拜访频率; 周回转量,请以经过一轮车销,铺货品项/ 周回转量,请以经过一轮车销,铺货品项/货架陈列排面得到 改善以后的正常回转理性预估
以上三项都完成且有效益,即可将定线 定时服务的镇即为车销到位的镇
课程大纲
第一单元 第二单元 车销概述 车销前规划
第三单元
第四单元 第五单元
行前准备
车销执行 返回作业
行前准备
线路确认 当日目标设定 车辆检查 装车数量确认 工具确认
• 提前规划 • 经营评估 • 线路再次确
认
• 拜访家数、 • 证件检查 目标 • 成交家数、 • 机器部分 目标 检查 • 重点品项 成交量目 • 维修工具 标 准备 • 陈列整理 目标
头脑风暴
课程目标
本课程结束时,学员应能……
认识车销,抓住车销执行关键,能有效区别车销与车铺 熟练掌握车销标准作业流程,明确自我的工作流程 利用演练强化掌握并尽快熟悉,增强实战能力,从而提 升车销整体绩效
课程大纲
第一单元
第二单元 第三单元 第四单元 第五单元
车销概述
车销前规划 行前准备 车销执行 返回作业
2、车销定义
车销是指针对城郊/外埠乙以上区域乡镇2±0.5阶客户 车销 在固定的时间/路线,以专车(只装载康师傅产品)带货拜 访销售
车销的要求:
-专人: KSF提供专业人员(驻区业代)进行车销 -专车: KSF提供客户贷款购车,或客户提供专门车辆 用于车销 -专线: 车辆车销线路固定 -专时:拜访客户时间固定
实例:确定车销目标乡镇 实例:
总乡镇数量15个:每个乡镇都要纳入定期拜访线路中 总乡镇数量15个:每个乡镇都要纳入定期拜访线路中 分组结果: 周一3个、周二2个、周三1个、周四3个、周五3个、周六3 分组结果: 周一3个、周二2个、周三1个、周四3个、周五3个、周六3个 说明:周三所拜访乡镇靠近县城,点数多经营价值高,含3000人的住宿制中学,安 说明:周三所拜访乡镇靠近县城,点数多经营价值高,含3000人的住宿制中学,安 排在周三;周四线路长,但交通发达(高速及国道经过),且含1 排在周三;周四线路长,但交通发达(高速及国道经过),且含1个大型休息站, 安排1 安排1天
9
一阶牌价
28.5
23
25.5
30.5
30
35
13.5
10
车销严格落实执行公司牌价,同时当期促销力度务必下放到位,不 允许经销商截留或者漂价; 因考虑部分乡镇较偏远,考虑到经销商收益部分,故车销售价可以 适当调整为相应牌价基础上加0.2元/件---0.5元/件;
车销体制建立
专人
专车
专线
专时
车销体制 建立
目前车销执行的价格表
公司产品牌价 (以重庆顶津牌价为例)
单位:元/件 客户形态 PET500热充系列 1L茶 1.5L茶 1.5L果汁 2L茶 2L果汁 550ml矿水 1.5L矿水
三阶牌价
26.7
21.2
23.7
28.7
28.2
33.2
11.7
8.2
二阶牌价
27.5
22
24.5
29.5
29
34
12.5
车销标准作业流程
2010.09 中国·天津· 中国·天津·顶津
©康师傅饮品群
培训纪律
手机关机或静音状态,培训过 程中不得接听电话、发短信 服从讲师安排,不得迟到、早 退 认真记笔记,积极参与课堂活 动 离开会议室前请将桌椅推回, 办公室5S管理
讲师简介 四川营业训练组 王 军
从基层业务做起,注重将理论的东西实践化 性格活泼,乐于与人沟通交流,善于学习和总结 幽默细胞进一步发展 信奉誓言: 我们不能决定结果,但一定可以掌控过程