商务谈判教案

商务谈判教案

林卫民总学时48

第一章商务谈判概述

目的要求:让同学们在了解谈判含义与类型的基础上,掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。

教学重点:

1．谈判的概念

2.谈判存在的前提

3．谈判赖以存在的要素

4.谈判的原则

教学方法与时间:讲述法 6学时

教学过程：

[案例导入］

世界谈判大师赫伯·寇恩说:“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢,你已经置身其中了。”

“就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。

第一节谈判与商务谈判

一、谈判的概念

按照《辞海》的解释:谈的本意为“彼此对话、讨论”;判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；

“判”意味着结果。双赢谈判: “分橙子的故事”

对谈判定义的理解

1、谈判基石，需求理论

2、正视分歧,谋求一致３、相互沟通，平等协商

谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。

１.申明价值使谈判双方了解各自的需求

2.创造价值使我们达到双赢的目的

3.克服障碍使双方达成协议

明白一个道理:一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发创造各种解决方案,以较小的让步获取最大利益。

二、商务谈判的含义及要素

１.含义

“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。

所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。

2.商务谈判三要素——主体、议题和环境

正常环境状态:

——这是工作程序上的安排

——按照正常程序,按部就班地进行

——解决的是常规性问题

——由事先安排好的科层制人员进行