【销售技巧】汽车销售-扫街(外拓)-基本-话术技巧

一、注意事项

1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

2、针对某种行业先思考如何推荐。

3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。

4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

二、技巧

1、接近客户的办法：进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们

的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业

和经济实力来推荐我们的车。或者说：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公

司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服

务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进

行拜访。

2、客户反应价格高：

“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！”

客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为

“价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我

们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客

户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的

价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不

一样。

把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数

据（C-NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和

产品的定位、质量等方面向客户说明。

告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的

服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我

方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一

定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

三、当客户声明买不起时

1.“我们没钱，买不起你们的车啊。”

首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

（1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。

（2）对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其

资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受；最后一定要强调经销机会难得。

四、客户如果说“我们先看看再说吧”

可以说：“那好呀，既然看您可以先到我们展厅看一下，

这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的，

您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。”

五、客户如果说“暂时不考虑”

可以说：“没关系，以前我们有的客户买车的时候也没打

算买，当时只是说在街上见过，很多人开，但是他们真正的

试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化，如果

您试驾过后不是不考虑的话，那么以后您也不全后悔。

六、如何让客户留电话

1、直接索要。在让客户留电话时，我们要传递一个信息

给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不

会去打扰他。

2、利益引诱。告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建

立合作关系等方面，

3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面，客户意向还

是一点没有，那么就不要再索要下去，否则造成客户的反感。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公

司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而

是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需

要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这

种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是

一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、

品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注

意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪

些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点

客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别

应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容

量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理

位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开

始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从

中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人

际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。